优秀市场开发经验总结（通用18篇）

总结范文的撰写不仅仅是为了总结已经完成的工作，更是为了为之后的学习和工作积累经验。以下是小编为大家收集的总结范文，仅供参考，希望能够给大家带来启发和借鉴。

市场开发心得

市场开发是大部分公司最基础最重要的工作内容之一，除了增加公司营业额这个最显著的功能外，市场开发还可以及时反馈市场上的供求信息，使得公司及时的调整生产模式与销售策略，不断的优化公司的供应链、生产和研发方向以及销售的模式。我觉得一般来说，完成一个产品的市场开发工作主要有以下一些内容：

1.了解产品。要进行产品的市场开发，就必须对所要推广的产品进行深度的了解，详细了解产品是怎么生产的，有些什么样的基本功能，和其他产品相比有些什么特点。就算是一类产品，也要对这一类产品之间的不同点进行分析，不同的产品在面临的市场和竞争对手都会有较大区别。

2.市场分析。市场分析报告主要应该包括市场需求、市场细分、市场发展、市场竞争情况和可行性与风险性分析等内容。其中市场需求分析主要是弄清哪一些客户需要我们的产品，单个客户的一般需求量，客户群体有多大，有哪一些潜在的客户。市场细分是将客户按地域、需求量、需求特点等进行分类，分清楚轻重主次，并列出重点目标客户。市场发展的分析就是明确行业的发展前景、发展特点等，对市场未来的发展概况做出判断。市场竞争情况主要是了解我们的竞争对手是谁，他们的销售手法、提供的解决方案，便于我们采取针对性的解决方案、营销策略，我们要了解竞争对手的详细信息，包括他们的企业性质、主要经营情况、市场定位、营销手法、渠道、服务，提供什么样的产品、价格水平、市场占有率，发展动态以及市场对竞争对手的评价等。

3.确定目标市场。通过市场分析，需要对产品进行市场定位，选择合适的细分目标市场，目标市场应该是是使公司进行产品市场推广利益最大化的市场领域，使公司销售方向集中于公司产品具有最大竞争优势的顾客群体。

4.拟定市场开发计划。我觉得在市场开发工作中，制定市场开发计划应该是最重要的一环，市场计划书不单单只是一份计划，它是市场开发前期市场调研的成果，也是后期销售工作的指导书，一份优秀的市场开发计划书不仅是对前期产品、市场分析的良好继承，也会对后面的销售策略起到决定性的指导作用。市场计划书应该包括这样一些特性：1）具有明确可行的目标；2）可客观反映市场的状态；3)详细的分工和市场开发步骤；4）对开发工作的及时总结与反馈。

5.客户维护。在市场开发中，由于主要精力放在了新客户的开发商，往往容。

易忽视的就是老客户的维护，很容易给竞争对手挖走客户的机会，而丧失大客户对一个发展初期的企业会带来很大的损失。目前我所工作的行业客户对价格并不是非常看重，所以维护老客户的主要手段就是了解我们产品在客户那里的使用状况，及时解决所出现的问题并及时满足客户对产品的新要求。不管在什么行业，及时满足客户的需求都是维护老客户的重要手段，这就需要我们同客户经常进行沟通联系，掌握客户的最新状态。

6.经验总结与推广。每进行一段时期的市场开发，就要对市场开发工作进行总结，将开发过程中的经验与教训进行分析，及时的对市场开发计划进行调整，对某一个点的成功方法可以进行面上的推广。

小结：上面这些就是我对市场开发这份工作的一些简单理解吧，说得比较的笼统，在实际的工作中还是面临会有很多不同的难题，需要用不同的解决方法去解决。在我目前的工作中，主要工作任务就是进行市场的调研与市场开发工作的策划，真正直接面向客户的产品推销是比较少的，所以在具体怎么攻克一个客户的经验比较欠缺，不过我相信只要多了解，多去沟通，不怕闭门羹，及时的反思总结，总是会有机会的。

市场开发文档

在九十年代初，a总应聘到广西的一家国营的龟零膏厂负责海南市场的开拓。办好一切手续后，a总怀着激动的心情来到了海南，准备在此大干一番。

接下来是他如何操作去开发这个市场了。当然，a总并没有跟我讲得哪么详细，部分是根据他的思路去做整理的。

一、前期的市场调查。

来到海南后，他并没有急着去寻找代理商，而是每天都泡在市场里做市调，思索着怎么去打开这个市场。他用了一个多月的时间，做了大量的市场调查。得出了以下的市场信息及市场的现状：

现在市场上有三个品牌的龟零膏在销售，其中有一个品牌的销量占了市场50%的份额（以下简称a品牌），其它的两个品牌（以下简称b、c品牌）占了另外的50%。从整个龟零膏市场来看，销量很大，因为海南的天气比较热，而龟零膏是一种清凉解热的有益食品，所以从大环境来说，对龟零膏的销售是很有帮助的。

2、竞品情况。

a品牌在包装上胜于b、c品牌，在价格上高于b、c品牌，品种比b、c品牌的要多。但它的销量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一个老品牌了。而a总公司的龟零膏无论是在包装、口感、都要比a品牌的更胜一筹，但在品类上没有a品牌的多，在价格跟a品牌不相上下。（鉴于这样的情况，a总当时就直接把竞争的目标锁定在了a品牌上，所以以下所有的东西主要针对a品牌）。

3、渠道情况。

a、各品牌设置的渠道情况。

a品牌：在海口市设立了一个省级总代理，再以省级代理的名义，在每个市县寻找合作的二级分销商。海口市场直接由省级代理商做，在大的市县市场的流通客户由二级分销商做，终端客户由省级代理商在当地的经营部操作。而在小的市县市场流通和终端都由二级分销商做。在价格体系上，a品牌设立了四套价格，厂价（即省级代理的来货价）、通路价（指二级分销商价）、终端价（卖场的价格）、流通价（指二级分销商供给流通客户的价格）而b、c品牌的渠道情况跟a品牌基本上一致，只是有点细节上的不一样，在此就不多介绍了。

b、整个市场的渠道情况介绍。

海南省的市场相对比较小，全省大点的城市算起来也就三、五个。在海口市有一个批发市场，所有的代理商，基本上都在这个批发市场里面设立了自已的店面，这个批发市场可以覆盖整个省的各个市县，许多市县包括海口市的b、c类客户都会到这个批发市场来进货。其覆盖率非常的广。在海南省的代理商里面，其中有哪么一两家是做大流通的，即其在各市县没有自已的代理客户，以设立经营部来操作当地市场，所有的客户都一事同仁。在配送能力上也很强，隔两三天就有车送货到各市县。而这些客户都没有代理龟零膏。

