饭店淡季营销方案（通用20篇）

2.写计划书可以让我们更好地了解和把握自己的工作方向和目标，避免走弯路。在参考范文的基础上，我们可以根据自己的实际情况进行必要的调整和修改。

饭店营销活动方案

金陵饭店是南京城市的“中心地标”，东西方文化在这里交相辉映。作为“世界一流酒店组织”的成员，饭店以典雅舒适的尊贵客房，荟萃环球美食的'各式餐厅，先进、快捷的商务会议设施，以及功能齐备的康乐服务，吸引了无数顾客的光临。为庆祝圣诞节的到来，饭店决定回馈消费者，举行促销活动。

庆圣诞，金陵饭店真情回馈。

提高知晓度，刺激消费，提高营业额。

宣传时间：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日。

活动时间：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日。

第一阶段准备阶段时间安排表。

第二阶段活动宣传推广阶段。

第三阶段促销方案实施阶段。

(1)活动主题：幸运抽奖活动。

(2)活动时间：12月15日——12月29日正常营业时间。

一等奖1名价值3000元旅游代金券一张二。

等奖1名价值20xx元旅游代金券一张。

三等奖1名价值900元旅游代金券一张。

阳光普照奖其余未中奖客户均赠送价值100元代金券一张，可与下次来本店消费时使。

(6)活动内容：活动期间，单张现金消费1000元，可至服务台领取抽奖券一张，超过1000元，按照1000倍数领取相应数目奖券，不足1000元部分不计入。

(6)开奖时间：抽奖箱中集齐699份抽奖券，即短信通知箱中客户具体抽奖时间及安排，届时请广大客户见证。

(7)兑奖说明：中奖者凭抽奖券正券及身份证至服务台领取相应奖品。

(9)注意事项：本活动不计算累积消费;活动期间请关注饭店厅堂显示屏抽奖箱号码积累情况;若开奖后三个月内无法联系到获奖者，将以获奖者名义将奖金捐献慈善机构;活动中所有奖券不兑现、不找零，若涉及个税，中奖者自理;本公司所有员工及有关人员一律不参加本活动。

连续入住两晚或提前三天预订可享受100元优惠，金陵贵宾会员入住享受100元会员优惠。

此包价包含：

免费享用一份价值147元丰盛的中西式自助早餐;。

免费欢迎水果;。

免费房内有线/无线宽带上网;。

延迟离店至下午二时(视房间状况而定)。

金陵贵宾会员通过金陵连锁酒店官网、天猫金陵连锁酒店旗舰店及金陵预订中心以促销价预订客房，还可获赠20xx金陵新年台历一本。

备注：以上所有价格为净价，已包含政府税和服务费;本包价自20xx年12月15日起;敬请提前预订。

饭店淡季营销方案

一、活动时间：

20__年6月10日起—活动终止日(酒店将视行情定终止日期);

二、活动地点：

某五星级酒店;。

三、活动主题：

温馨享受午夜房，延迟时间退房，娱乐休闲新体验，视觉大餐任您选;。

四、活动目的：

在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化;。

五、促销对象：

住店散客;。

六、活动宗旨：

完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务;。

七、活动内容：

3)体验房：从6月10日起，酒店所有客房在原来的条件下，增加“视觉大餐”——数字电视频道，客人在入住酒店客房时可免费收看数字电视、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了很多新的频道，客人可随自己所爱好挑选自己喜欢看的电视、电影，体验房(仅限高级双人房)价为：277元/间/晚(即为平时的7。5折)。

