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合同谈判案例
表达，输入输出一样重要。
怎么输入?
多读书，拓宽你的知识面，丰富你的词汇，让你的储备充足起来。
学名嘴，多看看多模仿你喜欢的名嘴节目，他们可以教会你很多东西。
勤背诵，把你看到的听到的一些经典句子，经典故事等等内容背下来。
怎么输出?
写作，既然输入了，那么每天就根据你的输入写个几百字，写作很能锻炼一个人的表达能力。我有一个老乡，他自己每天坚持写1000字，已经快3个月了，他现在口才的进步是非常明显的。
录音，你可以就一个话题，讲个两分钟，录下来，然后自己听一下到底讲得怎么样，刚开始可能会有点恶心自己的声音和表达，正因为如此，你才会不断地去纠正改善。久而久之就好了。
出去，走出去吧，一逮到机会就发表讲话，听人说：‘’在战争中学习战争，在游泳中学习游泳。‘’我说：“在讲话中学习讲话。”实际生活中的那种氛围，会让你感觉紧张，而这种紧张会促使你努力提升自己。
真的，你要重视这个问题!
戴尔•卡耐基曾总结道：“一个人的成功，15%靠技术知识，85%靠口才艺术。”
当然，这个说法未免太过武断。但是，口才确实太重要了!
那些口才好的人，往往讨人欢喜，人缘不错，销售能力好，春风得意，连泡妞都占尽优势。
那些口才不好的人，默默无闻，没有存在感，一到需要发言的时候就痛苦得要死，脸憋得跟猪肝似的。
大学时候班上很多人参加公务员考试，那些口才好的同学过了笔试以后，面试相当轻松。而那些嘴笨的同学，还得花一大笔钱去参加什么面试班，在之后的竞争中还未必干得过其他人。
总之，口才好，好处多多。口才差，坏处一大堆。
谈判僵局案例
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称c公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚c公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方c公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但c公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向c公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，c公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
(二)案例分析。
技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权,并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解c公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对c公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。
3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，c公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
谈判成功案例
联想集团收购ibm公司pc部门。但是其中详细信息很难获取，只能通过ibm、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
现在随着中美两国商务往来非常密切，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，现在，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经相互熟悉，谈判也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。
这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的情况，能够更加清晰地认识到发展趋势的特点，仅供参考。
上世纪80年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代。
表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来。
美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔。
朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判。
代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一。
个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合。
作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。
公关谈判案例
解决关于捷达二手车的买卖问题。
二、谈判团队组成。
主谈：魏晓龙，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。
副主谈：张晓昕、张喆，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
文秘：孙明洁，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：刘坤，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判前期调查。
1、谈判背景(我方：二手捷达车车主对方：购买二手车的买主)。
捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。按照市场行情，像这样的一辆捷达车的基本零售价格是30000元。具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空调设备和自动换挡。我见过同样条件的捷达车广告售价为65000元(但里程数较低)，但最常见的广告售价是在40000元——50000元之间。
我方的背景：
我在6周前购买一辆新的高尔夫轿车，但必须在7日内取货。需要将原有的捷达车卖出。因此，我登广告出售已经使用了5年的旧捷达车，售价为47000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有了回应，这是目前唯一有希望购买的买主。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为自己不能接受对方低于41000元的出价。
