彩票营销计划书（汇总19篇）

计划书的内容应该包括项目的背景、目标、资源、时间安排等方面。以下是一些成功的计划书范文，相信对于编写自己的计划书会有很好的借鉴作用。

营销计划书

以珠海为起点，在全国范围内推广新西兰璐贝嘉（珠海泰坦贸易有限公司）的葡萄酒，进而让璐贝嘉品牌为人所知为人所识，逐渐拓宽销售渠道，提升企业品牌的知名度和竞争力。

市场背景：

谈到进口葡萄酒在中国市场的现状，行业人士有两个特别突出的感受：消费市场需求增长很快以及市场的供应混杂。投资经营进口葡萄酒的企业来自于不同的领域，在过去一两年内，仅北京就有将近千家企业涉足葡萄酒市场。用通俗的话讲“太乱”，“太浮躁”。与此同时，假冒伪劣葡萄酒市场的滋长严重影响了原装进口葡萄酒的正常销售。因此，建立一套完整的销售网络和有别于其他企业的销售方法更有助于品牌在此环境中立足。

市场概况：

目前，进口葡萄酒的市场普遍以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心，辐射二类中心城市。沿海一带的接受度要高于内地,经济发达地区高于欠发达地区。珠海作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，包括：酒店，夜总会，ktv，饭庄等，对于进口葡萄酒的需求必然呈现增长的趋势。在珠海地区，白领、金领、私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件作为进口葡萄酒的消费群体。随着经济的不断发展，生活水平的不断提高，人们开始追求精神上的享受，而品酒，尤其是葡萄酒，在人们印象中属于高层次的时尚健康生活，因此葡萄酒在珠海地区拥有巨大的发展潜力。

竞争对手：

璐贝嘉作为刚起步的进口葡萄酒，若要更好的打入现有的市场就需要对整个大环境有详细的了解。

国内葡萄酒的优势：

（1）价格优势：市场上国产葡萄酒的主要品牌，如张裕，长城，王朝，拉菲传奇，它们的优势在于以低端平价红酒占领市场。国产葡萄酒的销售价位相对较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了不考虑酒品质的夜店等消费场合销售，而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料，用以掩盖品质上的不足。

（2）地区优势：国内葡萄酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口葡萄酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的情况下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公平竞争，扰乱了市场秩序”。

相对于国内的葡萄酒，新西兰璐贝嘉的葡萄酒也有它突出的优势。 首先，对比的不是那些低价酒而是中高端的葡萄酒，定位不同。所以，我们竞争的也是那些进口的中高端葡萄酒，对比之下我们的性价比便可以提现出来。相同口感的葡萄酒，璐贝嘉在价格上是绝对占据优势的，那么性价比就是优势的基石。 其次，新西兰葡萄酒在世界上的口碑和荣誉也是一大亮点尤其是长相思葡萄更是为世界公认。20xx年璐贝嘉2011顶级长相思荣获了国际葡萄酒大赛的金奖，再度夺得世界最好长相思的美誉。这些荣誉和奖项是国内葡萄酒一定所不能媲美的。 最后，对于中国市场的控制有佳。一直以来我们都在控制璐贝嘉葡萄酒在中国的卖价，让价格保持在一个稳定的区间内给代理商们都留下足够的利润空间。这样璐贝嘉葡萄酒就不会像很多葡萄酒那样有的商家卖到上千有的商家卖到几百，这样中控的管理有助于我们在国内长期的发展的同时也保护了代理商们的利益。

1、酒店销售模式

会将酒柜和宣传资料设计美观，尽量达到宣传目的同时也可以为酒店提升美观度。然后定期定量提供一些免费酒请酒店内用餐客人品尝，这样就需要酒店方提供2-3名服务人员接受我们简单的培训，从而帮助介绍璐贝嘉葡萄酒。如果璐贝嘉派遣销售人员首先增加了成本抬高了价格，其次也会扰乱酒店的正常经营，不易管理。以品尝加介绍推销，不会增加额外的负担的同时也可以增加销售效率。而主要的销售方式就是每天在用餐时，可推荐并且给顾客品尝璐贝嘉葡萄酒再加以介绍。让顾客对葡萄酒有新的认识和前所未有的感官。如果顾客喜欢上璐贝嘉葡萄酒，那么也一定会因为这家餐厅的这款酒常来光顾的。这样双赢的结果也是璐贝嘉和酒店一同期盼的。并且璐贝嘉葡萄酒也会配合一起酒店内的活动，如婚宴用酒，活动用酒，会议用酒，年会用酒等。而结算情况是将酒按一级代理价格提给酒店，酒店自行定价（会给与建议）。而所得利润贵酒店收利 %我方收利 %服务员收利 %。酒店不需预付进价，双方每月结算一次即可。