八、宣传推广：

广告标题：温馨享受午夜房，延迟时间退房;娱乐休闲新体验，视觉大餐任您选;。

活动时间：20__年6月10日起;。

活动地点：某五星级酒店;。

1)午夜房(仅限高级单、双人房)。

当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：218元/间/晚;。

2)延迟退房时间。

酒店所有客房，退房时间从原来的中午12：00延迟到下午14：00;。

3)体验房(仅限高级双人房)。

增加“视觉大餐”——国际、国内精彩数字电视频道任您选，体验价：277元/间/晚;。

注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有。

九、部门分工：

市场营销部：

1、负责拟定活动方案和实施方案;。

2、美工室负责制作易拉宝海报，摆放酒店大堂，电梯广告，设计巨幅;。

3、美工室负责设计电视摇控器使用说明示意图;。

房务部：

负责在6月10日做好客房准备工作，安排好所有客房调整工作;。

1、负责在6月10日之前联系好工程部完成数字电视和有线的安装;。

2、负责在6月10日之前每间房试好台，使其能正常播放;。

4、房务部负责提供电视摇控器使用说明。

财务部：

1、负责在6月10日之前知晓此次活动内容，并提供本次活动所需物资并统计所需费用;。

2、适当为客人推广本次活动;。

工程部：

1、负责在6月10日之前安排工程人员安装好所有有线数字电视所需做的工作;。

2、负责在6月10日之前调好台，并告知楼层工作人员调台技巧;。

其它部门：

1、负责在活动期间适当时间为客人推广本次活动内容并邀请相关客人试住。

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酒店淡季营销方案

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在淡季计划对市场部销售工作加大力度，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，表面看虽有自己的特色但抓不住顾客的消费心理，另外酒店服务质量存在一定问题，网络上评价都是评价硬件好，对软件服务好的评价几乎没有，从这方面我们应该反思我们的问题。我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。餐饮以经营粤菜为主，价格相对较高，客户一般抱着尝尝的心态，回头客较少。

（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

酒店除在开业时做过短期的电视宣传外再没有做过其他广告，这导致我酒店的知名度很低。

西市产业园，站前产业园，沿海产业基地，营口市高科技园区，西炮台风景区，所有过往车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。

我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店东面万都大酒店，万都酒店开业至今快接近20年，是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情况是不错，但设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修崭新、时尚，客房具有自己的'特色，酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

我酒店交通便利，良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边企事业单位、政府机关、汽车4s店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1．收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

2．具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

3．关注酒店档次，需要酒店对其vip接待服务。

1．进行立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

2．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

1.规定销售区域和范围。市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以分配。

2.规定销售指标，市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目。

标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有1销售数量，如客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入等。2销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。3销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如销售和招待费用。

由于销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知、销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力和以及与客户关系等。

3.市场部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招来生意。

公务客人：针对公务客人的特殊服务，如免费在客人房间供应免费水果一份，免费提供欢迎饮料。

会议客户：如在会议期间提供点心咖啡。

家庭客户：如单人间供全家住宿，小孩与父母同住在客人需求下可免收加床费，餐厅提供儿童套餐。

针对本市是进藏必经城市，可针对进藏客人在房间提供进藏须知及进藏路线等一类的小产品。

（二）广告策略。

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。

可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性的报道酒店新近推出的特色房及客房产品，提高宾客对酒店的感官印象。

运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

针对西宁市出租车的流动性、载客量大，可利用出租车led、车内广告进行对酒店的宣传。

（三）节日销售。

制定节日销售计划与方案，针对国庆节、元旦、春节、情人节制定相关的活动方案，提高经营效益。

接待团体、会议客户做到全程跟踪服务，“全天候”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。针对各类宾客和有针对性服务，最大限度满足精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

根据旺季中出现的问题，与酒店其他部门做好业务结合工作、密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门主动联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力。强调团队精神强调互相合作，互相帮忙，营造一个和谐、积极的工作团体。

交际费：

交通费：

通讯费：

其它总费用。

市场营销费用总额：

饭店营销活动方案

xx月xx日(星期xx)——xx月xx日。

饭店、酒店、餐饮。

双十一促销。

3.改变消费者认知，形成良性认识;。

4.培养潜在消费者，加深目标消费群对饭店、酒店、餐饮的了解;。

5.周年庆典意图让人们加深对饭店、酒店、餐饮的认识，接受并愿意到饭店、酒店、餐饮来消费，而双十一则是让大众亲身体验饭店、酒店、餐饮的特色与服务，同喜同乐，进而直接提高利润。

(一)饭店、酒店、餐饮自身分析。

1.饭店、酒店、餐饮的消费对象属中、高档阶级，他们一般都有良好的文化背景或经济背景，与饭店、酒店、餐饮浓厚的文化气氛相契合。

2.饭店、酒店、餐饮菜肴主要以中式菜为主，不存在口味差异的问题，但是美食当前，圣人也会流涎的。也是其他商家缺少的。

(二)竞争对手威胁分析。

饭店、酒店、餐饮地处中山路与九一路交界处，属于市中心繁华地带，同一地段、同类经营的场所有“老树咖啡”和“我家咖啡”，而这两家无论从装修格调还是经营风格来讲，都比较西式化，现代感较强，店面招牌较突出，易吸引路人视线。其菜肴也主要以西餐、商务套餐为主，消费水平属中高档，比较适合时尚一族的消费心理。

