“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。方案能够帮助到我们很多，所以方案到底该怎么写才好呢？下面是小编为大家收集的方案策划书范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。
全面客户解决方案篇一
摘要本文结合高校档案管理系统自动化的特点，介绍了用于高校档案管理系统的信息仓储技术。重点阐述了各种数据网络存储技术及其利弊，指出了基于ip的存储网络对于高校档案管理系统的适用性;并就当前高校档案管理信息仓储系统建设中的若干问题进行了探讨和分析。
关键词档案管理自动化信息仓储网络存储
在网络环境日益广泛化、复杂化的今天，如何有效地应用信息仓储技术为高校档案管理服务是一个值得研究的课题。信息仓储拥有数字化资源、网络化存取和分布式管理三个基本要素，应该说正好和高校档案管理自动化的要求相吻合。高校档案管理系统自动化的特点是：实现与网络及各种通讯系统的完美联结;存储具有数据安全性、响应速度及扩充性;满足数据的可访问性需求。鉴于篇幅，本文主要谈谈档案管理系统中的信息仓储技术以及相关建设和应用问题。
一、用于高校档案管理系统中的信息仓储技术
信息仓储技术主要涉及到数据网络存储技术和数据仓库等。根据档案管理系统的规模，这里主要介绍数据网络存储技术。依据其出现时间的先后，大致可将数据存储技术的发展分为4个阶段：直接附属存储(das)、网络附属存储(nas)、存储区域网(san)和ip存储(ips)。
1、das。20世纪90年代以前，存储产品大多作为服务器的附属设备通过电缆直接连接到各种服务器，这种形式即是das。das完全以服务器为中心，不带有任何存储操作系统。das方式是长期以来大多数服务器采取的方式。主机通过专用接口与存储设备相连接，透过raid技术将这些单个硬盘，按raidlevel组合成更大的硬盘。当主机需要访问存储设备时，主机发出指令给存储设备，存储设备根据指令进行相应操作，将数据返回给主机，或者将主机传输过来的数据写入到磁盘。das中存储设备可以是磁盘驱动器，也可以是raid子系统，或是其他存储设备。
das技术的数据安全性差，难以备份/恢复;性能一般，可扩充性差，容量有限;数据被存放在多台不同的服务器上，难于访问，不支持不同操作系统的访问。das技术成本低廉，易于安装，但需停止用户现有系统，且难以维护，存储利用率低。
2、nas。20世纪90年代出现了nas技术。nas包括存储部件和集成在一起的简易服务器管理软件。nas是一种将分布、独立的数据整合为大型、集中化管理的数据中心。nas通常在一个局域网上占有自己的节点。在这种配置中，一台nas服务器处理网络上的所有数据，将负载从应用或企业服务器上卸载下来。集成在nas设备中的定制服务器系统可以将有关存储的功能与应用服务器执行的其他功能分隔开。nas设备的物理位置灵活，通过物理链路与网络连接。nas无需应用服务器的干预，允许用户在网络上存取数据。
nas的特点是，易于备份/恢复;性能高，可扩充性强，即插即用，容量无限制，数据被整合并存放在相同的存储器上，易于访问，支持不同操作系统访问。nas技术成本低廉，易于安装和维护，存储利用率较高。
3、san。san是允许在存储设备和处理器(服务器)之间建立直接的高速网络连接，通过这种连接实现只受光纤线路长度限制的集中式存储。san可以被看作是存储总路线概念的一个扩展，它使用局域网和广域网中类似的单元，实现存储设备和服务器之间的互联。san具有高传输速度、远传输距离和支持数量众多的设备等优点。采用了专用的拓扑结构，不能直接使用通用的ip网络连接各个san存储网络。目前，多数供应商的san解决方案大多采用光纤通道技术，即fc—san。
4、ip存储。ip存储技术就是以高速以太网连接为基础，通过ip协议进行数据交换的存储技术。它将scsi协议映射到tcp/ip协议上，使得scsi的命令、数据和状态可以在传统的ip网上传输，其支持数据块形式的i/o访问和共享存储。它采用ifcp和iscsi协议，由于光纤通道已经包含了scsi协议，这种方法无需重大技术改造，就能满足协议的要求。
ip技术的特点是，易于备份/恢复;性能高，可扩充性强，即插即用，容量无极限;数据被整合并存放在相同或不同的存储器上，提供统一的用户访问视图，易于访问，支持不同操作系统访问。ip技术成本低廉，易于安装和维护，存储利用率最高。
二、基于ip存储的高校档案管理系统建设?