2、红酒分享会

璐贝嘉葡萄酒在珠海会定期举办一次红酒分享会活动。目前暂定每月一次，主要分享会活动分为如下几个板块：

a红酒培训班（请一些葡萄酒的专家讲师就新西兰璐贝嘉葡萄酒为主体讲解有关葡萄酒的配餐、选杯、品尝顺序等一系列葡萄酒知识）

b红酒的品尝（讲师分享一些品味葡萄酒的技巧和方法，并且和一些中高档国产的葡萄酒对比品尝）

c音乐会（分享会上会定期请一些明星进行音乐分享）

分享会主要针对人群为珠海一些大型的企业的高管、社会名流、璐贝嘉俱乐部vip这些社会上层人士。并且分享会上订购璐贝嘉葡萄酒5箱以上即可获得超低折扣。

3、加盟代理

加盟代理也是主要销售手段之一，凡是要加盟璐贝嘉葡萄酒的代理商首先要按照我们的规定严格控制价格。其次，只有一次性订购50箱以上的代理商我们才分发代理权。目前，我们主要发展的代理城市有：北京、沈阳、上海、西安等几个城市。

一款好的产品也需要一些必要的宣传手段，新西兰璐贝嘉葡萄酒也有很多宣传的渠道。首先，璐贝嘉葡萄酒依仗其产地新西兰得天独厚的的自然风光拍摄了一支清新脱俗的宣传短片。其次多部影视作品都有璐贝嘉葡萄酒的身影。并且在珠海马上建成的璐贝嘉俱乐部在开业时除了珠海的当地媒体如：珠海特区报、珠江晚报、珠海电视台会以带有广告性质的新闻进行发表和报道外，还会请到多为明星助阵。这样一来我相信璐贝嘉葡萄酒在珠海在葡萄酒业界一定会越来越知名越来越普及。

目前的成本花费主要为：

20xx年暂定销售目标为900箱，也就是10800瓶酒。如果按照每瓶盈利50元的利润计算我们可盈利共540000元。那么减去我们预计2013所产生的成本，我们20xx年即可做到持平即可或小额度盈利。

而20xx年和20xx年销售总量就应该有所增长，销售目标为每年1800箱，也就是21600瓶。还是按照每瓶盈利50元，成本花费仅有小幅度增长（员工工资、运费）的情况下我们在今后两年的平均年收益大概在60万左右。

按照目前市场的红酒需求量，我们还有很大的上升空间。每两年能够提升一次销售量，就是我们销售计划的成功。

营销计划书

（一）优势（s）分析：

1、本店在服务和管理上有足够的能力使消费者满意

2、本店产品有自身的特点，有吸引消费的亮点，如产品专区

3、创业团队团结一致，志在打造属于自己的品牌

（二）劣势（w）分析：

1、作为学生首次创业，经验不足，对市场没有足够的了解

2、没有成熟的营销渠道

（三）机会（o）分析：

2、特别是2008年奥运会已为我们带来了很大的商业投资机会

（四）威胁（t）分析：

2、现在经济处于缓慢恢复期，本店也将或多或少的受到这方面影响

3、现在市面上存在的没有规模的礼品店已经有一定实力，竞争对手比较强

根据情侣礼品店的以上分析可知，为了实现覆盖整个市场的目标，我们采取差异市场营销的营销策略，提供不同种类，各种款式的精美小礼品，以满足不同消费者的所有需要，也借此扩大企业的知名度，提高企业的声誉，扩大营销。

1、目标人群分析：综合运用人口细分，地理细分及心理细分等方法，对太原地区的消费人群进行分析，就我店经营的产品而言，更适合青年消费人群，因为：

1）青年人口数额巨大，市场潜力大；

2）太原发展水平提高，人们开始追求个性时尚；

3）青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，能带动消费。

2、市场定位分析：由于是企业产品初入市场，所以，我们采用初次定位的方法，将产品定位成为爱情专属领域最创新的礼品店，将产品价格定位于低价高质产品，将产品定位于甜蜜，浪漫的主题中。

