最优房地产销售技巧总结范文（17篇）

总结是一种对学习和工作过程进行回顾和总结的重要方式，可以帮助我们反思和改进自己的表现。接下来是一份精选的总结范文，希望对大家的写作提供一些参考和指导。

房地产销售技巧

紧跟坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。

造势比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。

三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？

引起注意这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

找差异提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。

强调核心竞争优势如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说n遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的'核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

以静制动此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。

同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”，让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

担保只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。

专家运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房，哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。

另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

三选一。

面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

紧缩客户思考。

客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

转移话题。

1。满口答应，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。

2。主动引导客户提出客户更关心的问题。

坦承引导。

有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

实证法。

对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

座位隔离。

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

直率应对直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

紧迫盯人步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。

一张一弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1。客户已有怨言；

2。客户表情不耐烦。

如何放松？

1。故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2。就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3。谈谈时事新闻或天气。

擒贼擒王一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1。男性居多；

2。一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3。如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫，客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

双龙抢珠在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

口碑先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

投资分析丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

感动服务先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

房地产销售技巧

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的.销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

房地产销售技巧总结

如何把房产中介业务员做好?房产中介业务员从入门-职业-专业是一个比较漫长的过程。

1、要学会累积经验(每天要有个自我总结，找出自己多个自己的不足之处，加以改正)，逐渐你会发现自己所能找出的缺点越来越少，这样你基本已经入门了。

2、要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了。

3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等。而作好房产中介业务，心态也是非常重要的1、相信自己，相信自己的产品2、用心聆听客户及消费者的声音3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)。

4、虚心、肯学。

5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)。

房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴。虽然也听过其他同事解释过，我就将我的见解说一下：

应该有两个含义，第一，就是落单快，效率高，代理公司最吸引开发商的是什么哪，我想那就是更高的销售能力，与更强的专业能力所带来的高效率，具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己。第二，就是勤快，拿什么去让自己的专业性更强那，在售楼处事没时间让你学习的;拿什么让上司知道你是上进的那，拍马屁是没用的，如何让你的客户尽快成交哪，这就需要自己多学一点，多做一点，多想一点。还是那句老套的古话：吃得苦中苦，方为人上人。

还是两点,一、做好准备，机会是只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军，客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。如果你经常不理解，那么我就可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些计划，少给自己一些借口，如果你的经历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提醒自己，我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。

一、准确，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。著名的韩大嘴一句：这名球员在25公里外的一脚远射，以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角，让我们成为笑谈，希望你不要成为下一位x大嘴。

二、对自己要狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。

三、对客户狠一点，别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿，而是不要可怜客户，该逼定就逼定，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。

这里指的是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对(此句对部分无良开发商不适用)。有人可以做到客户不好意思不买你的房，你就成功了。另外要贴近客户，别误会不是让大家去出卖色相呀，这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，qq、msn、blog、e-mail等为什么就不行那，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得，多好呀!

房地产销售年度工作总结|房地产销售年终工作总结|房地产销售个人工作总结。

房地产销售年度工作总结|房地产销售年终工作总结|房地产销售个人工作总结。

房地产销售技巧

3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

5.你怎样开展你的销售培训工作?

6.你是怎么样看待销售团队的?

但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：

1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；

2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求；

3、消费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更有市场基础.

1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法：

2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题。

地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。产品推广：我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“mall”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。销售人员管理：客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。