对方的背景:。
对方所在的公司派买方到长春工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的捷达1.6l都市春天车售价为48000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。
四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于41000元的出价。
对方利益：争取到最大限额的让利。
我方优势：
1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，而且捷达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。
2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。
3、其他汽车买家的出现(虽然没有了下文，但对方对我方的有些情况不了解)，在一定情况下可以给对方带来一定的潜在的压力。
劣势：
2、偶尔有广告售价仅为20xx0元的，而且说车行驶状况良好，给对方压价找到理由。
3、由于车已经开了50000公里，因此出现了一些问题，而且有些设备急需更换，给对方压价带来可乘之机。
对方优势：
1、试过次车，对车况了解细致。
2、另两家买家一直没有回信。
3、市场上有些广告售价为20xx0元，而且车的行驶正常。
对方劣势：
1、对有些情况不了解。
2、时间较紧。
谈判中可能出现的僵局问题。
问题1.对我方小轿车的完好程度、性能等质量问题的询问。
分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，但有刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较差，这是不争的事实，可以给予适度让价。
问题2.双方价格问题无法达成一致。
分析：我方坚持我的报价，主要是因为捷达车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元。
问题3.对方强调有广告售价仅20xx0元。
分析：坦诚的告知买方“很多二手车在卖的时候都没有注明“养路费已到期”、“保险费已到期”，可别小看了这两项费用，200元/月的养路费和3000元/年左右的保险费加起来有五六千块钱。并以朋友的例子说明，之后以朋友的身份嘱咐买主在比较车价的时候，千万别忘了考虑这一项。就算做不成我们这单生意，与别家谈的时候，也要千万小心别为前车主的过失买单。在最后强调我方捷达车的手续一应俱全。
五、谈判目标。
1、最理想目标：48000。
2、可接受目标：45000。
3、最低目标：39000(若其他备注选项皆由买方负担)。
目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。
六、开局及谈判策略。
1、开局。
方案一：坦诚式开局策略：由于我方的车确实存在太多太多的问题，故此就此而言，我方的可谈资本弱于对方，与其打肿脸充胖子来掩饰自己的弱点，倒还不如表现出充满了自信和实事求是的态度来坦率地表明己方存在的弱点，使对方产生信任感。
方案二：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
2、谈判中期策略及分析。
(1)、价格起点策略：刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是48000元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。
(2)、把握让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
(3)、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对捷达车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将买方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
3、休局讨论方案：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。以慎重地做出最后的让步。
4、最后谈判阶段。
a、采用期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力，迫使对方做出最后的让步，以促成谈判的最后达成。
b、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
七、应急方案。
1.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。
应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。
2.对方愿意购买，但对价格表示异议。
应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。(如果买方执意于价格则在可商讨备注里进行要求对方支付，并最终可将价格降至39000，如果对方同意让利，则可由我方来负担可商讨备注里的全部内容)。
八、可商讨的附加条件。
1、车的外部有一些刮痕和锈斑，车轮胎再行驶15000公里时需要更换，一副轮胎价格在245—600元之间，刹车再行驶8000公里时也不得不更换，价格为200元左右，车垫子已经磨损，在车的右前车门有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧性较差。汽车的自动换挡处漏油。换密封圈需要168元，这些项目是是由买家还是卖家来维修并且付维修费。
2、让买方还是卖方付过户费。
公关谈判案例
法律谈判对于项目的成功运作具有举足轻重的作用，应当引起公司高度重视。就公司重大项目内部运作而言，法律谈判则贯穿于重大项目运作的全过程，在不同的环节中发挥着不同作用。
(一)立项审批环节——法律谈判主要起到事先风险防范作用。
法律谈判在立项审批环节主要起到事先风险防范作用，具体体现：
4、有助于对风险点进行预评估。通过法律谈判对可能存在的风险点进行预评估，有助于立项审批环节风险防控措施安排，为后期合同审查环节谈判奠定良好的基础，确保项目安全收尾。
(二)方案形成和审批环节——法律谈判主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用。