1、商品：

情侣家居用品

2、品牌——产品品牌策划：

品牌名称：惟伊（唯一）

品牌标记：红色双心相连

商标：“心连心”与“惟伊”镶嵌

广告语：你就是我的惟伊（唯一）

1）根据本店的产品特征，采取以下营销策略：

采取缓慢渗透策略

以低价格，低促销费用推出新产品，降低可降低的成本，以低价格吸引消费者消费，以高质量赢得消费者的信任，借消费者之口传本店产品之“美”。

1、目的：争取市场占有率，一年内达20%。

2、产品价格策略：

1）市场因素---市场需求

目前市场上还没有成熟的此类型商店，相对而言竞争比较小，需求比较大。

2）消费者因素---消费心理

青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，产品要有个性，且新颖。

3、定价目标

1）利润目标：以获取适度利润为目标。

2）销售目标：以保持或提高市场占有率为目标。

3）竞争目标：以应付和避免竞争为目标。

4、定价策略

1）温和定价策略

从以上分析中，鉴于开店之初，我们的产品既不具备特别的竞争性，也没有太大的资金投入，因此，温和定价策略是最适合我们的。便于我们打开市场，获得利润，也可以树立本店的形象。

2）从消费者心理定价

尾数定价——利用消费者的求廉心理，是消费者对产品产生真实感、信任感和便宜感。

3）产品组合定价

由于本产品针对的是青年消费群体，主要是大学生以及同年龄层次的人群，故将店址选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力的地点。

（一）广告

1、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传。

2、电视：在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告。

3、报纸：选择销售量稍好的报社进行报纸宣传。

4、互联网：在网上注册网站，展示自己的产品，可以网上销售。

5、公交车移动电视。

6、海报、宣传单。

7、赠送的小礼品上印上标志。

（二）促销

1、人员上门推销。

2、抽奖：购买商品满50元就可以参加抽奖活动。

3、赠奖：购买商品满100元就可以获得精美礼品一份。

4、每逢节假日，在店面前举行新品展销会，吸引消费。

5、发展到一定规模开始赞助公益活动

1、市场调查：欲进入一个地区，先要做市场调查，调查的内容如下：

1）太原地区青年群体占总人口的比例

2）太原地区青年消费群体消费礼品占总收入的比例

3）情侣礼品市场的经营现状，包括他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，参考分析。

2、专营店的选址及人员安排片区式管理，把太原分为六个区域，区域由区域专员负责规划和统筹；选址在电影院、公园、游乐场、大学校园等地周边；人员由区域专员招聘选拨。

3、物流渠道进货时用货运的方式运输，可以用物流、快递等方式，或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

4、销售管理

1）建立正规的销售管理制度，严格要求员工

2）正式销售四个月时间内，每周周末举行营业推广，并推出本周特色限量情侣礼品，以吸引消费者，并根据各区域实际情况制定相应的促销方法（具体根据推广策略制定）。

营销计划书

1999年至今，六盘水奶茶市场正以突飞猛进的速度，店面饮料行业在六盘水已经达到基本饱和状态，如何在这市场将店面饮料（奶茶）突出于不同其他家？奶茶店，一个近乎于年轻人的休闲场所，又分为坐店式、及买式、综合式。

首先，选址地点，xxxx奶茶店选址在x高校门口，这是已很好的而长远的实施计划，学生全国最大消费市场之一，虽然是消费市场很大但是六盘水普通学生大部分都是低消费群体，所以及格定位要有所区分：

普通奶茶（招牌） 可以定位于1——3种，3-5块/小杯，区分于实质内容，每杯的口感质量上做文章，不能一开始就把中低端消费学生排除在外，但限于及买式，优点在于口碑，人传人的宣传效果质量大于实质的广告轰炸。