此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。

3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

步骤一、制定总战略。

向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。

步骤二、人员组织工作。

1.成立工作小组，确立工作方式；

2.销售经理和主管招聘；

3.销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；

4.销售人员招聘，筛选定员；

5.销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；

6.财务、合同人员到岗；

7.配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。

步骤三、售楼处、示范单位建设工作。

1.暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；

2.装修公司考察及确定；

3.装修公司招标评审；

4.装修方案修改；

5.装修方案确定；

6.售楼处物料清单制定；

7.售楼处施工；

8.售楼处外包装；

9.围墙包装；

10.展板、喷绘等；

11.售楼处家具、物料的购买；

12.售楼处验收；

13.电话到位（来电显示电话）；

14.项目模型到位。

步骤四、广场园林。

1.园林规划设计；

2.园林公司招标；

3.招标评审；

4.园林施工。

步骤五、广告宣传。

1.广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；

2.楼盘vi导示系统设计及确定；

3.开盘系列广告方案设计及其费用预算；

4.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；

5.插页设计印刷；

6.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

7.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

8.楼书印刷；

9.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；

10.看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；

11.其他媒体接洽（dm直邮、车身广告等）；

12.开盘阶段广告方案细化；

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）；

步骤六、销售准备工作。

1.预售许可证；

2.按揭银行确定；

3.销售培训资料，由同致行负责提供；

4.价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；

5.财务管理办法；

6.付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；

7.认购书准备，由同致提出，发展商决策；

8.物管资料准备，由发展商提出；

9.销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。

10.项目简介与100问，由销售主任准备；

11.销售人员考核，由同致行执行；

12.销售人员服装、名片，由同致行准备；

13.销售控制表制定，由同致行负责；

14.客户登记表，由同致行准备；

15.前期客户取系，由同致行准备；

16.销售控制计划，由同致行准备；

17.正式买卖合同，由发展商拟订；

18.物业管理公司确定，由开发商选定。

步骤七、开盘典礼工作。

1.开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；

2.选定礼仪公司，广告公司推荐；

3.开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；

4.开盘场地包装，由礼仪公司准备；

5.临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；

6.邀请嘉宾，由发展商拟定名单；

7.与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；

8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）；

步骤八、促销。

1.促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；

2.礼品定购。发展商负责、同致配合；

3.促销客户联络，由同致行联系。

5.你怎样开展你的销售培训工作?

功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的`设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：

1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。

2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。

3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。

售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。

6.你是怎么样看待销售团队的?

房地产销售技巧总结精选

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;。

2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;。

3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。

房地产销售技巧

关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任。

为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

话术公式f属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)a优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)b利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采用的是水源热泵技术的.中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。

1人际关系控制话术：面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。如：“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，请您多指教”

1数字诱惑：置业顾问要养成1种说话习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个好，我们应该回答：看一处房子的好坏应该从3个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

2绝对结论：“这套房子就适合您这样的人，别恩还都不宜”“我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论，绝对有力量的说辞，强化客户的绝对信心、3激发想象：客户通常会在最终下决定之际犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后1个瞬间，总是有1个犹豫，心理学上称之为“后果焦虑”，如何让解决?最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。案例：金地艺境售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通，对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了!”置业顾问回答：“当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在金地意境拥有一套看湖的大户型是1种豪华的冲动，喜欢她，才是真的，您喜欢吗?”没等客户说话，置业顾问接着说：“您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看着湖光粼粼，公园绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意!”展望未来有三个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。

房地产销售技巧

销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如一定可以使您满足的。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。

售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。

牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。

只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。

太会说话了。

这个售货员能不可以相信呢。

这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢。

客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。

在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。

高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：

(1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;。

(2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;。

(3)客户不赞成时，从为何怎么会的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。

(4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;。

(5)给对方好印象，取得信任感。

将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：这套房屋不赖，挺值的的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：这么的房屋仍然拉到吧。这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。

援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。

技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。

光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。

您对这种商品有兴致。

您是否如今就可以做出表决了。

这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。

您对这种产品有何感觉。

假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢。

销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的.信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：请你买一点，好吗这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。

(1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。

(2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的不字并没有终了售楼办公，客户的不字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。

(3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。

首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的专业地位;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。

(4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁。

万事抬然而一个理字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

(5)客户最后表决购买的三个关紧端由让步购买的三个最关紧端由。

客户购买的心理主要本着物有所值、物美价廉，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。

房地产销售技巧

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

（一）内部客户资源。

1.集团内部员工。

2.集团所属企业会员资源。

3.其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。

（二）外部客户群体。

1.本项目资源。

前期各阶段来访来电客户。

2.拓客渠道资源。

a.通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。

b.通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。

c.企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。

d.通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。

e.通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。

f.当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。

3.项目数据库资源。

a.通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、商超vip、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。