纯子柔情，也是饭店、酒店、餐饮的'一大竞争对手。因而本次活动的主要目的就是办一次有声有色的活动，从而一举成名。

另外，在双十一时，几乎所有的酒楼餐馆都会或多或少地举办促销宣传活动。

活动概念关系连结，从双十一开始，以美食节作为连结，从而使本次活动在减少宣传费用的同时促进消费。进而获取更大的利润。

户外布置：

布置宗旨：隆重、喜庆气氛与饭店、酒店、餐饮的文化特色相结合。

外景布置：

拱门或汽摸模1个：上扎小气球200个，拱门祝贺语单面。摆放一个礼拜。条幅8条。

花篮20个：摆于门口。

每个窗户设置一幅对联，其内容须与“双十一”有关。另外，每条对联上方有盏灯笼。

霓红灯的悬挂：与悬挂对联相冲突，故只能两者选一。

饭店淡季营销方案

饭店营销活动方案

1、客房：_________万元/年。

2、餐饮：_________万元/年。

3、起止时间：自______年___月——______年___月。

1、竞争激烈，全市酒店约有家，预计还会再增加酒店数量的增多，顾客的选择性也增多了，价格竞争会越来越激烈。

2、与我酒店同类型的酒店有：场的。

1、我酒店地理位置好，位于，距离市中心与车站都较近。同时交通方便，可以之间前往本市的各大旅游景点。

2、餐厅硬件设备齐全，方便召开宴会。

3、会议设施配备齐全，能够更好的进行商务会谈和公司的会议。

4、客房条件先进，各类设施齐全，数量相对较多，能够满足大规模的团队住宿。

5、酒店新开张，知名度不高。

6、周边同类酒店以及高星酒店较多，竞争多。

1、会议——由于周边的公司相对较多，会议需求大，针对于这一特点，可以加大对企事业单位的宣传力度。

2、团队——由于酒店地理位置佳，接待旅游团的可能性大。

3、散客——餐饮与客房的设施设备齐全，能够满足客人的需求。

1、“五一”、“十一”黄金周：提前制定营销方案，争取团队游客以及相应的散客。

2、制定相对的主题活动，例如：元宵节，母亲节，教师节，万圣节，圣诞节等，进行主题宣传，并制定一系列的优惠，促销。

3、年底加大对企事业单位的推销，争取企业的年终大会以及一些公司的年终酬谢大会的举办地。

（一）、客房。

1、旅行社客源：与本市相关的.旅行社制定合作关系，确保团队旅游的客源。并适当的推出针对于团队客户的优惠活动。

2、散客客源：

（1）与其他同类型的而酒店签订合同，进行连锁销售。

（2）针对于散客，可以采取捆绑销售，客房餐饮同时供应。

（3）争取将客人发展为长期住户。

（4）可以与网络合作，实行网上预订，扩大客源。

（5）可以与出租车公司签订协议，确保客人的出行。

（二）、餐饮。

1、推出美食节，实行特色主题活动。

2、提高旅行团的用餐质量，可以采用自助点餐以及特色点餐的形式。

3、实行相应的有奖活动，可以采用电台，电视等广告效应，进行宣传。

为了调动营销人员的销售积极性，实行考核制度，即多劳多得。按照销售人员的销售业绩，按比例发放工资。并且，制定一定的标准，达到标准时，超出部分实行奖励政策，如若未达到，要采取相应的惩罚措施。

对于酒店内部的员工，进行相应的培训，除了专业知识外，要将酒店的背景，基本设施情况以及各种设施所提供的各项服务让每位员工的了解，这样方便客人在问及时能够及时给出回应。

说明：

1、各项方案需在活动开展前的一个月之前开始实施，以便达到应有的效果。

2、各项方案的费用都需要与实际相结合。

3、具体的各部门的方案要按照各部门的具体实际来实行。

饭店淡季营销方案

此时正是火锅餐饮淡季的开始，所以各个商家一直在思考火锅餐饮的淡季营销推广手段，并且在日常经营中进行一些尝试，下面是业内人士提出的火锅餐饮淡季营销的一些思路。

火锅，由于消费者观念的因素，一直会认为是冬春季节才适合去吃的食品，因此很多火锅店都会遇到夏秋季如何经营的问题，也都在尝试使用打折、赠券、赠送酒水、赠送菜品等手段，希望能吸引消费者，当然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火锅也俨然成为一种时尚，着实让其他地方火锅业者羡慕不已。