市场开发认识

目前公司的大多数客户是济钢老客户和关系客户，逐渐的这些资源将越开发越少，所以必须想办法寻找新的业务途径。我们可以查看青岛最新版的企业黄页，在企业黄页中搜索有钢材需求的公司，既是我公司的潜在客户。

2、整理潜在客户信息。

企业黄页中的信息并不是很多，可通过网络或其它途径进一步了解这些公司，尽量掌握多一些信息，然后把这些公司按钢材需求量和企业规模整理划分为一、二、三类。

3、锁定主攻目标，依次突破。

4、客户维护。

与客户建立良好的业务和非业务关系，可以进一步打入客户的供求关系公司和同行公司，所以所客户的事，可以有轻重缓急，但没有“小事”，我们更不能有“某种程度上客户还要依赖济钢”的想法，以业务发展更多的业务，以客户打开更多的客户，能达到事半功倍的效果。

尹白瑞2011-9-18。

市场营销经验总结

市场开发方案

甲方：

地址：

乙方：

地址：

联系电话：

根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲、乙双方本着友好、平等、自愿和互惠、互利的原则，充分发挥各自优势，就共同开发浙江珏鼎珠宝业务的市场签订本合同。

第一条合作事项。

1、乙方负责向甲方介绍投资客户进行参与浙江珏鼎珠宝的品种交易。

2、甲方与乙方进行交易费用分成方式进行利润分配。

第二条乙方的`权利和义务。

2、乙方保证向甲方提供的客户资料准确、全面、无误；

3、承诺遵守甲方制订的关于乙方的管理规定，保守客户资料秘密和甲方的商业秘密；

4、乙方负责对所辖的客户进行服务管理，协助客户熟悉珏鼎珠宝的交易品种、交易规则，提高行情分析能力，使客户能够严格按珏鼎珠宝的交易规则进行交易。

5、乙方严格按照珏鼎珠宝的有关规定开发、服务好客户，不得以任何形式向客户做获利或者不会发生损失的承诺保证。如有发生上述情况，扣罚当月佣金的20%，且责任全部由乙方承担。

第三条甲方的权利和义务。

电子邮件、信件等方式通知乙方；

2、甲方有权向乙方收取甲方此笔费用，未能在五个工作日之内支付费用，甲方有权将代理权转让于第三方。如乙方提出终止协议，甲方有权不予退还加盟费。

3、对于乙方不积极开发市场造成网络资源浪费的，甲方有权取消其居间资格；

4、乙方如违反国家有关政策法规，甲方有权终止本协议，并由乙方承担相应的责任；

6、甲方向乙方提供相关的宣传资料，支持乙方的市场推广。

7、甲方可以在乙方的要求下，为其提供系统的黄金投资知识培训和操作流程，营销、管理方案及相关培训，培训产生差旅费、住宿费、伙食费由乙方承担。

第四条乙方管理。

1、开户管理。

乙方开户时必须按照开户申请表的要求如实填写：客户经理姓名和电话、客户身份证复印件、邮箱等相关内容，否则不予开户。如乙方擅自改动联系方式，或者提供的电话等联系方式关机、无人接听等原因产生损失的，所产生的损失由乙方负全责。

第五条手续费返还及营销区域。

1、甲方授权乙方在省市。

2、甲方根据乙方发展客户产生的交易费用，返还交易费用的提供乙方的报酬（乙方账户由乙方提供，乙方公司法人代表银行账户为佳）。

3、该报酬已包括乙方进行业务活动中所发生的费用，甲方不再承担任何额外的费用；

4、甲方在次月10日前将返还双方约定比例的上月交易费用，汇入乙方帐户；

5、乙方帐户信息如下：

第六条乙方培训。

1、乙方在签订好合同后可对甲方提出申请进行培训；

2、培训产生差旅费、住宿费、伙食费由乙方承担。

第七条乙方服务考核标准。

乙方应执行甲方规定的服务标准，如乙方未能达到服务标准，则甲方将有权根据情况核实后。

采取提示、暂停或停止居间业务资格。

服务标准具体如下：

第八条协议有效期及违约责任事项。

1、本协议经双方当事人签字盖章之日起生效，有效期至月日。

2、在本协议有效期内，如果甲方无故拒绝执行乙方的有效交易指令和拒绝履行相关黄金交易业务的，乙方可视为甲方违约，甲方除赔偿由此给乙方造成的直接经济损失外，还应给予乙方相应的经济赔偿。

3、本协议在遇到地震、台风、水灾、火灾、战争、流行病以及为防止流行病进行的隔离等限制等不可抗力因素的情况下，经双方协商后，决定是否在协议期满前延期履行全部或者部分协议或者免除履行部分协议的责任。如果决定继续履行协议，本协议的有效期应按不可抗力事故造成延期的相同时间予以延长。

4、在协议有效期内，双方在履行过程中，如发生本协议未列明事宜，双方应按国家有关法律、法规、规章、政策及交易所章程、规则执行。

第九条协议解除和终止事项。

1、当发生下列情形之一时，甲方有权对乙方账户进行清算，并解除与乙方的关系。

（1）乙方被人民法院宣告进入破产程序；

（2）乙方在甲方的账户被提起诉讼保全或扣划；

（3）乙方出现其他法定或约定解除协议条件的情况。

2、本协议在遇到地震、台风、水灾、火灾、战争、流行病以及为防止流行病进行的隔离等限制等不可抗力因素的情况下，经双方协商后，做出终止本协议的决定，本协议即告终止。

3、本协议到期即告终止，双方有继续合作意向时，须另立协议。

第十条不可抗力因素。

1、由于地震、台风、水灾、火灾、战争、流行病以及为防止流行病进行的隔离等限制等不可抗力因素导致交易中断、延误等风险，甲方不承担损失责任，但应采取一切必要措施来为乙方挽回和补救因此而产生的损失。如甲方不作为，任凭损失扩大，甲方为此承担赔偿责任。