从方案形成环节看，法律人员通过法律谈判对方案中收益安排、风险措施、投放前提、后期管理等合法性进行判断，有助于方案的完善和提高合同初稿的质量和效率。从方案审批环节看，方案审批过程中可能通过补充说明进行完善情况，法律人员通过参与法律谈判可以判断补充说明是否有利于我公司合法权益，是否可以落实到合同中或是否可以通过采取其他变通方式解决，因此，方案审批环节的法律谈判有助于提高了方案完善的质量和效率以及顺利审批。同时方案审批环节的法律谈判，为后期合同审查环节的谈判奠定了良好的基础，提高了重大项目运作的工作质量和效率。方案和补充说明一旦获得批复同意，合同审查环节的法律谈判将变得相对简单，当然也可能出现批复对方案进行了实质性的变化，但该种情况下多数也是在项目人员提出补充说明后确定能够满足总部要求的情况下的变化，此时法律人员只针对批复中新的变化进行法律谈判即可，其他内容已经无需再议，同样节省了时间成本，提高了合同定稿前法律谈判工作的质量和效率。
综上，法律谈判在方案形成和审批环节主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用。不仅有助于项目方案的完善和顺利审批，而且为合同审查环节的法律谈判奠定良好的基础，提高重大项目运作的质量和效率。
(三)合同审查环节——法律谈判主要起到事中风险控制作用。
法律人员通过法律谈判能够及时发现问题采取相应的风控措施，维护我公司合法权益。法律人员参与前期环节的法律谈判前提下，如果方案和批复一致，则合同审查环节的法律谈判就变得容易，只需查缺补漏，通观全局审视是否存在风险敞口，及时采取防范措施;如果方案和批复不一致，则需针对批复中新的变化进行谈判即可，当然法律谈判中如果出现交易他方新增坚持条款导致合法无法落实方案和批复或法律人员通过法律谈判认为按照方案和批复落实合同将可能损害公司合法权益时，就应及时采取相应的处理措施，通过调整方案或采取其他救济措施维护公司合法权益。由此可见，合同审查环节的法律谈判并非简单为了合同内容落实方案和批复，尤其是合同定稿前的法律谈判实质上是维护公司合法权益、项目风险防范的最后一道防线。
(四)后期管理和风险防化环节——法律谈判主要起到事中控制和事后救济的风险防范作用。
个别重大项目因在后期管理环节出现争议何出现风险涉及风险防化时，法律人员将从合同内容出发有针对性找到解决方法，有利于化解潜在的或已发生的主诉案件或被诉案件。
二、充分发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用的几点建议。
充分发挥好法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用，将有助于实现中心任务，前文提到法律谈判对构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律风险防控体系，提前介入重大投资项目和业务经营活动，在业务操作环节提供法律咨询和支持具有重要作用，法律谈判作用发挥的好坏将影响公司业务运作的质量和效率，因此，法律谈判应当引起公司高度重视，为了充分地发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用，特提出如下几点建议，以供抛砖引玉：
(一)制度保障。
明确法律谈判在贯穿于重大项目运作全过程起主导作用，理顺法律谈判工作机制，构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律谈判风险防控体系，通过法律谈判提前介入重大投资项目和业务经营活动，在业务操作整个环节提供法律咨询和支持。具体建议:一是明确法律谈判是重大项目法律顾问服务工作之一。明确法律谈判贯穿于重大项目运作全过程，其中立项审批环节，由法律人员提前介入重大投资项目和业务经营活动。二是明确法律人员在法律谈判中的主导作用。对内，法律部门有权根据重大项目运作情况决定法律人员参加法律谈判，避免做无用功;对外，法律人员对法律谈判内容所涉法律事项有决定权，提高工作质量和效率。
(二)机构保障。
1、法律人员数量充足情况下，建议除法律事务部和风险管理部配备法律人员外，应在每个业务部门配备至少一名法律人员，保证项目运作全过程都有专业的法律人员，充分发挥法律人员运用法律和公司相关制度开拓业务创新确保人员和业务安全发展。
2、法律人员数量不充足情况下，建议根据从法律人员中指派专门法律人员参与重大项目谈判全过程，起到事前防范、事中控制的目的，同时建议风险管理部配备至少一名法律人员，主要负责事后救济。将风险防范工作覆盖业务发展全过程，真正起到促进业务和人员安全发展的作用。
(三)人员保障。
1、理念上关注法律谈判的重要性。前文提到法律谈判在业务发展创新和安全发展起到的重要作用，另外法律谈判在公司对内和对外关系上起到桥梁作用，法律谈判运用的成功与否不仅关系公司形象，而且影响重大项目运作的质量、效率和风险，应当引起公司高度关注，因此，首先应从理念上关注法律谈判的重要性。
2、发挥法律谈判的实质作用。鉴于法律人员素质和能力方面因人而异，建议法律人员参与法律谈判之前，明确本次法律谈判主题，列明法律谈判要点，经法律部门主管领导审核后(体现了领导干部“传帮带”作用)，作为法律谈判时的内部参考意见，做到事前防范;参加法律谈判过程中，应做好谈判记录，明确达成共识的内容、需要再次沟通协商的内容，便于下一步法律谈判的开展。
3、提高法律人员参与法律谈判的质量和效率。法律人员参加法律谈判除了发挥法律谈判的实质作用，还应根据重大项目实际情况准确把握参加法律谈判的质量和效率，把握好“度”，否则过犹不及，因此应提前做好法律谈判前的沟通准备工作。
4、重学习、带队伍、促发展。法律谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验，包含了艺术、直觉、策略、沟通、社会关系等综合要素，法律谈判还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。因此，法律谈判对法律人员个人素质和能力以及谈判技巧等提出较高要求，公司应加强法律人员谈判能力和谈判技巧的培养，领导干部也应切实起到“传帮带”作用，通过法律人员谈判能力的提高，促进公司业务的发展，使得公司“重学习、抓治理、防风险、带队伍、促发展”在法律谈判中得到更好地诠释，充分发挥法律谈判在公司开拓创新和安全发展的作用，有利于更好地推动公司实现又好又稳科学可持续发展，确保公司和人员安全发展。
合同谈判案例
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
20xx年5月18日，双方在现demon店铺中开始谈判。
卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价”。
此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道„”
卖房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家.
陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
谈判僵局案例
20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”
参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”
中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的oml公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入僵局有时候还会导致谈判破产。
辽宁省盘锦市a公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
a公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国b公司为谈判对象。我方a公司还通过电子邮件等方式与b公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。b公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使b公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析。
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。a公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解b公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。
策略。针对b公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如b公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即batna(bestalternativetoanegotiatedagreement)。我方表示，如果b公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。
要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的batna，用batna作杠杆使对方做出让步。
商务谈判案例
商务谈判知识精深，需要我们不断学习。以下是本站小编为大家整理的有关商务谈判的案例，希望大家喜欢。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析。
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。
3、应该为此向对方成员道歉。
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把。
合同。
往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析。
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:。
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
代理谈判案例
阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。
据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。
目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。
对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。
对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。
美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。
张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。
目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。
生活谈判案例
3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。
那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。
听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。
只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”
那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”
那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”
最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。
简短谈判案例
首先，应该认为“我很健谈”。当与别人在一起时要自觉到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要自觉到，你的思想如行云流水般顺畅，也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时，可能会认为有点自相矛盾，尤其当自己认为自己口拙时，更显得充满矛盾。但是，行动(motion)创造感情(emotion)。当自己相信自己口才很好时，所产生的心像会在你的心中生根发芽，使你真正成为口才很好的人。
丰富知识的仓库。
想要使自己更健谈，当然要掌握一定的话题。在当今社会中，可以自由地掌握各方面的讯息，任何人都必须不断吸收各种新信息。
一、首先，每天至少要仔细阅读一份值得信赖的报纸，使自己能够精通最近所发生的一切事。健谈的人会随时准备当天的“新鲜话题”，在适当时候提供适当的信息。
二、每个月阅读几份品质高的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。
三、电台的广播会告诉我们一些报纸上没有刊登的实时消息。如果能够随时准备一些报纸上还没有发表的话题，就会让大家认为你是个“消息通”。
四、电视和电影往往可以提供最佳的话题。可以从中了解电视和电影中的艺人。也可以学习其中的演技，可以了解世界各地的信息，也可以学到许多摄影技术。
五、经常阅读广告。广告具有重要的新闻价值。可以了解有关家庭、饮食、服装方面的新信息，这些都将成为良好的话题。
提出问题。
大部分人在和别人交谈时，都很害怕暴露自己的无知，所以，都不敢提出自己的问题，这种态度不可取。没有一个人可以无所不知。即使是最有学问的人，对他最有兴趣的问题也不可能无所不知。越深入某一种学问，就越会发现学海无涯。
对对方所谈论的内容提出疑问，其实也是一种奉承的表现。不仅可以表示出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。
做一个好听众。
当一个好听众也是一种技术。聆听对方谈话时，并非默默无声地听，而是必须注视说话者，表示出自己对对方所说的话题很有兴趣。