b.通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。

c.通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。

4.截留数据。

a.通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。

c.竞争楼盘项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。

5.重点社区电话。

a.通过百度或google地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。

b.话费分级电话。

c.重点行业电话。

各类客户资源上门和成交转换率排名：

想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。

（一）电话call客前的准备工作。

1.专业知识的准备。

（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；

（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；

（3）市场状况和竞争楼盘分析；

（4）楼书等销售资料的掌握；

（5）所售项目的答客问。

具体操作做法：

（1）提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息。

（2）内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。

（3）傻瓜式口径，突出重点内容，让电话call客员表达更清晰。

（4）附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。

（5）对电话call客过程中电话call客员反映的口径对做及时调整和修改。

2.工作状态准备。

（1）工作状态保持热情友善、充满激情；

（2）坐姿挺直避免声音受压抑；

（3）口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；

（4）声音保持平和、自然、亲切的语调。

具体操作方法：

（1）电话call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来。

（2）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，xx（项目名称），我是xxx，有什么可以帮到您？”。

3.营销工具的准备。

（1）营销系统和设备；（推荐使用企讯拓客通智能营销系统和设备）。

（2）价格表，付款方式,按揭银行等相关文件；（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）。

（3）计算器；（企讯拓客通的平板电脑系统自带）。

（4）楼书或宣传资料；（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）。

（5）标有工程数据的楼层平面图；（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）。

（6）置业计划。（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）。

（二）客户信息的收集和分类。

1.资源循环利用。

（1）各渠道资源不断循环电话call客，筛选有效客户。

（2）每次电话call客分a、b、c类客户，a为诚意有效客户，b类为无效客户，c为未接通客户。

具体操作方法:。

（1）call客过程或结束后，在“系统”中对a、b、c类客户进行录入。

（2）间隔15天左右，循环c类客户，再次分a、b、c类客户。

（3）对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用，call到客户非a即b类为止。

2.电话call客结果的分类。

a类：有意向，需要重点跟进。

b类：没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

c类：不确定或对方未接听或不方便接听。

（一）人员组成。

1.兼职大学生或者派单公司中的优秀派单员，可在派单员和电话call客员之间形成晋升或降级机制，表现优秀的派单员可晋升为电话call客员，电话call客员业绩垫底的降级为派单员。

2.女生电话call客效果优于男生，声音甜美、思维能力优秀者尤佳。

3.外拓部组织培训及监督管理。

（二）人员管理标准操作及说辞。

所有的电话call客人员必须首先熟悉项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。

1.每日量化工作指标。

（2）每日每人约访上门：周一至周五1组/天，周六至周日3组/天（每周不低于10组）。

2.早会与晚会。

（1）每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点。

（2）每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通电话call客过程中所遇到的问题及经验。

3.人员管理（参照企讯拓客通智能营销系统功能）。

（1）通过系统通后台，随时了解call客人员的工作情况，及时发现问题，解决问题。

（2）工作勤奋，沟通技巧好的call客人员可以考虑分配一些更加优质的资源，同时开放更多的系统功能给优秀的call客人员，比如：取消电话号码隐藏，通讯录和手机同步等。

（3）对于针对当天call客人员的工作状态，可以随时通过消息推送功能给予鼓励，鞭策和通知发布。

（4）后台自动生成call客记录表，避免了记录作假。

4.奖惩制度。

（2）对于call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；

（3）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。。

5.电话call客态度。

（1）礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您休息啦。

（2）语气缓和平稳，不焦不躁。

（3）结束语：谢谢。

（4）无论客户任何反应都要保持良好的心态，要有礼貌，体现我们的专业性。

（5）电话call客、接客保持积极的心态，认真负责的服务态度打动客户。

一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。

6.电话call客准备充分。

拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括状态，物料、态度，说辞），大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。

（1）开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

（2）拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。

（3）绝对相信你的项目适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。

（4）称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。

（5）尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。

（6）告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。

（7）不要以找某某经理（指你自己瞎编的某个姓）为借口开场。

7.心态积极乐观。

（1）礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您啦。

（2）强烈的电话call客氛围，让电话call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。

（3）对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。

（4）无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性，保持心情愉悦的电话call客，建议每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续call。

（5）坚持不懈的毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进行成交的。然而大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

8.提供支持帮助。

（1）电话call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等。（企讯拓客通的录音功能，可以随时回放拓客过程，可以帮助call客人员提高沟通技巧，对口径不完善的及时做出调整。）。