可以定位于3——5种，5-8块/小杯，区分于本店及买式，卖相、口感，更比及买时优质。（制定一款大众消费 减肥茶）：功能抗饥饿效果，其卖点之一。

可以定位于5——8种，8-12块/小杯，不仅在于卖相、口感还要加上实质性的具体内容，让消费能力比较强的学生，体验到各种区别的不同。

其次，店面装修（略）已经完成，待盈利后期投资 在做详解。

再次，开业活动：

活动之一：

办卡积分制：

银卡消费一杯低、中价位奶茶即可办理优惠卡积分（当前购买可含在内），不含打折效果。

金卡消费一杯高价位奶茶即可办理优惠打折卡（当前购买可含在内）。

钻石卡 只在节假日时可应办理（开业期间，具体时间由卖家自行定制）优惠打折效果高于金卡。

（所有积分打折卡，均可参加积分换礼品活动）

（该活动长期有效）

活动之二：

dm单上派发优惠制：

完整单张dm单，每张dm单限用一次，收集即可享受半价优惠政策，（仅限于开业期间）

活动之三：

及卖式奶茶杯，店面图标集齐策略:

集齐 完整干净奶茶店logo：5个（换取1/招牌奶茶小杯）

25个（水杯一个）

35个（可爱玩具公仔一个）

50个（星级钻石卡一张6.5折）

（限于开业暨节假日期间，节假日活动时间有商家自定制）

活动之三：

dm或优质纸张 创意折纸秀

不限dm张数 或优质纸张，发挥创意联想空间，将折纸艺术折纸发挥淋漓尽致的，更加具体复杂程度，评比日星、每周、或月之星，（奖品由卖家定制）。

营销计划书

就目前汽车蓄电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对我厂的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相对来讲是一个好的时机。

旭日公司旗下蓄电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让旭和蓄电池的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的蓄电池品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个旭和蓄电池的环保形象，成为消费行为产生时在其心里的第一选择取向。

重点追踪：国内外车厂的oem原件配套。（含轿车厂，重工机械厂，客车厂，电动汽车厂等整车制造客户）

当前市场状况 ：就近日我对济南各汽车配件批发城（注：济南老屯汽配城，段店汽配城，千宝汽配城等）了解而言，目前在本地市场，蓄电池也就江森自控瓦尔塔，保定风帆，天津统一，广东则良，湖北骆驼这几个主要品牌和其他低价位杂牌产品。据工作人员反映总体销量还行。这就说明代理商市场还是有的，只是需要一个合适的合作方式而已。

1、在汽车配件市场，特别是汽车蓄电池产品区域，多个个品牌和杂牌产品同时以价格和品质拥进市场时，杂牌产品造成了市场价格的混战，这使得消费者找不到可信任的东西；由于杂牌产品价格战，致使经销商利润点下滑，信心不足。在这种情况下，旭和蓄电池以其特有的产品卖点吸引代理商，让代理商赚钱，促使他愿意与我们合作，所以这是公司抢占市场的好时机，并且以此打造品牌形像。

2．汽车的保有量正在持续上升，这一点不用怀疑，所以蓄电池的总体需求量将是一年比一年大，市场容量还是很可观的。

3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时在市场上运作而且销售情况各有千伙。并非是品质和品牌的问题，而是价格战在作怪。若想打造品牌进入，其市场现状不可小视。

市场机会与问题分析：

1、目前我公司和蓄电池产品面临的问题： 公司和品牌的知名度不高；产品价格中高档定位，对产品的销售和推广起不到拉动作用。

2、针对产品特点优势： 目前能进入市场的蓄电池产品，我们以其独特的产品卖点且符合国家的环保要求，产品的独特性能是我们最大的优势！

营销计划书

鉴于开盘到此刻的销售业绩一向都不理想，我作为国际花园售楼部副经理有不可推卸的职责，我们的销售及管理工作质量务必提高，市场上投资商铺的客户是有限的，我们要剖析市场细分市场，全力以赴做好销售工作。

根据7，8，9月份的销售工作，市场反应的问题如下：

一、市场方面：

1、市场动向：信息搜集不够，对其他楼盘信息掌握不够全面，影响与客户的沟通。

二、管理方面：

1、来访来电登记不够明确，有些自来客户不能留下联系方式以至于流失客户;

十月份的工作重点：

针对7，8，9月份出现的问题，我们十月份的工作重点有

一、市场方面：

1、做好市场调研，分析周边各楼盘的优劣势，做详细比较表，做到知己知彼，百战不殆;

2、有针对性的进行宣传，固定时间，固定地点让置业顾问出去发单子;