的出台而导致乙方承担风险、造成损失，甲方不承担责任。

第十一条争议的解决事项。

1、凡因执行本协议发生的或者与本协议有关的一切争议，双方均应通过友好协商解决。如果协商不成，可通过以下方式解决：

a、向甲方所在地仲裁机构提请仲裁；

b、向甲方所在地人民法院提起诉讼。

第十二条其他事宜。

1、双方签订的协议中的附件为本协议不可分割的一部分；附件和协议具有同等法律效力；

2、本协议未涉及到的条款按照浙江珏鼎珠宝有限公司的相关规章、制度、政策执行；

3、本协议一式两份，双方各执一份；

4、主协议与补充协议有冲突的地方，以补充协议为执行标准。

第十三条附件。

1、营业执照复印件（加盖公章）。

2、组织机构代码证复印件（加盖公章）。

3、税务登记证复印件（加盖公章）。

4、开户许可证复印件（加盖公章）。

5、法人代表身份证复印件。

甲方：浙江珏鼎珠宝有限公司乙方：

盖章：盖章：

日期：年月日日期：年月日

附件一。

浙江珏鼎珠宝有限公司。

授权协议。

甲方：浙江珏鼎珠宝有限公司。

乙方：

在甲乙双方共同遵守《合作协议书》的基础上，甲方授权乙方为类会员单位，区域为省市县。

a类会员单位即省级总代理，有权按照浙江珏鼎珠宝代理商管理办法，发展省内市级、县级代理商。

b类会员单位即市级总代理，有权按照浙江珏鼎珠宝代理商管理办法，发展市内县级代理商。

c类会员单位即普通代理商。

综合类会员单位，有权按照浙江珏鼎珠宝代理商管理办法，发展甲方授权区域内的发展a、b、c类会员单位。

甲方：浙江珏鼎珠宝有限公司乙方：

授权代表（签名）：授权代表（签名）：

日期：日期：

文档为doc格式。

市场开发总论

市场开发是公司的大事，市场开发是为生死要地，成败之源，这是关系到公司存亡的大事，不可不仔细考察研究，细细谋划。

一，五大要素。

个人观点以下五件事情对成败影响很大，只要了解了以下五件事基本可以了解清楚事情是否可为：

1，为上下是否齐心。

2，有没有天时，行业现状，大环境如何。

3，自己公司在新市场的优劣势。

4，项目总经理是否得力，总领全局之人是否能整体把握。

5，内部制度，奖惩，编制，言路等是否合理。

以上五种事项在每次市场开发时必须考虑。

二，方案选择和识人任势。

如果确定其提供的方案可行，要为其创造各种条件，为其完成方案创造趋势。如果这个方案不可行，则放弃，如果不采用其方案应该告知其原因，及自己是否有新的设计，这样可以降低其不稳定心理，做萧何夜追其成在天。

若确定其方案可行，给他创造条件，所谓的条件是为为了其更好的完成方案赋予的各种权利，赋予何种权利因看完成此方案需要何种权利。

三，认清市场表象。

市场开发是一个瞬息万变的战场，介入者，如群虎涿鹿死生之地。

为有效的在竞争中胜出，必出诡计，往往其势强言之劣，其势劣而言之强。优质市场言之劣质市场，劣质市场言之优质市场。其产品畅销言之滞销，滞销言之畅销。其维护容易言之难，其维护难而言之易。

同时可以高额表面收益诱惑竞争者进入，而陷其泥泞，使其进退失据，而后流言城下，吞之，灭之皆可。

四，选择发动时机。

1，竞争者想迅速吞并其他竞争时，而出现过激市场反应时，如大力推广不适时的产品，介入风险很大领域，这样可以为其造势，让其错觉，错误加大。

3，竞争者内部开始出现享乐主义，竞争者开始采取守势，这个时候用各种方案诱使其转型。4，竞争者内部出现各种新想法，战线拉长时，介入领域过多时，可以不断鼓励其越走越远。

到此时不能有动作，要等竞争者所犯错误足够，自己准备充足时，然后一触而就，不给其回头的机会。在反动总攻前一定不可以事先暴露，为将不密误其军，为君不密误其国。

凡是新市场的进入没有说必胜的。但是可以提高其胜率。说谋划的越仔细，谁越容易胜出。

市场开发方案

对于一部文学作品，终极目标就是出版并取得收益回报。盈利是根本目的，推广和宣传的目的也是为了争取更高的市场占有率和挖掘更广的受众群，以期扩大影响，卖得多，卖得好。

因此市场开拓部的总体目标为：围绕一心作品工作室的文学作品，做到准确把握市场定位，积极拓宽作品市场，并努力扩大其市场份额。

市场开拓部的职能定位是：独立进行市场调查、定位与分析，把握市场动态，寻求商机，进行拓宽与整合;同时与宣传一线互相配合，将市场走向等分析情况通报给宣传部，然后宣传部在根据情况调整宣传方式。

以上的职能定位为宏观的整体行动方向，在部门的实际操作中，我们需将此融入到微观的、具体的行动中去。

因此市场开拓部主要有三方面的工作重点：

三是，当作品已占有一定市场份额之后，时刻关注市场动态发展，注意搜集各类信息，以期发现新的突破口，跳出原市场营销圈的限制，开拓更广阔的市场空间。同时拟定新一轮的计划书和方案书，重复以上两个步骤。

第一阶段以半年为限，2个月为一小段。故市场开拓部初期的详细计划，即新市场开拓的行动可具体分为以下三步走：

第一步：通过网络迅速搭建宣传平台。

目前基金会整体缺乏资金，成书出版时机又尚未成熟，网络就成了可利用的最佳手段和途径。

首先在第一个月内，查找可以贴发小说的热门网站和论坛(包括各类blog和门户网站)，从中筛选出点击率较高、人气够旺的依次排单列表，并进行账号注册。为配合宣传部工作，先期计划寻找出至少50个可利用的网站和论坛地址，整理之后统一交给宣传部。

注册使用共管账号：bop小宝bop，密码：4xiaobao4;亦可另外按自己喜好注册用户名，以备日后工作所需。

第二步：在网站中进行问卷调查。

1、设计样卷，样卷的内容和范围可包括：

读者年龄层次的调查;。

读者男女比例的调查;。

小说阅读的种类及偏好调查;。

另类接受程度的调查;。

最喜爱角色的调查，等等。

2、在准备进行宣传的网站中发布问卷调查，最后对数据进行整理，归纳和分析，从而找准市场需求和作品定位。

第三步：进行比对分析，借鉴和积累经验。

1、查找和了解其他同类作品的宣传渠道及特点，进行比对与创新思考。

2、寻找媒体上一夜成名的个案，对其窜红的原因进行分析和借鉴。

可比对的同类作品有：《北京故事》(《蓝宇》)，等。

可借鉴的个案列表：《品三国》作者易中天，等。

第四步：构建市场开拓的基本框架，提出实用有新意的开拓思路。

2、时刻留意最新动态和市场方向，创新思考，随时与宣传部鼎力合作，提出创新的宣传方式供宣传部参考和利用。

任务分配：(市场部成员：####、green_shadow、####、linette、kolaran、一之宫纯)。

1、每个成员在20天内对可利用的网站(论坛)有效地址进行搜集，同时进行注册。个人的搜寻量视具体操作情况而定，但规定20天内至少找到20个。

2、各成员将所搜集到的地址汇总至####处，由其负责整理，剔除重复。成员须将当日找到的网站地址当日上报汇总，方便及时筛选。

3、成员按以下注册方法进行注册：

为避免在搜寻过程中，成员在互不知情的情况下均使用共管账号，而导致重复、无法注册的现象发生，成员可先按自己的号进行注册，待汇总整理后再进行统一共管账号注册(该注册份额视具体情况而定)。