三、高校档案管理信息仓储系统建设中若干问题分析?
3、档案信息仓储建设要有重点地抓好数据库建设。目前档案管理自动化系统从总体上看仍处于由文件处理向信息管理系统的过渡阶段，完成这一步的关键在于数据库建设。开发和建设数据库系统是国家档案信息工程的核心和基础，是工程的主体。数据库的含义是依托先进的信息技术对资料进行科学的管理和方便的使用。建立数据库系统是一项长期的任务，要经过由低到高、由单个到群体的循序渐进过程。经过试点，数据库经验中最主要的有：领导重视，统一认识，坚持计算机技术人员同档案业务人员协同配合;面向应用，建立“活库”，以利用频率和使用效率考核数据库的“活性”;突出重点，由单一库向系统库发展等。当前若能把综合数据库的完善提高和各单位档案目录库建立起来，通过网络联接形成开放的分步式数据库群，将使自动化系统效率大大提高一步。
4、档案信息仓储建设必须慎重选定技术路线。在信息技术发展日新月异的条件下，选择档案管理自动化系统的技术路线是十分重要的，应当推行成熟的、适应的先进技术，使经济效益的合理性和技术的先进性相统一，技术路线的选择要符合学校的实际。档案部门对先进技术的潜在需求很大，但现实的需求又往往跟不上，宏观监测需要的信息量和使用频率同微观经济需求有很大差别，因此不断发生买了设备不能充分利用，建了网络而传输量很少的情况。要实事求是地分析现状，充分考虑先进技术的发展，再进行每一项具体的决策。
参考文
1.赵文辉.网络存储技术.清华大学出版社，
全面客户解决方案篇二
有些企业客户特征比较明晰，客户数量较多，但是企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，因此客户信息零散且容易丢失;有的企业客户多为终端零售商，客户群相对稳定，但是由于客户分布区域广，客户状况经常变化，对客户和客户联系人的管理比较困难，因而造成客户贡献降低。目前全球经济环境和市场环境正悄然改变，企业的业务逐步由产品价值主导转向客户需求主导。树立“以客户为中心”的企业经营理念是当今企业生存和发展的核心内容。
全面客户解决方案篇三
和锐办公自动化系统由通用办公系统、辅助决策支撑系统、办公服务系统三部分组成，用户可以随时根据单位的具体业务情况进行配置，用户得到的不仅是单独的功能模块和应用系统，而是一套完整的单位自己的办公管理信息系统，以及和锐公司为您提供的服务。
方案
系统充分利用intranet/internet这一现代化的.办公资源，实现管理规范化、现代化，解决了目前在计算机应用中普遍存在的“有路无车”的尴尬局面。
----辅助决策支撑系统以数据库技术为基础，把各类复杂的业务工作纳入计算机管理系统中，同时连接各个专业业务数据库，为领导提供各方面的文字、表格、图形等统计资料及情况，为领导决策提供依据。
----办公服务系统包括多媒体服务、视频电话、手写输入、语音录入控制等用以支持和服务办公的系统。
全面客户解决方案篇四
采用泛微协同商务系统进行的客户关系管理是一个以客户为焦点、贯穿客户开发、接触、交易、维护、服务、分析等客户全生命周期管理的完整解决方案，e-cology的客户关系管理组件将协助您提高市场竞争力、最大化利润及与客户保持一个持久有益的关系。
一.解决方案特点同通常的客户关系管理不同，在协同商务平台上建立的crm更强调“协同性”。这种协同性不仅仅体现在对客户信息的获得和跟踪方面，还强调与客户进行的一系列业务中，内部人员之间及内部与外部之间的高效互通及协作。这意味着任何时刻及地点，客户负责人都可以及时准确地获得客户的信息，并与客户进行双向的沟通。
1)完整生命周期的管理
通过e-crm与协同商务其他组件的整合，支持客户全生命周期的各个环节的工作：客户接触、客户交易、客户维护、客户服务及客户分析。通过建立完整的客户信息，方便对客户的整体情况或细节进行把提取及分析;状态和级别监控对潜在客户进行合理分级，以制订不同的销售策略;个性化的产品和方案资料通过信息门户快捷地传送给相应的客户，交易可方便地完成;意见和建议、采购请求、服务申请和抱怨将及时地传递给相关人员;各种报告可从不同角度对客户进行分析以支持决策。以e-crm为中心，其他组件协同工作提供给您一个完整的客户关系管理解决方案。
2)全方位的信息获得
用户再也不必为信息海洋和信息孤岛烦恼。客户的账户一旦在系统中建立，所有的数据和信息都会自动归集到相应的客户账户中去，只要这些信息与客户有关，而无论它们的来源是通过什么组件及入口。并且，系统会根据用户的不同，提供给他们个性化的客户信息：
§管理者：客户总体状况、分布、价值所在、成本和利润等一系列分析以支持决策。
§销售人员：潜在客户的状态、关键细节、联系情况、工作计划、客户订单、交易状况，支持销售跟踪和销售预测。
§服务人员：客户建议、抱怨、各种问题的解决。
3)客户交互
客户关系管理意味着企业不仅仅局限于单向的对客户信息的管理，