（2）销售成功实现电话拓call转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的电话call客员，进行安慰和鼓励。

（3）电话call客是一件很耗体力和精力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。

9.电话call客奖惩制度。

为提高电话call客积极性和质量，设置周电话call客奖励，其中派单员电话call客奖励参照派单员带客进行。

（一）客户的维护，转化和管控。

1.当天call到a类有效客户，次日之前进行汇总，拓展主管须立即上报发送至拓展经理处，以确保对客户资源的维护和转化过程的及时监督和管控。（企讯拓客通智能营销系统会自动生成报表）。

2.对已预约上门日期的a类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间。（可以利用企讯拓客通智能营销系统提醒设置功能，避免遗忘。）

3.若客户临时有事，需另约上门时间应及时记录并上报拓展主管，随时了解情况变化。（企讯拓客通智能营销系统在call客人员通话过程中随时记录和变更，拓展主管也可以通过系统后台随时了解。）。

4.c类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类。

5.可将项目信息或节点活动，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。（企讯拓客通智能营销系统的互动筛客功能，call客人员可以将项目信息或节点活动录制语音，在客户普遍闲暇的时间段自动发送，意向客户可以选择转人工接听详细了解相关信息。）。

（二）电话call客过程把控。

1.每天电话call客完毕后，由拓展主管将电话call客反馈表提交给拓展经理，标注并统计客户级别，a类为邀约到的客户名单。（企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表）。

2.客户到场后，电话call客员需将客户引荐给外拓部外拓主管，通过匹配电话call客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转化为上门客户的有效性，把控电话call客结果真实性。

3.每周电话call客奖励以外拓部已确认的有效上门客户数量为准。

（三）反馈要点。

1.当日电话call客结果将于次日录入电子表并发布电话call客日报。（企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入）。

2.每周末统计当周电话call客转上门和成交数量。（企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入）。

3.根据当日电话call客情况调整口径内容和客户资源。（可以使用企讯拓客通智能营销系统录音回放功能）。

4.当周实际电话call客情况调整下周电话call客计划。

call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。

（一）开场白。

call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。

例如：“我打这个电话，是因为xx集团在xx区开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起大量购房者的关注和购买。”

1.较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“唯一精装修的`楼盘”中国龙头房企xx集团开发建设项目，等信息点。

2.以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；

3.尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；

4.首句基本控制在10字左右，一句话即可；

5.后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。

客户缺少信任怎么办？

1.自我介绍放在确认客户之前。

2.开场白表明“我”是怎么知道“你”的。

3.客户咨询或请教问题时，宜采用封闭式提问。

1.关于价格问题。

关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下，采用敷衍法，兜圈子。

（1）以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；

让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。

2.释放优惠消息。

（三）call客口径模板。

针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。

（四）项目蓄客阶段call客说辞。

开场白：xx先生/小姐，我是xxx营销中心的某某，告诉您一个好消息......最高优惠xxx万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。

——看过，已经买了。

——有兴趣，没买/没看过。

我们xxx是中国地产龙头xxx集团在开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们xxx楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！