增加交谈中的变化。
除非是一群人针对某个特定的问题展开讨论，否则，在一般情况下，应该尽可能使交谈有所变化。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。
不要一个人唱“独角戏”
交谈不是唱“独角戏”，应该是意见和思想的交流。在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。
从实践中学习。
任何知识只有付诸实际行动，才算是真正掌握。在学到某项新的知识时，就应该尽可能谈论。由此，可以获得有关讲话技术的经验。
练习声音的表情。
说话就好象是歌声一样，也可以富有韵律感。应该练习声音的表情。赋与语言生命!在赋与所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。你会惊讶地发现自己说话的声音变得越来越好听。
赋予声音以温暖的感觉。
与他人交谈时，应该对对方抱有亲切的感情。于是，你的声音就会充满温暖的感觉，也因此令对方对你产生好感。
我们大多数人最关心的，就是能否在日常生活的谈话场合进退有度，几乎所有的人都希望自己无论是在社交还是公众场合，无论是面对一个人还是千百万人(就像节目主持人那样)都能口齿伶俐。不论在什么场合，守则都是一样的。谈话目的就是要同别人沟通，你只要能表现出真诚、热情，并且愿意聆听，就会变成交谈大师。
广泛地去接触最近文化、风俗习惯、社会问题、娱乐和体育相关的信息，或者再深入一些关心自己专业以外的科学技术、思想、文学、艺术等方面报道的话，那么这不仅将拓展你闲谈的话题，而且还可以成为扩展视野不至于总是关心自己周遭环境的一种训练手段。
最后，我们一定还要清楚：能说会道不等于耿介诚实、直来直去，也不是口若悬河、故弄玄虚，而是掂着对方的心理说，掰着对方的感情说，摸着对方的好恶说。世有“顺情好说话，耿直讨人嫌”之说，对方爱什么、喜欢什么、反对什么，都弄清了，说话也就有了方向，有了目标，有了依据。有时，要让对方答应某一请求，直说不行，曲说反而成功了;正说不行，反说却成功了;实话不行，虚说却成功了。而人们办事主要顾及的是目的，而不是怎么说，只要能达到目的，怎么说有效就怎么说。会说是非常重要的。但不要过分，不讨人嫌恶。要把话说得美，说得好听，说得感人、劝人、耸人、悦人、怡人，恰到好处地把握说话的机会。
总之，我们要想在生活中成为一个能说会道的人，我们就必须在生活中处处留心观察，尽量多的与人接触，和别人说话时学会察言观色，这样我们才是真的“能说会道”。生活中处处皆学问。
留心观察，多动脑，多张嘴，这样经过一段时间的训练，我想我们离“能说会道”就越来越近了!
代理谈判案例
失败是成功之母，无论你在谈判中是失败还是成功，这都是一种经验。下面本站小编整理了代理谈判案例，供你阅读参考。
阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。
据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。
目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。
对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。
对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。
美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。
张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。
目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，。天津a公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
谈判案例分析
柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件?
为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法。
让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。
让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则。
特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法;。
附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点(这是关键，否则力气全是白费);拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口，事实上是不可能的事情);意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力!强!!!
谈判案例
在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。
电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。
2、事故主要教训。
(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。
(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。
(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。
3防范措施。
(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。
随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。
(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。
只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。
收购谈判案例
多看的含义主要表现在以下三个方面：
第一，多看一些演讲与口才方面的书籍和文章。演讲具有很强的科学性和艺术性，因此，演讲者必须认真系统的看一些与演讲相关的书籍如：演讲学、演讲美学、修辞学、逻辑学、心理学、语言学、交际学、伦理学、教育学等，全面掌握演讲知识和规律，打下扎实的理论基础后，再由理论到实践，用理论指导实践。这样就能使自己的演讲与口才水平在实际运用中得到较快的提高。
目前，国内和国外的演讲理论、演讲实践和演讲技巧的书籍越来越多，数不胜数;演讲与口才的杂志和报刊也纷纷面世，而且深受欢迎。如邵守义老师主编的《演讲与口才》杂志，自1983年来创刊以来，越办越火红，发刊量早已突破一百万，被广大读者誉为“说辩的良师，交际的指南，公关的益友，人才的摇篮。”曾荣获全国优秀期刊奖，是全国百种重点期刊之一。
第二、多看别人演讲，多看一些名人的演讲录像，多看一些电视谈话节日和电视论辩赛。这样就能增强对演讲的感性认识，提高对演讲态势语言技巧运用的理解，并从中感悟出演讲的要蒂和精义。
看演讲，特别是看演讲高手风度潇洒，动作优雅，举止得体，表情丰富的演讲，是一种美的享受，艺术的熏陶。在古希腊时代，人们都以看名人演讲为荣。在国外，人们参加演讲活动都要穿上正规礼仪服装，衣冠整齐，怀着十分虔诚和崇拜的心情注视着演讲者，他们把看名人演讲，作为一种文化层次高、社会地位高的标志之一。