4、问卷设计由负责，在网站上发布调查及汇总统计由负责。

市场开发心得

第一篇市场营销实习总结在这三个月实习期里，我在领导和同事的指导下，向行业学习知识，向同事请教经验，传授工作技巧，正是在这个过程中，认识到自己的弱处。

第三篇。接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了*次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说好好了，并赞扬我进步很快。

第六篇。市场营销实习总结-三联阅读我相信通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，在与社会的接触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。

第七篇市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告自2013年3月至2013年6月，我在山西省鑫盛水暖经销二部进行了为期半年的实习，通过这半年的实习，我基本掌握了快速消费品的营销方法，和领导同事都相处愉快，并向他们学习了很多社会经验。这次实习在老师的指导和同事的帮助下，最终取得了优异的成绩。

一、实习性质：专业实习。

三、实习单位：山西省鑫盛水暖经销二部。

四、实习总结经过慎重的考虑后，我选择了快速消费品这个行业。实习的最初两周，公司对新人进行了集体培训，主要是了解公司基本流程，学习公司经营理念，以及深入浅出的传授营销技巧。通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面有了更深入的了解。刚开始参加工作的两周，我都是跟着公司前辈后面学习，看着他怎样处理人际关系，维护客情，以及快速而有效的推销公司产品。在经过两周的实地学习之后，我开始了独立完成工作，只是一个很困难的开始，由于对自己所管辖区域的不熟悉，有些小的客户会被自己漏掉，和客户沟通也是比较困难的，很多客户并不信任我，不愿从我这里购进货物，但是我每周都去按时拜访客户，与他们交流，经过几周过后，很多客户开始信任我，工作也从此开始进入正轨。每天都按照公司规定的拜访步骤去拜访客户，除了嘴上的功夫，也需要手头上的功夫，在与客户进行沟通的同时，还要进行货架的整理，如果货架上本公司产品不足的话，需要自己从客户仓库搬货物进行上架，将本公司产品摆放的整齐，且排面比其他竞品大。对于一些客情关系较好，且销售量大的销售点，可以向公司申请陈列费用。这些费用主要是为了买货架陈列的特权，所买货架必须陈列本公司产品，且有本公司业务管理。

第八篇我们业务所谓的管理是终端管理，终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果;4.使消费者很容易买到企业的产品;5.树立良好的品牌形象;6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。终端陈列管理快速消费品的终端陈列需要“生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等共同作用达到生动、吸引人，促使消费者购买。对于行业竞争最为激烈的快速消费品企业来说，经过广宣开路、渠道布局、终端抢位、价格血拼、消费者密集促销等垂直手段后，不少营销者发现，从基层寻求竞争突破已经越来越难，因为垂直竞争就如钻牛角尖，越陷越窄，越钻越紧，除了极少数本事如孙悟空者能化作一缕轻烟超脱外，大多数解数不多者都只能在挤压中而消亡，或有聪明的营销者能从牛角中退身而出，反从牛角的最尖端开始钻孔，跻身于突破的制高点传统理论认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。受这种理论的影响，营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。淡季一到，企业营销人员不是创新方法进行销售，而是做一些加强基础管理、市场培训等基础性工作。这种思维的前提是淡季市场不可能有大的起色，这种理论根源来自于以前在淡季做许多工作却不能有效激活市场，来自于营销界个别所谓专家的炒作。

最终市场营销者把销售低谷期这些宝贵的时间用在基础管理加强、培训等工作上，美其名曰：为旺季上量打基础。咋一听，无可厚非，并且很有道理，“思想决定行动”的理念在这里得到了很好的诠释。可事实是这样的，随着中国市场化进程的不断加快，市场机制的不断完成，企业竞争也不断升级，如果在淡季不能形成销量的突破，不但目标任务的完成难上加难，而且直接消弱了企业的市场核心竞争力！在营销工作中做好时间管理是很重要的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。

第九篇时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。

尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。

第十篇。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

第十一篇做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。

市场开发文档

业绩，个人总结要通过以下几个阶段：

第一，充分的市场调研。

第二，产品策略。

第三，寻找合适的渠道。

第四，销售政策的支持。

第五，后期的跟进与维护。

第一阶段：市场调查。

调查包括目标市场的消费水平，消费观念，竞争环境等等。

第二阶段：产品策略。

包括产品的定位，价格，目标客户等。

第三阶段：寻找渠道。

寻找合适的代理商或经销商，了解其渠道和终端销售双管齐下。

第四阶段：政策支持。

公司提供经销商或代理商营销策略，宣传手段，激励措施等。

第五阶段：跟进与维护。

包括终端维护，服务与售后。

市场开发路线图

二、郑州巩义偃师伊川洛阳新安渑池三门。

峡灵宝栾川西峡淅川邓州唐河桐柏南阳镇平南召方城平顶山鲁山宝丰汝州登封郑州。

三、郑州西平驻马店平舆汝南正阳信阳光山潢川固始商城郑州。

四、郑州孟州济源沁阳焦作武陟原阳封丘长垣新乡辉县鹤壁安阳林州内黄濮阳滑县长垣。

市场开发策划书

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高。

综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xxxx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4、市场销售近期目标：在很xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场——长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：

e、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

a、开放心胸;

b、战胜自我;

c、专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

新产品市场开发

“凡事预则立，不预则废”，开发一个新的市场亦是如此，首先我们需要对产品进行市场定位，消费者定位，这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步，然后对区域市场进行分析，后标准性和系统性地去开发市场可，才不会因为市场操作不当，导致市场开发受阻甚至失败。

一、产品分析，消费者定位。

我们应该静下心来首先对产品进行分析，找出市场定位点，消费者定位点。我们的产品最能针对的哪个群体的消费者，儿童？成人？还是老人？城市？农村？好了，这应该是个简单的问题，因为我们的产品设计师们一开始就已经在考虑这个问题了。