更为重要的是让客户参与进来，真正做到以客户为中心。通过与客户的紧密接触，提升服务质量，巩固客户关系，从而获得最大利益。
§客户：获取企业提供的针对性的产品和相关资料，以及获得问题反馈、订单查询、交易、个性化服务等一系列功能。
§员工：在业务过程中随时保持与客户的联系并获得准确信息，以对工作做出调整和分析。
§e-crm支持远程人员，无论何时何地，都可以方便地通过网络与客户保持联系。
4)扩展的crm功能，强调资源和业务的协同
泛微协同商务平台是一个完全整合内外资源的系统，用户不仅可以管理客户，还可以管理供应商、代理分销商及其他合作伙伴，让企业可以与外部资源进行协作以满足客户的需求。并且，与内部业务的集成帮助企业更有效地组织资源、优化流程、获得更有益的信息支持决策。例如，客户的相关数据可以反映到相应人力资源报告中以对销售人员的业绩做出考核，同时，客户产生的成本和利润也会在财务报告中有所体现。e-crm客户关系管理基本框架：
二.e-crm主要功能e-crm与e-cology其他模块功能的协同，实现对客户整个生命和交互周期的管理，包括客户的创建、客户的跟踪、级别的变更、帐户开设和冻结、交易管理、邮件发送等。
1)创建和维护客户信息
创建客户——销售人员在系统中创建一个客户信息时，很可能这个客户信息已经存在并已由其他销售人员负责。e-crm在新建客户信息时，设置了自动识别功能，可以帮助销售人员辨别新建的客户信息在系统中是否唯一。
客户信息——客户卡片是存储所有客户信息的基础。e-crm支持一个客户帐户多个联系人。
2)分级别管理客户
对客户分级别进行管理可以使销售人员清晰地区分哪些客户是面临签单的，哪些客户是需要再进一步跟踪的，这将有助于他们制订相应的销售政策。e-crm与e-workflow的协同将客户级别的变更以工作流方式通知给销售人员的经理。
3)完整记录客户情况
由于销售人员的离职或职位变更，手头负责的客户无法迅速和清楚地交代给其他的销售人员。而这些问题在e-crm中得到了完全的解决。现在，接手的销售人员只需打开客户卡片，就能获得客户的基本信息、相关合同、交易、项目等，并能获取以前的销售人员对客户采取的所有历史动作和客户的相应反应。
全面客户解决方案篇五
中国燃气控股有限公司（chinagas）是一家在香港联交所上市的天然气运营服务商，主要于中国大陆从事投资、经营、管理城市燃气管道基础设施，向居民和工商业用户输送各种燃气，建设及经营加油站和加气站，开发与应用石油、各种天然气相关技术。中国燃气控股有限公司目前投入建设和运营的城市燃气项目超过200个，集团拥有员工超过40,000人，是中国目前最大的燃气运营商之一。中国燃气控股有限公司的股东包括中国国务院台湾事务办公室海峡经济科技合作中心、中国石油化工股份有限公司（sinopec）、阿曼国家石油公司（ooc）、印度燃气公司（gail）、韩国sk集团、亚洲开发银行、阿曼政府投资基金、荷兰国家开发银行（fmo）等机构，其中国台办海峡经济科技合作中心是中国燃气的主要股东及发起人。中国燃气控股有限公司的战略合作伙伴包括中国国家开发银行、中国工商银行和中国石油天然气集团有限公司等单位。
宜昌中燃城市燃气发展有限公司，是中国燃气集团众多分公司中相对规模较大的一家项目公司，是宜昌市政府通过对外招商引资而组建设立的天然气利用工程项目建设、开发、经营的唯一企业，享有宜昌市政府授予的独家特许经营权。公司由中国燃气控股有限公司和宜昌市城市建设投资开发有限责任公司共同出资组建，在宜昌市建设、经营城市燃气管道基础设施，向居民和工、商业用户输送天然气，建设及经营宜昌市区天然气加气站，开发与应用石油、天然气相关技术。
宜昌市政府不仅授予公司在宜昌市城区天然气利用工程中30年的独家特许经营权，还明确了天然气利用工程建设和天然气经营中的诸项优惠政策，同时要求各区、各单位为天然气开发利用工程的顺利实施创造良好条件，计划、建设、规划、房管、消防等部门对城区新开发的房地产项目及改扩建工程审批时，应将天然气设施建设列入设计审查内容，严格把关，做到与主体工程同步设计、同步建设、同步验收，市政府大力推广使用天然气清洁能源，鼓励和支持工业、商业、餐饮业及其他服务行业开展煤改气、油改气，鼓励使用压缩天然气汽车的发展。
20xx年1月15日，宜昌城区天然气利用工程与川气东送忠武长输干线实现了同步商业供气，天然气顺利进入宜昌城区，宜昌城区原人工煤气用户除极少部分外都用上了天然气。截止2012年5月，宜昌城区已拥有普通居民用户179000余户，工商业用户1600余户，客户关系管理体系贯穿整个公司的管理与发展。年可供天然气12000万立方米以上。