第三、“多看”的含义还表现在要求演讲者要认真仔细地观察社会，观察生活，观察人与人之间微妙的关系和变化，观察与演讲内容相关的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本质，看点，看面，看深，看细，看过去，看现在，看未来。对客观世界的方方面面切不可心不在焉，听而不闻，视而不见，而是要用眼睛做摄像机把生活中的各种各样的现象和素材拍摄下来，经过大脑的分析，整理后在储存在脑海里或记录在本子上。
演讲活动是一种高级交际活动，也是一项复杂的智力活动。演讲者往往身负严肃的政治使命或教化使命，经常面对着生疏的变换着的听众，只有符合社会需要，符合听众的心理特征和交际需求的演讲，才有可能获得成功。因此，演讲者在台上演讲时，还要多看听众，多用眼睛和听众进行交流，观察听众的表情和反映，以便及时调整演讲思路和演讲内容。
二、多听。
演讲者要把话讲给别人听，要使自己的演讲动听，其前提之一，就是演讲者自己首先要多听。
一是多听别人演讲，多听别人说话，以提高有声语言的表达能力。资产阶级革命家、美国第16任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的成功就在于他从青少年时代就开始了对演讲口才的刻苦练习，并做到了多看、多听。他年青时当过农民、伐木人、店员、邮电员以及土地测量员等等。为了成为一名律师，他常常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边倾听那些政治家、演说家的声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂，声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树林和玉米地反复练习演讲。演讲的成功使林肯终于成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。
二是多听电台、电视台播音员、节日主持人播音、讲话，提高自己普通话的标准程度和音色、音质、音量的水准，以达到演讲语言流畅悦耳、优美动听的目的。
三是多听自己的讲话练习或录音(像)。正如罗马哲人塞涅卡说的那样：“在向别人说些什么之前，首先要把它说给自己听听。”初学演讲者在正式上台讲话之前，应该反复地练习讲几遍，可以对亲朋好友讲，可以找个偏僻无人的地方讲，也可以对着镜子或录音(像)机讲。每讲一遍，自己都要留心的听，仔细地找出语言上的毛病，或请内行人挑刺指出弱点和不足，并认真加以改正。如果每次演讲、发言之前都能坚持试讲、试听几遍，长此以往，其口语表达能力则会不断提高。
四是学会“听”话的艺术。要学会说话，首先就应该学会“听”话。“听君一席话，胜读十年书。”会“听”话的人既能很好地领会，理解别人说话的意思，又能仔细地欣赏、揣摸别人说话的技巧，更能从别人的言谈中听出言下之意和弦外之音，同时，还要做到察颜观色。
\有一个年轻人，去拜访苏格拉底，向他求教演讲术，苏格拉底刚开口没说几句话，这位年青人不但不认真听，反而打断老师的话，自己滔滔不绝讲了许多话，以显示自己的才能。苏格拉底说：“我可以教你演讲，但必须收双倍的学费”。年轻人问：“为什么要双倍呢?”苏格拉底说“要教你两门课，除演讲外，还要上一门课：怎样闭住嘴听别人说话。”
三、多问。
演讲是一门学问，有许多客观规律和成功的经验。但不少人都有这样一个误解，认为说话是天生的，一个人两三岁就会咿咿呀呀说话了，好像也没有花多大功夫，自然而然就会了。因此，很多人对说话的艺术和技巧都不大在意，更谈不上用心去求教，去学习，去研究了。有的人虽然觉得说话、演讲有东西可学，但又只限于看看书或听听录音，而不好意思开口向别人请教，结果只是事倍功半。
商业谈判案例
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。下面本站小编整理了商业谈判案例，供你阅读参考。
美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生到书房去商谈。a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同b先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。c先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好，最后他选中了b先生建游泳池，而只能给c先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.a公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口。
合同。
直接找香港的探询可能加快进度但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中并且以天津公司为主避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
简短谈判案例
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”
说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
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生活谈判案例
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友s，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友s说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友s，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友s比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，朋友s又问了他关心的一些问题。最后，朋友s说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。
朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来?出个价。
我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。
我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。
5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友s说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友s告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
销售谈判案例
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龙上，萧伯纳在那里沉思，一名美国的亿万富翁说：
“先生，如果你告诉我你在想什么，我就付你一美元。”
萧伯纳看了他一眼说：“我思考的内容不值一美元。”
亿万富翁怔了一下，摸不清这句话是什么意思。
接着萧伯纳话锋一转，说：“因为我脑中思考的是你。”