找出了我们的消费群体，接下来就是怎样把产品介绍给他们。

1、销售渠道分析。

2、分布特点及经营状况。

3、各个市场的经营模式。

4、我们所选择的销售模式（批发、零售、直销、专卖店或超市专柜）。

三、竞争产品的分析。

没有竞争的市场不能称为市场，任何产品都有直接的竞争对手，“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手动向是增加开发新市场成功的筹码，我们要通过各种途径了解对手产品的规格数量、品质的好坏、包装、产品是否畅销等，从而判断那些产品将会产生竞争，重点去关注直接竞争的产品；了解对手产品在渠道的覆盖如何；产品的价格如何定位，有那些促销政策；采用何种促销方式；市场维护管理状况，对手的陈列维护状况，多少人做市场维护等等。以我们的优势去搏击对手的弱势，达到占有市场的目的。

四、制定市场切入方案。

切合企业的实际实力，制定合适的市场切入策略，我们常用的策略有：鲸吞策略、相持策略、蚕食策略。

（1）若企业实力较强，时机成熟，可以鲸吞策略，迅速占有市场。

（2）若企业实力较弱，对手市场表现强，市场运作投入大，可采用蚕食策略。

（3）若企业和对手实力相当，那就可用相持策略。

制定好切入策略，下一步就是如何去执行，制定市场切入方案。其包括铺市、促销和市场维护管理方案。

根据不同市场区域，选择合适的铺市方案，降低企业和经销商的风险。铺市的同时，还要配合相应的促销让消费者快速了解产品，迅速提高产品的知名度，市场维护我们要从两个方面去考虑，一是陈列管理，二是促销执行。首先确定市场维护目标，如每个终端要何种陈列位置、多大的陈列面、产品统一的色彩搭配摆放方法及维护迅访的频率等等；其次根据市场政策和铺市及促销方案，确定维护人员的数量，并计划每个人负责的范围和巡访路线。

四、估算市场投资成本。

市场投资成本包括进场费用和促销费。清楚不同终端的收费方式和收费标准，然后结合铺市计划方案计算进场总成本；清楚地掌握每个终端各种促销方式的收费标准，还有非终端的成本，如促销赠品、人员工资等，然后根据促销方案计算市场促销成本。

五、预期效果评估。

最后，我们还要对切入市场后可能在市场占有率进行估算，确定销售目标。

对切入市场后对手可能的反击行动做好充分的估计，特别是畅销、正面竞争的产品，并做好应对的准备。

市场开发协议书

甲方：

地址：

乙方：

地址：

联系电话：

根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲、乙双方本着友好、平等、自愿和互惠、互利的原则，充分发挥各自优势，就共同开发浙江珏鼎珠宝业务的市场签订本合同。

第一条 合作事项

1、 乙方负责向甲方介绍投资客户进行参与浙江珏鼎珠宝的品种交易。

2、 甲方与乙方进行交易费用分成方式进行利润分配。

第二条 乙方的权利和义务

2、 乙方保证向甲方提供的客户资料准确、全面、无误；

3、 承诺遵守甲方制订的关于乙方的管理规定，保守客户资料秘密和甲方的商业秘密；

4、 乙方负责对所辖的客户进行服务管理，协助客户熟悉珏鼎珠宝的交易品种、交易规则， 提高行情分析能力，使客户能够严格按珏鼎珠宝的交易规则进行交易。

5、 乙方严格按照珏鼎珠宝的有关规定开发、服务好客户，不得以任何形式向客户做获利或者不会发生损失的承诺保证。如有发生上述情况，扣罚当月佣金的20%，且责任全部由乙方承担。

第三条 甲方的权利和义务

电子邮件、信件等方式通知乙方；

2、 甲方有权向乙方收取甲方此笔费用，未能在五个工作日之内支付费用，甲方有权将代理权转让于第三方。如乙方提出终止协议，甲方有权不予退还加盟费。

3、 对于乙方不积极开发市场造成网络资源浪费的，甲方有权取消其居间资格；

4、 乙方如违反国家有关政策法规，甲方有权终止本协议，并由乙方承担相应的责任；

6、 甲方向乙方提供相关的宣传资料，支持乙方的市场推广。

7、 甲方可以在乙方的要求下，为其提供系统的黄金投资知识培训和操作流程，营销、管理方案及相关培训，培训产生差旅费、住宿费、伙食费由乙方承担。

第四条乙方管理

1、 开户管理

乙方开户时必须按照开户申请表的要求如实填写：客户经理姓名和电话、客户身份证复印件、邮箱等相关内容，否则不予开户。如乙方擅自改动联系方式，或者提供的电话等联系方式关机、无人接听等原因产生损失的，所产生的损失由乙方负全责。

第五条手续费返还及营销区域

1、 甲方授权乙方在省市

2、 甲方根据乙方发展客户产生的交易费用，返还交易费用的提供乙方的报酬（乙方账户由乙方提供，乙方公司法人代表银行账户为佳）。

3、 该报酬已包括乙方进行业务活动中所发生的费用，甲方不再承担任何额外的费用；

4、 甲方在次月10日前将返还双方约定比例的上月交易费用，汇入乙方帐户；

5、 乙方帐户信息如下：

第六条乙方培训

1、 乙方在签订好合同后可对甲方提出申请进行培训；

2、 培训产生差旅费、住宿费、伙食费由乙方承担。

第七条乙方服务考核标准

乙方应执行甲方规定的服务标准，如乙方未能达到服务标准，则甲方将有权根据情况核实后

采取提示、暂停或停止居间业务资格。

服务标准具体如下：

第八条协议有效期及违约责任事项

1、 本协议经双方当事人签字盖章之日起生效，有效期至 月日。

2、 在本协议有效期内，如果甲方无故拒绝执行乙方的有效交易指令和拒绝履行相关黄金交易业务的，乙方可视为甲方违约，甲方除赔偿由此给乙方造成的直接经济损失外，还应给予乙方相应的经济赔偿。

3、 本协议在遇到地震、台风、水灾、火灾、战争、流行病以及为防止流行病进行的隔离等限制等不可抗力因素的情况下，经双方协商后，决定是否在协议期满前延期履行全部或者部分协议或者免除履行部分协议的责任。如果决定继续履行协议，本协议的有效期应按不可抗力事故造成延期的相同时间予以延长。