任何一种消费行为和消费习惯都是可以引导的，当然这种引导需要的是有更多的商家不论是从产品的开发、还是包装、宣传、营销等各个方面共同的努力。

在火锅餐饮的传统淡季，可以围绕季节特点调整产品经营策略，但是在产品策略调整的同时不要忽略餐厅本身的定位，从而导致顾客对于餐厅经营方向的紊乱，从而影响整体经营策略的实施：

5、炎炎夏季也是学生放假的季节，在一些大中型城市，这一消费群体旺盛的消费欲望也是不可忽略的，围绕这一消费群体的消费心理需求进行营销活动的设计，结合他们的特点进行时分时段促销。

火锅餐饮淡季的开始，火锅店在这个时候要转变思路，增加营销推广手段，才能做到淡季不淡。报道出街后，有火锅店经营者结合自身实践经验，向记者介绍了其在淡季的时候的营销方法。各位火锅店老板不妨参考一下。

火锅，由于消费者观念的因素，一直被认为是冬春季节才适合去吃的食品，因此很多火锅店都会遇到夏秋季如何经营的问题，也都在尝试使用打折、赠券、赠送酒水、赠送菜品等手段，希望能吸引消费者，当然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火锅也俨然成为一种时尚，着实让其他地方火锅业者羡慕不已。

上述火锅经营者认为，任何一种消费行为和消费习惯，都是可以通过商家从产品的开发、包装、宣传、营销等各个方面的努力来进行引导的。他指出，在火锅餐饮的传统淡季，可以围绕季节特点调整产品经营策略，但是在产品策略调整的同时不要忽略餐厅本身的定位，否则会导致顾客对于餐厅经营方向的紊乱，从而影响整体经营策略的实施。他同时提出了5个方法供同行参考：

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合夏季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，作为餐厅的补充。

2、开发适合夏季消费的火锅品种，制造卖点。比如冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新型的火锅品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费。

3、推出适合夏季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升。

4、夏秋季也是瓜果盛行的季节，推出系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入锅，进而改变火锅容易上火的消费观念。

5、炎炎夏季也是学生放假的季节，在一些大中型城市，这一消费群体旺盛的消费能力也是不可忽略的，围绕这一消费群体的消费心理需求进行营销活动的设计，结合他们的特点进行分时段促销。

饭店营销活动方案

企划年度工作总体指导思想是：以“打造xx市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。

1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领xx餐饮第一品牌，推进xx餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固xx餐饮十年知名度的xx餐饮品牌。

2、年企划力争用最少的拓展费用做的市场宣传；

1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（实际建议根据xx餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。

2、xx周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用led电子屏、条幅、短信、dm、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。

3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。

4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

6、结合“xx餐饮vip会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。

1、宣传包括主题宣传活动（如春节拜年、消费者日、消费者座淡会、等）和例行性宣传（不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告）。

2、公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行性公益活动（如助学、扶贫、帮困等），一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。

3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。

1、针对xx餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。（主要针对商家联盟）。

2、每季度内部dm报刊，进行广告招商。

1、规范各种明示牌的内容和悬挂。

2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。

3、节假日主题促销活动做文字介绍。

4、每期dm内刊介绍生活小常识。（如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等）。

饭店营销活动方案

企划年度工作总体指导思想是：以“打造xx市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。

1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领xx餐饮第一品牌，推进xx餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固xx餐饮十年知名度的xx餐饮品牌。

2、年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传;。

1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。(实际建议根据xx餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动)。

2、xx周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用led电子屏、条幅、短信、dm、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。

3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。

4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

6、结合“xx餐饮vip会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。

1、宣传包括主题宣传活动(如春节拜年、消费者日、消费者座淡会、等)和例行性宣传(不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告)。

2、公益活动。包括主题公益活动(如重阳节、植树等)和例行性公益活动(如助学、扶贫、帮困等)，一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。