宜昌中燃公司按照现代企业制度运作，用诚信、创新、合作的企业精神，为社会提供最优的服务，为企业获取最高的效益，为股东实现最大的回报，为员工搭建最广的舞台。公司坚持以人为本，在员工中提倡气聚人和、造福宜昌的信念，竭力为改善用户的生活环境和质量，提供最真诚优质的服务，为改善城市大气环境质量，调整能源结构，走可持续发展的道路做出不懈的努力，把企业建设发展成为宜昌的知名品牌企业。
（一）客户关系管理的作用及和企业关联
1、客户关系管理的作用
（1）提高市场营销效果
（2）为生产研发提供决策支持
客户关系管理的成功在于其具备数据仓库和数据挖掘功能，企业通过所搜集的资料了解企业客户，发现具有普遍意义的客户需求，并合理分析客户个性需求，从而挖掘具有市场需求而企业尚未提供的产品品种、产品功能，以及需完善和改进之处等深加工信息；并通过对气源供应、社区环保、国家能源政策等各项资源的收集分析，结合企业自身盈利模型测算，在企业生产研发环节中提供决策支持。
（3）是企业技术支持的重要手段
企业通过客户关系管理，借助通信、因特网等手段，利用本企业及销售商、服务商等合作伙伴的资源共享，对已有客户自动的提供个性化的技术解答、现场服务等支持和服务，并能优化其工作流程。
（4）为财务景荣策略提供决策支持
企业通过中介机构和其他途径获得客户的信用状况，通过本企业户客户关系管理系统的修正和检验，反馈出企业对不同客户提供不同财务政策的决定。
（5）为适时调整内部管理制度提供依据
企业通过客户关系管理反馈信息可以检验已有内部管理体系的科学性和合理性，以便及时调整内部管理各项制度。
（6）优化企业业务流程
客户关系管理的成功实施必须通过对业务流程的重新设计，使之更趋合理化，才能更有效地管理客户关系，从而降低企业成本以及促进服务提升，提高客户满意度与忠诚度。
2、客户关系管理和企业的关联
如何正确选择合适的手段去发现和联系客户、开发合适的产品或服务、并且把其感兴趣的产品或服务推销给客户，这就必须借助对客户的深入理解分析、接触和高度自动化的交互方式，这就是客户关系管理的主要目标。客户关系管理带来的个性化服务可以使企业在一个越来越复杂的市场中合理分配优化资源、找到最佳的服务和投资方向、获得最合适的收益-风险比，客户关系管理的目的在于促使企业从以一定的成本取得新顾客转变为想方设法留住现有顾客，从取得市场份额转变为取得顾客份额，从发展一种短期的交易转变为开发顾客的终生价值。实施客户关系管理，识别出企业真正的顾客，必须从客户关系管理中的“以客户为中心”理念出发，通过多种角度进行分析，识别出企业的大客户，树立以大客户为中心的营销理念，把有限的资源投入到大客户身上，提供各种个性化的产品和服务，从而使企业在竞争激烈的市场环境中获得持续稳定的发展。
（二）客户关系管理的定义及发展
客户关系管理(crm，customerrelationshipmanagement)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。crm从广泛的意义上讲是指：在企业的运营过程终不断累积客户信息，并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。客户关系管理的内涵是指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。
式不同而已。现代企业理论经历了几个发展阶段，从以生产为核心到以产品质量为核心，再到现在的以客户为中心，这些变化的主要动力就是社会生产力的不断提高。在以数码知识和网络技术为基础、以创新为核心、以全球化和信息化为特征的新经济条件下，企业的经营管理进一步打破了地域的限制，竞争也日趋激烈。如何在全球贸易体系中占有一席之地、如何赢得更大的市场份额和更广阔的市场前景、如何开发客户资源和保持相对稳定的客户队伍已成为影响企业生存和发展的关键问题，crm为解决这些问题提供了思路，并正在成为企业经营策略的核心。
(1)客户关系管理是一种“以客户为中心”的管理理念
客户关系管理的核心思想是将企业的客户(包括最终客户、供应商、分销商以及其他合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的价值。现在是一个变革和创新的时代，比竞争对手仅仅领先一步，就可能意味着成功。业务流程再造为企业的管理创新提供了一个工具。在引入客户关系管理的理念和技术时，不可避免地要对企业原来的管理方式进行改变，创新的思想将有利于企业员工接受变革，而业务流程再造则提供了具体的思路和方法。在网络经济时代，仅凭传统的管理思想已经不够了。互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。所以，客户关系管理首先是对传统管理理念的一种革新。
(2)客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制