4、 在协议有效期内，双方在履行过程中，如发生本协议未列明事宜，双方应按国家有关法律、法规、规章、政策及交易所章程、规则执行。

第九条 协议解除和终止事项

1、 当发生下列情形之一时，甲方有权对乙方账户进行清算，并解除与乙方的关系。

（1） 乙方被人民法院宣告进入破产程序；

（2） 乙方在甲方的账户被提起诉讼保全或扣划；

（3） 乙方出现其他法定或约定解除协议条件的情况。

2、 本协议在遇到地震、台风、水灾、火灾、战争、流行病以及为防止流行病进行的隔离等限制等不可抗力因素的情况下，经双方协商后，做出终止本协议的决定，本协议即告终止。

3、 本协议到期即告终止，双方有继续合作意向时，须另立协议。

第十条 不可抗力因素

1、 由于地震、台风、水灾、火灾、战争、流行病以及为防止流行病进行的隔离等限制等不可抗力因素导致交易中断、延误等风险，甲方不承担损失责任，但应采取一切必要措施来为乙方挽回和补救因此而产生的损失。如甲方不作为，任凭损失扩大，甲方为此承担赔偿责任。

的出台而导致乙方承担风险、造成损失，甲方不承担责任。

第十一条 争议的解决事项

1、 凡因执行本协议发生的或者与本协议有关的一切争议，双方均应通过友好协商解决。如果协商不成，可通过以下方式解决：

a、 向甲方所在地仲裁机构提请仲裁；

b、 向甲方所在地人民法院提起诉讼。

第十二条 其他事宜

2、 本协议未涉及到的条款按照浙江珏鼎珠宝有限公司的相关规章、制度、政策执行；

3、 本协议一式两份，双方各执一份；

4、 主协议与补充协议有冲突的地方，以补充协议为执行标准。

第十三条 附件

1、 营业执照复印件（加盖公章）

2、 组织机构代码证复印件（加盖公章）

3、 税务登记证复印件（加盖公章）

4、 开户许可证复印件（加盖公章）

5、 法人代表身份证复印件

甲方： 浙江珏鼎珠宝有限公司 乙方：

盖章： 盖章：

日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

附件一

浙江珏鼎珠宝有限公司

授权协议

甲方：浙江珏鼎珠宝有限公司

乙方：

在甲乙双方共同遵守《合作协议书》的基础上，甲方授权乙方为 类会员单位，区域为省市县。

a类会员单位即省级总代理，有权按照浙江珏鼎珠宝代理商管理办法，发展省内市级、县级代理商。

b类会员单位即市级总代理，有权按照浙江珏鼎珠宝代理商管理办法，发展市内县级代理商。

c类会员单位即普通代理商。

综合类会员单位，有权按照浙江珏鼎珠宝代理商管理办法，发展甲方授权区域内的发展a、b、c类会员单位。

甲方：浙江珏鼎珠宝有限公司 乙方：

授权代表（签名）： 授权代表（签名）：

日期： 日期：

新产品市场开发

本规则规定了新产品开发的程序，包含了从项目立项、项目实施、项目验收与鉴定、资金保障、项目的组织领导等相关流程与规定。

2.1项目的立项由总师办负责策划，经总经理批准实施。

2.2项目的实施由总师办负责组织实施。

2.3项目的验收、鉴定、专利申请等由总师办负责组织实施。

2.4总师办负责监督项目的实施进度。项目提出。

确定不同项目负责人，由技术部门和项目负责人负责组织实施。

方案论证报告报总师办审核，总师办汇总后报总经理审批。

5.3技术部确保新产品开发工作按计划正常进行。

5.5总师办对项目实施全过程进行监管。项目验证。

6.1当项目具备论证条件时，由项目负责人编制“设计开发验证报告”，报总师办核准。

议进行确认，此确认视同企业技术鉴定。

7.2对需要通过上级鉴定的产品，由总师办按国家有关规定负责组织实施。专利申请。

8.1对需要申请专利的项目，由总师办负责组织实施。

8.2各相关部门有配合总师办组织专利申请的义务。项目变更。

目组成员的调整。

9.2在项目实施过程中，如因市场、技术、资金、人力等原因，需对项目进行项目变更的，由项目组提出变更申请，部门审签后报分管研发的公司领导，由分管领导组织讨论决定。因市场原因需做变更的，由市场部提出变更申请。

9.3项目变更申请及方案报总师办备案。

议书报总经理审批，经总经理批准后生效。项目推广。

10.1项目验收合格后，由市场部根据《商业计划书》市场开拓工作。

10.2研发部门、市场部有协助业务部开拓新产品市场的义务与责任。

10.3资金保障。

11.1为奖励和提高全体员工关心新产品开发的热情与积极性制定此奖励措施。11.2奖励对象为包括公司高层领导的全体员工。

11.3奖励标准另行制定。

补充说明：

本规定由公司总工程师办公室提出。

本规定由公司总工程师办公室负责起草。

本规定由公司总工程师办公室负责解释。

市场开发协议书

协议号：_______________签约地点：

供货人（以下称甲方）：中国华莱国际集团有限公司签约时间：年月日。

市场授权人（以下称乙方）：

甲、乙双方本着公平、公正、互惠互利、平等自愿的原则，经双方友好协商就合作开发中国华莱国际集团有限公司（以下简称：华莱）国际市场及对甲方产品提供国际市场售后服务等事宜达成如下协议：

一、合作范围。

1）授权产品：“华莱健”安化黑茶（以下简称“产品”）；

2）授权区域包括：白俄罗斯、波黑、保加利亚、爱沙尼亚、哈萨克斯坦、科索沃、拉脱维亚、立陶宛、马其顿、摩尔多瓦、黑山、罗马尼亚、俄罗斯、塞尔维亚、乌克兰（以下简称“指定区域”)。

2、以上指定区域非乙方专享的，甲方有权根据发展所需来确定其他授权商。

3、未经甲方批准，乙方不能私自授权下级的代理或授权商。

二、授权条件。

1、乙方必须维护甲方公司、产品在授权区域内的形象；

2、良好的资信能力、商业信誉和市场拓展能力；

3、行业内、授权区域的政府有良好的人际关系；

4、在规定的时间内完成甲方的销售份额；

5、有专业的售后服务人员；

6、有人以上的启动团队；

1、**年月前完成销售额元/人民币；

**年月前完成销售额元/人民币；

**年月前完成销售额元/人民币；

**年月前完成销售额元/人民币；

2、乙方同意以上市场开发指标，并承诺兑现；

四、合作期限。

五、双方的权利和义务。

1、甲方的权利和义务。

1）甲方应以公平合理的统一价格向乙方供应质量合格的产品，根据乙方方案提供产品销售资料和市场信息，筹划产品的宣传广告、产品演示和市场推广等。

2）甲方应对乙方进行商务、技术培训和支持。甲方作为产品供应商，在所管区域内不对最终用户销售。

3）甲方有权要求乙方提供库存量、产品流向、销售定单和其客户的明细／销售网点等，以供甲方审查备案。

4）甲方应对乙方提供的商务信息严格保密，未经乙方同意，不可将其泄露给第三方。

5）甲乙双方将按约定的销售指标，在每季度考核进度和表现。如不能达标时，甲方可提前1个月以书面通知乙方取销个别或全部指定区域的授权直至终止本协议。

2、乙方的权利和义务。

2）乙方在进行授权工作时，不应低价竞争，不可越区销售，不可蓄意诋毁甲方和／或其他授权商的名声。如有关不当行为最终导致用户终止采购、取消协议或转营其他品牌产品时，甲方有权立即取消本协议。