另外，我们集团在xxx地区开发的xxx房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）。

——没有兴趣。

——如客户仍不感兴趣。

不买房也没有关系。我们xxxx会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。

特别是本周末，我们xxx主办的xxx活动将在营销中心举行，你可以带着朋友家人来观看和感受。

1.充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；

2.不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；

3.不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；

4.边听边做记录；

5.留心话外音；

6.以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。

1.根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；

2.回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；

3.如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。

1.多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；

2.抓住时机进行反问；

4.主动发问，引导客户的思路；

5.显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；

只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。

异议处理的技巧总结起来主要是20个字：细心聆听；分享感受；澄清异议；提出方案；要求行动。

（一）说有时间来看，但就是不来。

建议处理方法：

（2）客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐；

（3）制造紧迫感，吸引客户。

（二）电话总关机或无人听。

建议处理方法：

（1）可在接待客户时多留几个电话号码；

（2）给客户发短消息或传真及e-mail。

（三）不耐烦听电话。

建议处理方法：

（1）是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况；

（四）接了电话便很快收线。

建议处理方法：表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法。

（五）和售卖现场态度不一样。

建议处理方法：

（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。

（2）问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？

（六）直接拒绝。

建议处理方法：接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。

（七）还没考虑清楚。

建议处理方法：协助客户找出异议，帮助解决顾虑。

（八）出差了、在开会或睡觉。

建议处理方法：

（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。

（2）改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。

（九）推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复。

建议处理方法：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。

（十）还要同家人商量。

建议处理方法：家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。

客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。

电话call客目标客户群体的选择作为电话call客工作的第一步是我们工作的重要基础，只有选择了准确的目标客户群体才能给我们接下来的工作带来事半功倍的效果，通过电话call客我们努力获得客户信息，以了解客户需求、区分客户类型，重点跟踪客户筛选有效信息。

在电话call客的过程中我们通过加强对电话call客人员的培训和管理以便于取得电话call客的最大效果，同时维护好锁定的目标客户，最终为实现目标客户转化为来访客户和成交客户打下坚实基础，以最小的成本获得项目销售的最大效益。

商业房地产销售技巧

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

所以，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2、构成客户的信任心理。

信任能够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽哟。

3、认真倾听。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听、了解客户的想法，异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样说。

4、见什么人说什么话。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不一样的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧十分重要，这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础上。

5、信任自我的房子。

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房子。

你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

把房子当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。

有了这种情绪，你就会做得很好。

房地产销售技巧

2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重;。

3、向客户推荐两套左右的同面积段房型;。

6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服;。

7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性;。

8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才最全最热最专业的文档类资源，打尽能被感染。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

房地产销售面试技巧

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。

解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

面试房地产销售技巧

房地产销售面试技巧

1.仪表风度。这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。

2.专业知识。了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。

3.工作实践经验。一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。

4.口头表达能力。面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的思维性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。

5.综合分析能力。面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住本质，并且说理透彻、分析全面、条理清晰。

6.反应能力与应变能力。主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。

7.人际交往能力。在面试中，通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。

8.自我控制能力与情绪稳定性。自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员(如企业的管理人员)显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面工作要有耐心和韧劲。

9.工作态度。一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。

10.上进心、进取心。上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而主动努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。

11.求职动机。了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。

12.业余兴趣与爱好。应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。

13.面试时主考官还会向应试者介绍本单位及拟聘职位的情况与要求，讨论有关工薪、福利等应试者关心的问题，以及回答应试者可能问到的其它一些问题等。

销售

面试房地产销售的技巧

1、仪表风度。这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。

2、专业知识。了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。

3、工作实践经验。一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。

4、口头表达能力。面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的思维性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。

5、综合分析能力。面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住本质，并且说理透彻、分析全面、条理清晰。

6、反应能力与应变能力。主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。

7、人际交往能力。在面试中，通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。

8、自我控制能力与情绪稳定性。自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员(如企业的管理人员)显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面工作要有耐心和韧劲。

9、工作态度。一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。

10、上进心、进取心。上进心、进取心强烈的.人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而主动努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。

11、求职动机。了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。

12、业余兴趣与爱好。应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。

13、面试时主考官还会向应试者介绍本单位及拟聘职位的情况与要求，讨论有关工薪、福利等应试者关心的问题，以及回答应试者可能问到的其它一些问题等。

房地产销售面试技巧

销售经理3个面试问题：

2、谈谈20人以上销售团队的管理心得，简单说3个重点。

（20人以上团队和小团队最大的区别：1、销售员之间人际关系的管理负担；2、团队之间的互相鼓舞互相激励的销售斗志；3、工作量的合理分配。答案越接近管理实战基础越扎实。）

3、谈谈对外拓行销的看法，简单说3个重点。

（1、客户开发的工作安排；2、客户开发的技巧；3、外拓行销的量化考核。答案越接近越好。）

房地产销售面试技巧

（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。

2、业务管理

（1）参与前期项目策划思路的确定；

（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；

（5）销售现场日常管理工作；

3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；

5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。

区域销售经理岗位职责

1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；

2、负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；

3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；

4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；

5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；

6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；

7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；

8、负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作；

9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；

10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并

协助处理。

3、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？