二、销售方面：

1、改变销售策略，运用假销控进行后期销售，营造热销的氛围;

4、做好售楼部日志记录工作，做好客户资源的入档，和数据的及时统计;

三、人员方面

1、置业顾问要加强学习，提高自己的专业知识水平，并端正自己的管理与被管理意识;

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，除专业知识外更要注重销售技巧的培训与锻炼，把专业知识与销售技巧相结合。

4、不定期抽查专业知识，90分过关，但是关者罚款十元充为售楼部公费和停轮排一天;

四，十月份对自己有以下要求

1、每一天做好工作计划，按计划执行工作，一刻也不能懈怠;

3、置业顾问接待客户时要旁听，适时帮忙职业顾问谈客户，务必每次想办法留下客户联系方式，以便做好回访工作才有可能不会丢失这个客户。

4、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、和开发商多多沟通，争取让开发商重新建立起对我们的信任;

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是十分重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。

10、为充分发挥大家的用心性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成。

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其次，根据微博读者对象的不同，发微博时间也略有差异。比如，如果你写微博主要是给大学生看的，那你也许要考虑到，大学生没有太明显的周末、工作日的规律，周一到周五因为要上课，白天反而上网的时间少，周末上网的时间则最多。所以，发给学生看的微博，可以选择在工作日的晚上或周末的下午、晚上发。

再次，微博内容不同，最佳发微博时间也有不同。例如，如果发的是业界新闻、行业动态，那你最好在上午工作时间发，这时，关心此类内容的办公室职员、白领等人群，多半正在微博上浏览相关信息。如果想发布有关人生感悟、娱乐休闲、家居生活等话题，那最好是在晚饭之后的时段，大家不再因工作而操劳时发出。周五下午，通常可以谈谈周末娱乐方面的话题。周末或假期则可以面向学生发布相关内容。

根据昨天浏览风云榜的时候，了解到草根微博中排名全十名的有三个是有关冷笑话、搞笑的，有三个是有关语录的，所以在微博内容的时候要侧重冷笑话、语录，吸引用户的眼球。还有就是人们有一种普遍的从众心理，都喜欢那些按排行榜来关注，这就给新进入的微博用户造成很大的竞争，所以必须首先要学会去关注。

针对以上几点共识的技巧和阿甜提出的要求，结合吉联微博作出以下几点解决方案。

1.首先要有一个简短的介绍吉联,能吸引浏览者，能够知道吉联是做什么；

3.标签很重要，根据新浪标签的推荐，能找到自己产品的受众；

4.据目前最最普遍的最快的提升粉丝的方法就是礼品鼓励的方式。

2.笑话：10:30和15:30发冷笑话和搞怪、创意的图片和视频；

4.时事热点新闻：11:00和16:00；

5.广而告之（产品）：17:00，快下班了，可以用创意的方式广而告之。

6.公司的历程、荣誉和最新动态：12:00，这样可以加深员工的归属感和参与度；

这些具体的时间、具体的内容也可以根据具体的情况随机改变，但总体的框架不变。

如何做到与粉丝的互动：主动去粉，主动去评论、转发，通过微博的内容与粉丝、公司员工互动。创办吉联微群，让员工加入微群，为了公司的发展（公司的问题、员工的待遇等一些），献计献策，让微群成为员工和粉丝的叽呱的乐土。

这就是我对微博营销的一点拙见，这些只是纸上谈兵吧，只是一个框架，希望这些能帮助阿甜能了解到我的一些思路和我对微博营销的见解。如果维护运营品牌微博的不可能计划书那么简单，这还需要对热点的领悟和把握，吸引眼球，吸引更多粉丝，帮助吉联提升知名度。而对热点的把握我觉得我还是可以，因为自己不喜欢打游戏，上网一般都是浏览微博等一些sns网站、电商网站、门户网站，了解热点、电商吸引眼球的平面广告和写一些东西，语录方面的微博就不用担心，看书的时候收藏了很多。所以虽然我没做过品牌微博，但是以我对互联网的热情，我想我会努力用心做好的！

营销计划书

华电数控是专业的数控机床制造企业，是高端数控机床的主要生产厂家，集各型号数控机床生产改造为一体。华电数控提供价格实惠的阀门专用设备和服务，打造世界级数控机床品牌。