3）乙方应在指定区域内须按照双方拟订的价格规定开发市场，不得跨区窜货；

4）乙方不可在指定区域外的国内市场经营；

5）乙方可要求甲方给予市场销售和技术服务支持，以及要求甲方共同。

参于在指定区域内开展的产品宣传和召开演示会。

六、授权行为规定。

1、产品价格:套；

1）乙方必须遵守甲方的价格规定，详细价格请参见附件一。

2）（品牌产品）将在每年初复议价格规定，甲方将按照（品牌产品）的最新价格规定以书面通知乙方。对于在价格调整前已确认的销售定单，其单价将不于调整。

2、定货流程。

在每月度或季度初，乙方必以格式采购单的形式发给甲方。每个采购单必须列明数量、产品类型和交货时间。

3、付款条件。

乙方应在采购单确认后的三（3）天内把总价百分之三十（30%）的定金汇到甲方指定帐户，并将汇款单传真给甲方，余下百分之七十（70%）的余款应在发货前一次付清，甲方在收到全额货款后安排发货。如乙方不按本付款条件支付定金和余款，甲方有权把约定的发货期顺延。

4、交货期。

甲方应在收到乙方采购产品定金后的二十（20）天内安排发货，如对交货安排有特殊要求，甲乙双方可以协商解决。在运输途中如发生货物丢失和损坏的情况，将由甲方负责。

5、质保和售后服务。

1）甲方对售出产品提供十二个月（12）的保质期，从货物发出当天始算。在保质期内，如产品在正常工作下发生故障，甲方将免费对产品提供维修服务，乙方须负责送修单程的运输费用。如由于人为或者是操作不当或自然损耗／灾害而产生的故障，乙方须负责全部的维修费用，并支付由此而产生的一切运输费用。

2）如由于产品的设计和／或制造缺陷和／或软件瑕疵而发生的产品故障，甲方将负责免费维修。

（6）个月的质保期。

4）乙方须把需要维修的产品集中并按保质期分类，在每月初批量送往甲方。甲方将在收到产品后检查损坏情况，在三十天（30）。

天内完成维修并通知乙方，乙方须在收到通知后的七（7）天内支付相关的维修费用。在维修费用尚未清付前，甲方有权不于退还有关产品。如乙方在收到通知后的三十（30）天内尚不能支付相关的维修费用，甲方有权自行对送修的产品作出处理，以补偿甲方的维修费用和相关支出等。

5)对于不能修复的产品，甲方将通知乙方征求处理意见，如乙方未能在通知发出后的三十天（30）内作出回复，甲方有权自行处理不能修复的产品，乙方无权追究。

6)乙方需为用户提供良好的销售和技术服务，培训足够的合格工程人员提供现场的产品安装和维修服务，并贮备足量的备品备件以满足客户的维修和更换需要。

6、反窜货、反低价管理。

1）乙方将甲方的产品发往指定区域以外的地区和接受外地定单的行为称之为窜货。

2）甲乙双方应详细记录产品的序列号及收货单位／代理商，以便跟踪产品的流向和监督窜货行为。

3）甲方有权监督乙方并审查销售定单和发货记录，如发现任何窜货行为，甲方可以处罚乙方以补偿受到侵害的代理商。

市场开发协议书

甲方：

乙方：

为推进农业产业化经营，提高农业综合效益，促进农民增收，根据《国家农业综合开发资金和项目管理办法》、《中华人民共和国合同法》等相关规定，现甲、乙双方本着平等互利、诚实合作的原则，就合作开发建设“****”事宜，达成协议如下：

第一条 项目概况

1、项目名称：、

2、项目地点：、

3、“市场”建设包括行政办公区、农贸市场和商住楼等综合配套设施。规划面积： 亩，规划总建设面积约 万平方米（最终以规划许可证为准）。

第二条 合作方式

1、甲乙双方以“市场”项目申请规划、土地、报建、施工、验收等批建手续。

2、“市场”范围内的房地产及相关权益属甲乙双方共同拥有；“市场”内房地产以“市场物业管理公司”名义进行出租和出售，所有收入属于甲乙双方共有，并按比例分配“市场”利润。