3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。

1、针对xx餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。(主要针对商家联盟)。

2、每季度内部dm报刊，进行广告招商。

1、规范各种明示牌的内容和悬挂。

2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。

3、节假日主题促销活动做文字介绍。

4、每期dm内刊介绍生活小常识。(如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等)。

饭店营销策划方案

一、活动时间：

__年11月18日至11月30日。

二、活动地点：

紫金港国际饭店。

三、活动组织机构：

顾问：史磊活动总指挥：方案总执行：周雄方案操作实施：各部门负责人。

四、活动背景：

平民价位星级酒店的品牌印象，牌概念一旦形成，将会对本酒店未来的发展有极大的推动。

五、活动目的：

通过此次美食节活动拉动酒店人气，让更多人了解紫金港国际饭店的特色餐饮。

六、活动总主题：

《浓情秋意，尽享美食》紫金港国际饭店第一届美食节。

七、活动分主题：

广告词：品正宗瓯菜，忆江南美景。

八、广告基调：

精致美食唇齿绽放·幸福滋味人人分享。

九、活动方案：

2：赠送半价劵-----凡第一次到店消费即送半价消费卷，在第二次光临时只需支付一半现金。(实名登记，获取数据库)。

2：凡点制定套餐赠送价值__元进口红酒一支。

十、店堂布置。

a：一楼西餐部一楼西餐部。

1、整体要求：热烈、喜庆、突出主题。

2、电子屏体现活动主题。店内水牌电梯内广告牌全以活动内容为主。3、为了突出热烈和喜庆、气球和彩带是必不可少。

4、外围气球拱门活动之日起摆放3天，烘托气氛。

5、大堂内彰显主题设计，按沙盘性质制作人工海滩和海水，并放置小型海鱼!周围插置小型椰子树，人造沙滩上用刨木雕刻渔船和渔民，大海螺竟可能突出主题!大主题上增加倒计时告示表。

6、活动之日为突出海鲜美食节氛围一楼员工统一着装“海岛服”，一楼餐厅和走道悬挂活动宣传牌(大厅12个、二楼走道10个、)。

6、在海鲜池上挂饰垂掉装饰品，增加其他观赏性较强和好饲养存活的海鲜物种。(如鱼类、海龟、海豹蛇、海鳗、大鲨鱼等)。

7、宣传册的设计精美。

b：二楼中餐部二楼中餐部1、以古越国为历史背景，增加古典的装饰品2、将现有的喜鹊壁纸，更换为述说越国历史彩绘或使用述说温台菜系的卷轴挂画3、对现有的装饰品进行调换，换上一些有文化气息的装饰品，如瓷器等4、制作餐牌。5、采购油纸伞等江南特色装饰品。

十一、媒体宣传。

十二、活动费用：

费用。

十三、各部门主要工作安排(进度)。

日之前完成店内菜牌制作、印刷品、店堂pop、喷绘、特价桌牌等的设计制作;c)认真全面细致做好重点客户的拜访与活动宣传工作;d)。

做好活动的气氛哄托，外围汽球拱门及店堂内的装饰。e)做好店内的装饰。主题的制作把关。

b、综合办(负责人：负责人：)a)做好城管局主要领导的协调工作，以便顺利地在户外做好广告，张贴和布置工作。b)。

活动期间协助餐饮部做好接待工作。c)质检负责对一线员工进行活动内容的抽查。d)宣传海报内容。

c、计划财务部(负责人：负责人：)a)负责对美食节期间的毛利率，向总经理提交报告、分析原因b)。

配合餐饮部做好第九届海鲜美食节活动的.顾客接待工作。

d、负责宣传单的印刷(8月18日之前到位)。

e、做好“第一美食节”活动的各类原材料的调价与采购工作，以此保证活动期间内的物资数量与质量。

f、对抽奖的细节把关。

十四、活动故事。

浙江菜系的五个流派之一，温州菜系的代称。因温州古名东瓯，建国后，为了提高温州菜的知名度，经过餐饮专家共同研究，将温州菜改称“瓯菜”。

饭店营销策划方案

民以食为天,随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，昭通火锅业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，对于火锅店来说，目前市场上同类的及兼营的各类火锅店日益增多，众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。“知己知彼，百战不殆”，找到竞争的切入点，确立适合的市场定位，全塑企业形象，已成为企业制胜的法宝。

__火锅行业近几年发展迅猛，以独特化、地域化、时尚化等为主题的火锅，相继出现昭通市场，其中绝大部分商家获得了成功的销售业绩。

例如：等有自己特色的火锅店。可见消费者对火锅文化以及特点鲜明消费形式并不排斥，反而大加推崇。

一、市场竞争态势分析。

市场需求：吃火锅是__多数人喜欢的饮食习惯，特别是昭通的火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已经浮现出了多元化的特点，使各种从事火锅制作并供给火锅消费的企业迅速发展。

作为火锅店，其基础特点与其它餐饮企业有共通之处，即生产、销售、服务、消费为一体。想要做好火锅行业，必须认真做好市场调查研究，这样可以懂得人们需要什么类型的火锅；控制火锅风味、特点、方法、地点、人群等信息，在特定的市场区域，创办具有特点的火锅店，以获得稳固而可靠的市场份额。所以说，做好前期的市场调查，是开好火锅店的前提。火锅店特点：市场大、利润大，进入良性循环后收益也大。