为了更好做好网络营销的统筹安排，提高工作效率，使今后各项工作有序进行，尽早实现公司网站的上线及盈利。

网络营销

网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的`的营销活动。

网络营销方法：搜索引擎营销（sem）、微博营销、博客营销、问答营销、email营销、qq群营销、论坛营销、多媒体营销、针对b2b和黄页网站的信息发布等。

第一步：建立企业的营销型网站

第二步：利用网络营销方法推广网站第三步：网站流量监控及管理

（一）网站综合分析

针对公司销售的产品所属的行业进行调查研究，分析竞争对手的情况，制定相应的计划，对整个运营过程进行详细的策划，主要做到以下几点的调查研究：1.关键字分析：

确定各个产品的产品关键字，通过google，百度等各类关键字分析工具，搜索趋势工具获得各个产品相关关键字的搜索次数以及搜索趋势，确定各类产品的热门程度及各关键词竞争对手。

2.竞争分析：

通过对竞争对手网站的关键词、外链建设、内链建设、网站布局，用户体验等分析，借鉴对手企业网站优点。

（二）：网站整体建设

完成网站平台的搭建，网站内部信息与产品内容的填充。网站日后维护更新的分工。

华电数控是专业的数控机床制造企业，是高端数控机床的主要生产厂家，集各型号数控机床生产改造为一体。

1.平台建设包括：网站整体设计、网站栏目策划、网站信息充实、网站客户服务。

2.网站的设计，内文编辑以及内部链接等应该从注重用户体验中着手。使网站简单便于使用。

3.网站搭建期间针对搜索引擎进行优化。（前期选择的产品关键字可用于搜索引擎优化中）

实现网站的有序推广，针对搜索引擎进行优化seo，增加客户发现并访问网站的可能性。逐步提高网站流量，完善团队协作。

网站的推广步骤：

1、向各大搜索引擎提交网站地址

2、每天制定发外链数目，逐步提高网站pr值。

3.友情链接，与合作伙伴及行业门户网站建立链接。

4、建立微博及博客账户，在微博和博客平台上发布信息（内容每日坚持更新）

5、网络广告投放，比如百度、googleadwords等网络广告；针对目标客户进行广告投放。

6、软文宣传，针对产品及行业知识等有价值内容，编写软文，增强品牌认识度，以提高客户认可。

为了使网站能够吸引更多的客户，带来更多的销售机会就必须对网站进行优化。网站建设完成后安装网站流量分析系统，如：google流量分析，对网站每天流量等数据进行监控，以更好的优化网站，调整推广方案。网站优化步骤：

1、通过后台查看搜索关键词及关键词排名，为站内关键词优化提供方向。

2、查看流量来源改进网站推广渠道及方法。

3、通过地区分析为网络广告投放提供指导。

华电数控是专业的数控机床制造企业，是高端数控机床的主要生产厂家，集各型号数控机床生产改造为一体。

华电数控提供价格实惠的阀门专用设备和服务，打造世界级数控机床品牌。

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20xx年9月至今企业成立长沙易凌分企业，它是企业探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在企业领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场拓展，企业资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地企业占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的企业超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团企业来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们企业看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

企业规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是企业市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，企业在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是企业的核心客户，企业透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动企业扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略企业将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升企业市场竞争力。

4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要企业的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。企业产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高企业品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

1）硬件方便企业办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

1）新业务员到岗后，由企业统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3）为了让新业务员早日熟悉企业业务，企业对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

5）为到达职责目的及确定职责体制，企业能够贯彻重奖重罚政策。

1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎样提高老业务的用心性的问题

1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和推荐解决方案

1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2）硬件方便企业办公室太少：不利于企业扩张，人才的引进。、

3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考企业出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

营销计划书

在20__年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

20__年的工作计划。

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求。

1：每周要增加个以上的新客户，还要有到__x个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成达到____万元的任务额，为公司创造利润。

营销计划书

本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。

我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店

1、加盟连锁

加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间 和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。

（2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。

在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：

a、特许连锁；

b、半自由连锁；

这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。

在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。

对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。

2、 大卖场

进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。但必须在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。

3、直营店

直营店即自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应该离郑州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费者和市场的最直接的窗口。