客户关系管理实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的销售；市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额；另一方面则通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。
(3)客户关系管理是一种管理技术
客户关系管理将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，从而顺利实现由传统企业经营模式到以电子商务为基础的现代企业经营模式的转化。
(4)客户关系管理是一种企业经营战略
客户关系管理的目的是使企业根据客户分段进行重组，强化使客户满意的行为并联
接客户与供应商之间的过程，从而优化企业的可赢利性，提高利润并改善客户的满意程度。具体操作时，它将看待客户的视角从独立分散的各个部门提升到了企业，各个部门负责与客户的具体交互，但向客户负责的却是整个企业，这是成功实施客户关系管理的根本。为了实现客户关系管理，企业与客户连接的每一环节都应实现自动化管理。
（三）客户关系中客户满意和客户忠诚的关系分析
客户满意(customersatisfaction)，是指客户对一件产品满足其需要的绩效(perceivedperformance)与期望(expectations)进行比较所形成的感觉状态。“客户”根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，philipkotler认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。所以，客户的满意水平是可感知效果与客户期望值之差，即：客户的满意程度=可感知效果-客户的期望值。而客户的价值观决定着他们对产品或服务的期望值，而他们对产品或服务价值的实际评价形成了可感知的效果。所以，从客户参与产品或服务购买与评价的过程来看，客户价值是过程的输入，而客户满意属于过程输出的方式之一，客户价值将影响客户的满意度，如果可感知效果低于客户期望，则客户不满意；如果可感知效果与期望一致，则客户满意；如果可感知效果超过客户期望，则客户高度满意，直至产生忠诚。
在营销实践中，客户忠诚被定义为客户购买行为的连续性。它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。客户忠诚度指客户忠诚的程度，是一个量化概念。客户忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使客户对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。
客户满意与客户忠诚的关系
美国学者琼斯和赛斯的研究结果表明，客户忠诚和客户满意的关系受行业竞争状况的影响，影响竞争状况的因素主要包括以下四类：
(1)限制竞争的.法律；
(2)高昂的改购代价；
(3)专有技术；
(4)有效的常客奖励计划。
全满意。在低度竞争的行业中，客户满意程度对客户忠诚度的影响较小。但这是一种假象，限制竞争的障碍消除之后，很快就会变得和高度竞争的行业中的现象一样。因为在低度竞争情况下，客户的选择空间有限，即使不满意，他们往往也会出于无奈继续使用本企业的产品和服务，表现为一种虚假忠诚。随着专有知识的扩散、规模效应的缩小、分销渠道的分享、常客奖励的普及等等，客户的不忠诚就会通过客户大量流失表现出来。因此，处于低度竞争情况下的企业应居安思危，努力提高客户满意程度，否则一旦竞争加剧，客户大量跳槽，企业就会陷入困境。
“客户终生价值”(customerlifetimevalue)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。研究表明，如同某种产品一样，客户对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。
每个客户的价值都由三部分构成：历史价值(到目前为止已经实现了的客户价值)、当前价值(如果客户当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的客户价值)和潜在价值(如果公司通过有效的交叉销售可以调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的客户价值)。
衡量“客户终生价值”的目的不仅仅是确定目标市场和认知消费者，而是要设计出能吸引他们的交叉销售方法（cross-selling）、向上销售方法(up-selling)、附带销售方法（add-onselling）、多渠道营销（multi-channelmarketing）和其他手段。这些手段都能够帮助企业运用rfm模式来提高客户的价值，尽可能地将客户的潜力开发出来。