对火锅市场的影响因素：

（1）、经济发展对火锅的影响，其中包括了消费者对火锅需求的增加、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性矛盾、社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着巨大的推动作用、客观环境的变化和消费的不稳定性等几大方面的因素。

（2）、传统因素对火锅的影响，其中包含了火锅的历史性、广泛性、文化性、独特性等。

（3）、周边环境对火锅的影响，包括政策环境，如开办地的治安状况、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车位置、水电气供应、通信网络、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营密切相关的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面是否有优惠政策。

竟争对手：

目前市场上的火锅店有很多，主要竞争对手为大众消费的传统火锅，昭通本土火锅与新兴开发的小火锅。

二、产品定位以及市场分析。

___古法养生锅紧抓‘传承’‘创新’为主题，始终高扬“绿色，健康，营养，滋补”的大旗以独特、纯正、鲜美的口味和别质而贴心的服务吸引消费群体。

在服务上以差异化为战略指导，始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务。赢得顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。

在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。同时必须致力于养生火锅技术的开发与研究例如：清肺锅、养颜锅、滋补锅等分支面对不同消费群体例如：工薪阶层、白领阶层、崇尚健康高消费人群。

紧抓第一商业法则，打造昭通第一家专业养生火锅，第一家传承百年中药养生火锅、第一家全方位服务养生火锅，紧抓三个重点：百年秘法、个性化服务、产品结构多元化来面向所有群众，必将为广大消费者所接受。

一般消费心理特征：

（1）求实心理。多数消费者追求经济实惠，物有所值，大多受价格因素的影响。

（2）求舒适心理。养生火锅必须消费者创造了一个优雅卫生的进餐环境，和高水平的服务。使消费者宾至如归。

（3）求奇心理。这点在年轻消费者身上表现尤为突出，养生火锅店各类分支类型火锅以及不断的活动推广满足这类消耗者心理。

（4）求名心理。开发高档次养生锅满足消费者在宴请时讲求上档次，出风头，追求炫耀的消费心理。

社交（公关）消费需求：

百年传承的古法养生锅以独特的口味、功效，优雅卫生的进餐环境，和高水平的服务为这一消费人群提供了一个良好的场所。

休闲饮食需求。

常规消费群体，完全因为想吃、喜欢吃而发展为养生锅最忠实的消费者。

对于喜瑞阁—古法养生锅而言，顾客消费中的猎奇，尝新心理应尤为关注。

三、营销定位策略。

1、研发和引导很重要。

首先，贴近我们古法养生锅的主题：传承百年秘法、绿色、健康、营养、滋补。宣导我们古法养生锅的食用价值、药用价值迎合当今人们健康生活的需求。

研发产品细节分支（清肺、养颜、滋补、降火、强肾等）系列火锅。产品大题为喜瑞阁—古法养生锅，再依次细分满足各类消费人群。同时制定严格分级制价格阶梯，制定明星养生锅例如：古法御品养生锅，制作文化背景，必须提前几日预定。制作神秘感，饥渴营销。

2、节能降耗措施很关键。

餐饮企业在利润有一部分是节约出来的，而不是挣出来的，节约成本，严格管控水、电、油、燃料等避免不必要浪费。需在保证菜品质料的同时做到最大程度节约。但切记节约不等于减质量。

3、做足特色。

不断开发养生锅系列产品来做足本店养生主题特色，如在瓜果蔬菜多的季节，推出时尚的全蔬菜火锅，滋补排毒的菌类火锅，创意十足的水果蔬菜单品比如：龙眼明目羹、清脂拼盘（苹果、黄瓜等等）。

例如夏季，由于气候炎热，很多人会感觉胃口不佳，如果能在您的火锅店品尝到各式美味营养火锅、菜品，消费者的胃口必定大开。顾客自然也会纷至沓来。

4、用服务细节取胜。

以服务取胜，，让每位顾客来这里消费成为一种享受、果盘、瓜子、豆浆、柠檬水供“免费食用”，有“供你娱乐”，美甲、擦鞋“全部免费”。还有不定期邀请的古筝等表演，让客人在用餐感觉“很舒服”，在这里，能“充分体会到上帝的感觉”。以此来拉近与顾客的距离，培养顾客的忠诚。