根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比1－2名机动销售人员。

详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立：

a、销售人员管理条例

b、 加盟店管理条例

c、营业员管理条例

d、四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。

在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。

在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的解放，其实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。

根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。

营销计划书

可以这么说，涉及到人们日常生活所需的价格便宜的产品都可以用为摆摊。你最好到外面走走看看,看看人家都是卖的什么,然后结合自己的兴趣和市场特点,选一些商品,比如,杂志书籍类,饰品类,玩具类等。其实摆地摊的商品非常丰富的,本小但是利不小。比如，手机屏保1元钱可批发好几张，零售能卖到1-2元,很不错。到当地的小商品城和小商品批发市场多转转,自然你就知道该卖些什么了。

适合卖什么产品，也要看你选择的地段。比如，离学校近就卖些文化用品；离工厂近可卖些小吃什么的；大学附近就卖一般日用品；如在科技市场附近就卖相关产品如数码包之类的。最好以小货品为主,城管来了跑得快。如没有城管的话,那就卖什么都行,视你的资金多少来决定。

摆友实战经验谈

摆摊vs城管

城管是摆摊一族遇到的最大“障碍”，特别是对于新手来说，这几乎是不能逾越的一条鸿沟。但久经风雨，便能百炼成钢。

一、开溜。看见了就跑。因为摆摊都是一些小货品，收起来方便，大多数时候都还是跑得了的。除非你反映非常慢，根本不想跑。我从开始摆摊起就在想怎么对付城管，原来用的是大胶袋，后来换成了小纸箱。出于安全的考虑，用一个纸箱把口开着，城管一来就收好放里面，抱着就跑。我卖的是椰雕，体积大所以没法用手提袋，具体情况具体对待。

二、眼观六路，耳听八方。摆摊的时候最好是站着，站的高看的远。如果城管是走路来的，那么能拿就拿，不能拿就丢，先丢掉等下再去捡，多少都捡回来一些。人不要走远在安全距离即可。如果是开车来的话，发现目标，赶快收摊，转移阵地。不要等车到你旁边了, 想收时再快有时也来不及。

三、选择好的摆摊位置。摆摊位置也很有讲究，最好是中间或前面有两三个摊位。城管一般四人一组，有一个是开车的一般不下来，另三个人会下来，但由于坐的位置不同，一般最先下来的是两个。如果你能在前面两家被收的情况下，有很大可能跑掉，一般城管不会到你手上去抢。

四、装可怜。如果你没来得及跑掉，东西不幸被收，你就大叫“抢劫”。呵呵，不过这招我没试过。有时这样喊也有用处，不到万不得已不能用。城管也是混口饭吃，所以在收了你的东西还没有放上执法车的时候，你就装可怜，在城管面前说说好话，把自己说得可怜一些，女生的话掉两滴眼泪，男人没办法，嘴软点就行，一般都可能过关。如果东西放上车了，只能自认倒霉。

五、摆地摊最好准备一块地摊布，不要用桌子，因为用桌子被城管收走的机会太大了。用一块布放地上，东西不要摆多，要保证在四个角对折的情况下，东西不掉，而且能在十秒钟内完成收捡，因为情况紧急呀！没事在家练练，看看地摊布上放多少东西不掉又好收。有很多摆友，在布上穿上绳子，这样更方便。

六、交钱。实在没有辙，又想拿回东西，只有选择交钱了。一般在长期占道的地方是可以交保护费的。要是你觉得交了钱取回的东西值，就带点钱到城管办交了就ok了，大多能拿回来的。

总之，能躲就躲能逃就逃，希望咱们的地摊做大、做强，把地摊摆到国外去！ 新手摆摊心得（马小朋）第一次摆摊是在国贸，为此我足足准备了一个礼拜，咨询了好多摆摊高手，甚至问过曾经摆摊现在是老板的人。

下午5点我就坐地铁到了国贸，可那时候还没下班，人不是很多，也没看到其它摆摊的，于是我就找了个地方坐下来等，眼睛不停的转，心跳也开始加速，因为马上就要“开业”了。地铁口人多了起来，这时候有阿姨推着卖衣服的车子过来了，我的心情也非常的激动，于是选择了在一个小树底下摆摊。左边一个卖电池的，右边一个卖袜子的，我选择了中间，因为第一次我不敢太张扬，就夹中间吧，这样也算安全。

开始摆东西了，我弄了一张报纸那么大的布，把我的宝贝椰子艺术品摆了上去，我拿出20只礼品表放上去，刚摆好，一位戴眼镜的漂亮美眉过来了，她蹲下看我的宝贝，我紧张得都不敢抬头看，嘴里一直念着“30一只，50两只，很好看的，美女要不要来一只 ，看这只很适合你的。”让我没想到的是她左手戴一只右手戴一只 ，说了一句“这个挺适合我的，要两个?”