第三条 机构建立和管理

1、组建北海市共和农贸市场物业管理公司（下称“管理公司”）。其机构设置由乙方负责，甲方参与管理。

2、“管理公司”其职能：

（1）负责“市场”项目建设和项目完成后的经营、管理工作。

（2）在项目开发过程中，负责项目的规划、土地、报建、施工、验收等批建手续的办理。

3、“管理公司”有独立的经营、管理“市场”的权利，项目完成后，负责对“市场”房产进行出租和销售。

第四条 项目出资、利润分配及风险承担

1、甲方以****入股，按****万元/亩计，共作价****万元。

2、乙方负责开发建设并支付全部资金及税费。预算资金约 ****万元。

3、甲、乙双方均为“市场”的股东，股权分配为：甲方**％、乙方**％。双方收益从“市场”房产出租、出售中获得。

4、甲乙双方合作经营期暂定20年，到期后视实际情况决定是否继续合作，如终止合作，须清算资产，并按*％： **％比例分配资产或承担债务。

第五条 双方的权利与义务

1、甲方承诺在本协议生效前，“市场”项目所属土地无债权、债务关系。

2、甲方应统一相关群众思想和意见，本协议事宜须征得与该土地有关的村民的签字认可，确保在项目建设过程中没有不正当的干预、干扰。

3、甲方协助乙方办理规划、土地、报建、施工、验收等批建手续。

4、甲方以15％的股权获得“市场”房产出租、出售所得利润。

5、乙方负责办理规划、土地、报建、施工、验收等批建手续。

6、乙方负责“市场”设计、施工等全部建设工程，并承担全部的建设资金。

7、乙方以*％的股权获得“市场”房产出租、出售所得利润。

8、本协议签字后，乙方须在2个工作日内向甲方支付20万元项目建设保证金；为保证项目建设进度，乙方在项目动工前必须保证1000万元投资款到位。

第六条 违约责任

1、如果因为一方违约或过错行为使项目或对方产生损失的，应由违约或过错方承担赔偿责任。

2、在项目运作过程中，因甲方资金不到位而导致项目无法继续运作时，乙方有权退出该项目的合作，并保留向甲方要求相关赔偿的权利，同时本协议自行终止。

3、在项目运作过程中，因乙方所提供土地有权属纠纷，甲方有权退出该项目的合作，并保留向乙方要求相关赔偿的权利，同时本协议自行终止。

4、因不可抗力的意外事件发生或项目被政府机关要求停工，致使项目不能进展并完工的，其损失由甲乙双方按股权比例负担。

第七条 其它

1、本协议自甲乙双方签字盖章之日起生效。

2、本协议的附件是本协议不可分割的一部分，具有同样的法律效力。

3、本协议的修改、补充须经甲乙双方签订变更，并须保证双方同意，作为协议的补充部分。协商不成，任何一方可依法起诉。

4、本协议一式四份，双方各执二份，具有同等法律效力。

甲 方： 乙 方：

代表人： 代表人：

年 月 日年 月 日

新产品市场开发

姓名：xxx班级:学号：

家庭通用清洁剂公司(homeproductsuniversal)是美国的一个中型企业,创建于1911年，经历了70年的经营，生产17种家用清洁剂，市场保有额在5％－25％之间。它与同行业内大企业竞争市场份额的主要策略为：放手推销，保证质量，尽量压低仓储、运输和生产等项的费用，企业的生产经营正常发展。董事长阿尔弗雷德克努森是公司创始人的外孙，他倾向于按部就班的维护公司现有市场，无意于大力开拓。而产品研究与开发部主任阿伦斯卡拉认为现行政策决无可能产生全新产品，公司发展前途面临潜在威胁。他深知产品研究与开发部对维持公司现状的巨大作用，认为该部不应只是负责调查客户，监督自己。他经过努力开始开发新型家用漂白粉db-14。

通过对案例的分析，得出以下造成产品推出失败的原因。

公司决策层存在众多缺点，决策者达不到实现公司发展目标的要求。过于因循守旧，只图扩大现有产品销售，而未着手于新产品的研发，与公司要求发展、寻求突破的意愿背道而驰。

公司决策层缺乏战略性思维：1）缺乏超前意识：管理者要思想敏锐、目光远大，能先人一着的预见到事物的发展变化。2）缺乏长远意识：旨在保持市场份额，没有思考未来几年或更长期的事情。3）缺乏创新意识：墨守陈规，不敢求新求异。4）缺乏人本意识：未充分发挥广大员工的积极性和创造性。同时，管理者未在做足市场调查的基础上进行产品研发。产品研究与开发部主任阿伦斯卡拉是名优秀的管理者，但由于在研制新品之前并没有研究市场，不知道市场的真正需求在那里，使得研制的新产品质量优异，但却不为市场所承认。

所以，在新产品开发前应当先做好以下工作：1）说服决策层：尽管董事长无意于大力开拓市场，但是董事长的决策至关重要。2）产生构思，新产品构思来源很多。对顾客主要是满足顾客的需求。由案例中可知：顾客对漂白粉的需求最关注的是白色衣物完全变白，彩衣不退色，衣物干净，价格与液体漂白剂相等。然后才关注衣物的损害程度，对皮肤的刺激以及包装是否便于携带。对竞争对手：传统产品竞争激烈，需要研制出满足顾客需求的创新产品。3）初拟营销计划：产品概念确定以后，拟定一个初步的市场营销计划。4）商业分析：对新产品未来的销售额、成本、利润进行估计。预计该产品是否能达到企业的经营目标。5）产品开发：经历两个半月，生产出新型漂白粉db-14。具有漂白度高，不会造成褪色，具天然香味，手感柔和且不伤衣物的优点。6）市场试销：新产品质量优于传统产品，价格高出液体漂白剂的1/3。但是市场调查表明顾客认为db-14漂白作用不明显，价格过高。大多数顾客认为使衣物更白更干净是选取漂白粉的主要条件，而且有刺鼻酸味和对手刺激强烈的漂白剂其效果更为明显。

因此，需要对方案提出进一步更改的意见：

1）在试用时漂白成分可能因为消费者使用环境不同而效力下降，而且液态漂白剂给人以效力大的印象，而db-14显得过于柔和，导致顾客不满意。所以应当进行进一步的改进工作，研制粉状和液状两种形式的新产品，说明中减少有关手感柔和的字样，侧重去污能力和增白能力。当新漂白剂打开市场之后，漂白粉将会改变消费者的观念。

2）为了了解说明文对顾客的影响,可使用新说明对db－14漂白粉进行再次的家庭使用调查。

4）随着时间的发展，当人们开始关注健康和环保时，可以加大对手的保护和气味芳香这两大优点的宣传。

5）公司应扩大研究与开发工作，加强科研力量。研究与开发部可在产品销售与生产部门建立联系渠道，做到资源共享，共同做好工作。可聘请家用顾客充当公司专职顾问，从而使公司产品能紧跟市场需求。

由此，产品的失败主要归结于公司内部决策层与开发层的缺乏交流，以及对市场调研力度的不足。未能从消费者在意的重点上去迎合，而将宣传重点错误的放在的新产品的特性与创新点上。因此得不到消费者的认可，造成产品的推出失败。

市场开发计划书

3、客户状况。主要是指企业数量、企业性质、企业的行业分配比率等；特别是当地企业对电子商务认知程度和应用程度。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握市场的一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，细分市场，进而更准确的确定我们的潜在客户群体，从而制定相应的营销策略并对其进行开发。

潜在的目标客户群确定后，我们可以根据我们的产品和服务特性进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

3、洽谈内容。在这里我们要注意说话技巧和谈判艺术；

4、跟进、签约。通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进；在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，我们要对客户提出的问题给予合理且真实的解答，逐步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定协议。

在日常的管理中我们要做到一下几点：

1、密切观测市场动态并进行市场调查和分析；

2、做销售计划和营销策略；

3、制订各种销售管理制度，并以身作则；

4、加强团队的业务能力培训；

5、随时掌握业务员的工作进展情况；

6、定期向总公司汇报工作。