办法是人想出来的，只要用心去做，总会找到突破的地方，要坚信只有平淡的思想，没有平淡的市场。

___古法养生锅特色。

集医学、道之精华，得古法传承养生锅，其本身就是：绿色火锅、健康火锅。古法养生锅独有配送五行养生茶，由五种纯天然中草药，根据阴阳五行的原理精致而成，不仅清爽可口，且具有清热解毒、开胃健脾之功效；而我们各类养生锅的锅底，加入了多种中草药，不仅味道鲜香、补肺益肾，而且顿顿吃不上火。更有可搭配养生锅的各种特色菜品，类似栀子鹅肠（将正宗的九尺鹅肠用中药栀子浸泡，有降压降脂功效）、皮蛋清心丸子（把皮蛋、麦冬、剁碎做成丸子，能清心解烦）、山楂鲜毛肚（是把山楂和新鲜毛肚秘制在一起，不仅毛肚鲜脆可口）、龙眼里脊等养生菜品，更是处处具有保健养生的特色和功效。

念、功效、服务，还是在食品安全卫生的把关上，都是和喜瑞阁—古法养生锅直营店一脉相承。其科学合理的投资方案，系统专业的营建支持和规范有效的营运指导，与各地加盟商紧密合作，互利双赢。

饮食企业，良心事业。喜瑞阁—古法养生锅将会一如既往地以优质的产品和热诚的服务，为广大消费者提供舒适的美食享受，以绿色、健康、养生的饮食文化追求，沿“食不厌精”之古训而积极奋进，为广大消费者提供赏心悦目、美不胜收的饮食感受，给广大加盟商提供最值得信赖的品牌保证。

本策划方案是根据对__火锅市场进行全面分析后制定的。它的实施必将为___—古法养生锅树立良好的品牌形象，养生锅开业将掀起饮食消费的热潮。树立___古法养生锅在__的知名度，大大提升消费者的信任和认可，需持续坚持做好上述内容来实现长久生意兴隆的目的。

七夕饭店营销方案

随着我市餐饮行业的竞争日益加剧，如今我市餐饮个性化发展的时代已经来临，靠一、二类餐饮品种就能在市场赚取高额利润的时代已经一去不复返了，只有把自己的餐厅定位成个性餐饮才能在众多同行中立于不败之地。

何谓餐饮的“个性”?它应该像一个内外兼具的美女，不但有天使的面孔，魔鬼的身材，还要有心灵美。一家餐馆，如果只有形式上的个性，但煮得一锅烂菜，个性也是苍白的;如果菜品一流，但店堂的装修就像随便到路边捡了几张桌子椅子凑起来的，也是一种遗憾。

古人云：“弱水三千，只取一瓢饮”，有着如此优雅情调的中西复合餐厅无疑是我市白领、青年才俊们谈情说爱，畅享人生的最佳场所。因此如果把中西复合餐厅包装成充满个性的“爱情餐厅”，既可最大限度的利用现有的资源，节约不必要的浪费，又能在充满各种资讯的信息时代让人一目了然，一见倾心，过目不忘，从而用最小的宣传成本获得最大的宣传效果。

由此我们专为中西复合餐厅量身定做了——“最浪漫的爱情餐厅”的宣传主题。建议商家在今后的宣传活动中，围绕该主题展开各种丰富多彩的策划活动。而眼下距下月的情人节仅一个月时间，此时推出宣传活动正是良机。

二、宣传背景。

比起今年春节，情人节已率先调起了商家和消费者的胃口，美丽的玫瑰，可口的大餐，闭上眼睛人们已在憧憬着这个情人节的浪漫时光如何去度过，商家们更是运筹帷幄，蓄势待发，特别是西餐厅，酒吧，咖啡厅、茶楼等早已瞄准了这块大蛋糕，光打价格战，搞单纯的优惠酬宾等这些雷同的营销策略已很难打动消费者的心，要想脱颖而出，就得独辟蹊径，就中西复合餐厅的独特氛围而言，不妨尝试组织一场温馨浪漫的派对活动，以此来吸引众人的目光。当然成功的活动策划离不开强大的媒体支持，现给出此次活动初步计划以供参考：

三、宣传方法。

1、活动主题：相约__情深意长。

2、活动参与者：本市实力婚介及电视广告征集的情侣或者临时情侣，

3、活动流程：

第一波：一见钟情。

主要针对在我市各大婚介报名的单身男女，单身男女们将事先准备好的卡片(里面写有接收人的名字，匿名)交到主持人手中，再由主持人一张一张宣读，并递交给接收人。最后汇总收到卡片最多的前三名为大家表演节目。通过此活动，收到卡片的人可以要求知道是谁送出的卡片，并在双方都愿意的前提下，一起临时报名参加配对节目。