测量客户终生价值的方法
客户终生价值的复杂性和变化性，使得采用何种方法准确地测量和计算成为了企业面临的最大挑战之一。目前，比较流行和具有代表性的客户终生价值预测方法为dwyer方法和客户事件预测法。
（1）.dwyer方法
该方法将客户分为两大类：永久流失型和暂时流失型。
指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
dwyer方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
（2）.客户事件预测法
这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位客户建立一个详细的利润和费用预测表。
客户事件预测可以说是为每一个客户建立了一个盈亏账号，客户事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。但是，客户未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。
其一，预测依据的基础数据不确定性很大，客户以后的变数、企业预计的资源投入和客户保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。
客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质其实就是争夺客户资源。《哈佛商业评论》的一项研究报告指出：再次光临的客户可带来25%~85%的利润，而吸引他们的主要原因是服务质量，其次是产品，最后才是价格。另一项调查表明：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向；争取1位新客户的成本是保住1位老客户的5倍。竞争加大了赢得新客户的难度和成本，使越来越多的企业转向保持老客户。把营销重点放在获利较为丰厚的客户群上，即使不在新客户上投资，企业也能够实现大部分的盈利目标。因此,客户关系管理的策略主要在于维系现有客户(customerretention)，而不是一味争取新客户(customeracquisition)。
（1）.客户维系策略的必要性
以下分别从两个角度来说明客户维系策略的必要性。
a.“漏斗”原理
crm强调以客户为中心的管理模式。相对于市场份额，crm以客户份额作为衡量标准。大多数企业都是以短期的市场份额变化来估计企业的得失，随着信息技术在企业经营活动中的广泛应用，企业对市场和客户信息的把握更为准确，crm更侧重于客户份额所带来的长期收益。这主要有两方面原因：其一，传统上一般以短期利润的增减论企业的成败，而短期利润则是以交易量为基础的；crm策略则投资于客户的忠诚，通过保持客户来使企业获得长期收益，而不计较一时得失；其二，信息技术实现了企业与客户间交互式的沟通，有助于企业与客户建立长期关系。这样，以客户份额作为衡量企业业绩显得更为现实。
其实，增加市场份额并不一定能够改善收益。企业争取高市场份额的成本可能会大大超过所能获得的收入。尤其是在已经获得较高市场份额后再进一步扩大市场份额，往往是得不偿失。下式表示了销售收入的构成关系：
客户资源已经成为企业利润的源泉。一个企业只要多维系5%的客户，则利润可有显著增加,如图1所示。
图为客户维系率增加5%对利润的影响
时间09财年销售量工业占比22民用占比35cng占比15商业占比29
10财年销售量11财年销售量2824323013182728
现有客户购买量大，消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新客户敏感，而且还能提供免费的口碑宣传。维护客户忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持企业员工队伍的稳定。总之，客户维系策略可以给企业带来如下益处：
财年天然气销量对比
a.从现有客户中获取更多客户份额
身业务的增长，其需求量也将进一步增长。b.减少销售成本
这是客户维系策略的间接效果。如果一个企业拥有相当数量的稳定客户群，也会使企业与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的客户提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致客户服务质量的提高，使客户满意度进一步提升，形成一个良性循环。如图2所示。
（3）.客户维系策略的层次
leonardberryraman提出了客户维系策略的三个层次，无论在哪一层次上实施客户维系策略，都可以建立不同程度上的企业与客户间的联系，同时也意味着为客户提供不同的个性化服务。
文档为doc格式