第二波：默契大考验。

主要针对已婚嘉宾，由主持人问数十个问题，比如“你平时最喜欢什么颜色”，你心情不好的时候会做什么”，然后由情侣嘉宾们在各自的题板上写下答案。最后答案一致多者为最默契情侣，可获得提供的小礼品一份。

第三波：心花为谁怒放。

面对所有嘉宾现场拍卖提供的蓝色妖姬玫瑰一束和珍藏版葡萄酒一瓶，成功竞标者将获得特别礼物一份(待定)，寓意是一心一意，天长地久，见证真爱，最接近成功竞标的前5位参与者，将免费获得提供的鲜花一束。

第四波：真情告白。

以上一系列互动活动之后的一个抒情环节，鼓励参加婚介约会的嘉宾勇敢的说，提高现场速派的成功率，并强调最感人的真情告白将获得大奖。

通过此次活动推广和媒体造势，让更多的人了解，爱上，让见证都市生活的浪漫与甜蜜。

四、广告宣传计划。

1、广告宣传的目标：使音乐餐厅成为时尚男女享受浪漫时光的第一选择，特别是情人节之夜，以迎合情侣的互动活动把的气氛推向一个高潮。

2、广告宣传的时间：

活动的推广期：x月__日——x月__日(《__》、《__》栏目征集情侣、联系有实力的婚介所进行合作，初步引发社会关注)。

活动的进行期：x月__日。

活动的消退期：x月__日——x月__日。《__》节目跟踪报道情人节约会成功的情侣，并让他们再次回到初次相逢的中西复合餐厅，采访内心感触，渲染一流的环境为他们爱情加温的奇妙效果(可联系友好嘉宾)。

3、广告宣传的诉求重点：着重渲染别具一格的浪漫情调，力求打造其我市西餐厅的第一品牌形象。

4、广告宣传的表现：平面宣传和电视宣传相结合。

5、电视广告媒介费用：

推广期：x月__日—x月__日《__》x期x分钟专题：__×__=__。

x月__日———x月__日《__》x个月x秒广告：__元/月。

进行期：我市电视台今日生活、城市特快跟踪报道，电视台主持人现场主持。

x秒今日生活报道播出费用x秒x元。

消退期：在食全食美中赠送四分钟晚会实况一次作为活动总结。

有关具体细节与贵店商榷再定。

饭店营销活动方案

七夕佳节将至，饭店营销部推测：此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小高潮。为了进一步拉动xx饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定：现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在xx”的婚宴营销活动，以促进和拉动xx饭店的婚宴消费。特制定如下xx饭店婚宴营销活动方案。

美满良缘由天赐满意婚宴在xx

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用x月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到xx”为主题的营销活动,使xx饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

xxxx年xx月至xxxx年xx月

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘（含新人姓名）。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上（含688元/席）达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

1、百年好合宴688/桌（10人）

2、金玉良缘宴788/桌（10人）

3、珠联璧合宴888/桌（10人）

4、龙凤呈祥宴988/桌（10人）

5、佳偶天成宴1088/桌（10人）

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间pop/大堂pop

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

1、营销部负责此次活动的'对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

1、绢花拱门：2.35米x2米=xxx元（可长期使用）

2、普通喷绘喷绘：x元/平方米xxx平方米=xxx元（姓名处粘贴，整体可重复利用）

3、桌花：35元/份x1份=35元

4、婚房：豪华单人间xxx元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：x/张xxx张=xxx元

8、报纸夹放费：x元/张xxxx张=xxx元

9、电梯间pop：xxx元/幅x2幅=xxx元

（略）

本方案尚属草案，不足与不到之处需结合实际情况加以调整，请相关部门经理参与讨论后再定。

服装淡季营销方案

淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：

・总结旺季营销工作，拟订新的营销计划。

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

・与经销商沟通。

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

・营销人员培训。

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

・加强内部部门之间的沟通。

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

・重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。a公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，a公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，a公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。a公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，a公司因此而元气大伤。a公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

・重大业务流程重组。

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

・营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

・渠道变革。

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

・把握区域市场的特殊性。

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。

当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

・加大促销力度和主推中高档产品。

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

・广告投放的时机选择。

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的.淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

・淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买。

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

・适当开展逆市销售。

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

・规划产品战略，规避企业的季节性经营风险。

如果一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会升高，这种企业的产品战略的核心应该是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应该使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地使用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节”的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。

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