卖袜子的阿姨凑过来了，说：“你这表我怎么没见过啊 ？哪进来的？”，我说是托朋友海南岛拿的，“那么远啊，我看生意不错啊，才两分钟就卖了两了个。” 我笑了笑。这时又有三个女孩子一起过来了。

总结：摆地摊也没什么难的，重要的是迈出第一步，要放下姿态来，心态要好，不要以为摆地摊就丢脸了，想着明天的生活会更美好，值！

第二次出摊是在公主坟，下午5点我就到了，这里是人员集散地，有公交车站，地铁，立交桥，还有很多人才中介公司。我背着包开始转悠起来，顺便望望风，考察考察地形。 可开始考察起来就没想象中那么简单了，那地方太大了，也太分散了，里面还有一个园林，很多人散步，于是我觉得园林可以，可走进去一看，压根就没有摆摊的人，我纳闷了 ，这样好的地儿没人利用，我左顾右盼发现不远处有辆白色的轿车停在树丛中，仔细一看，有着“公安”两字，原来这地方禁止摆摊。

于是我到了地铁口，可发现地铁人并不多，因为出口太多了，人比较分散，就一小伙在那卖笛子，看他生意很冷清，我就放弃这块地方了。考察完两个地方都不适合，剩最后一个地方了，那就是公交车站旁，那有算命的，卖吃的，有好几个摆地摊的，于是我就决定在这里了。接下来摆摊的心情比第一次平静多了，已经有点像是个地摊主了，知道有人过来的时候时不时的吆喝两下，而且我还有了另一种思路。在摆摊的过程中我发现对面人流量增大了，仔细一看，原来是放学了，我突然灵感一来，因为我卖的是椰艺手表，马上就要高考了，学生正需要手表，一个奇特的想法涌上心头，我何不把地摊摆到学校门口，等学生下课呢？于是，第二天我就来到一所学校门口，还特意跑到打印店里制作了一张广告宣传牌，上面写着：椰艺手表祝学生高考取得好成绩！广告一打出来，学生渐渐围过来?? 后面的销售情况怎么样，不说大家应该都知道了。

这次摆摊，我总结了以下几点心得。

销售一种产品要有四个条件：

1、品牌和包装——独特的椰子艺术手表，做工精细，时尚；

4、促销——我借高考的东风来搞促销，两全其美。

摆地摊的5个最重要的经验 （阿昆，资深摆友，摆过4年地摊）听了我的这些从实践中总结的经验，可以让你的地摊生意上升10倍以上，但要记住：听了不去做是没有用！

第一：每天都尽量在一个位置上，这样你的老顾客很容易找到你，做生意不管什么行业还是老顾客重要。

第二：给你的地摊起一个好听好记有意思的名字，用大字写出来，让每一个从这里路过的人都可以看到。这样方便别人记住我们。

第三：只卖一个大类别的商品，比如纺织品类，玩具类，袜子类。因为如果你什么类商品都卖一点的话，就什么都不全。这样人家不管是想买什么都不需要到你这里来。如果你只卖某一个大类的东西，这样在这一类商品里面，你是最全的货，品种多，给顾客的选择空间就大，方便顾客找到自己最喜欢的品种。这就是利用了市场细分和专业化的理论。什么都有，什么都不专业化就不如只做一类，而把这一类做到最专业化。

第四：每个样品上都明码写出来销售价格，用大字写清楚，用一张纸或者是木板，写明是这个城市最低的价格，坚决不还价，一分钱也不还。说到做到，长期坚持这个价格。如果需要调整价格就再写出来。这样大家就会觉得到你这里买东西货真价实，不看人要价，就会相信你，喜欢到你这里来买东西。

把价格一步降到位，要根据同类地摊和商店里一般的卖价和自己的进价做参考，基本上是在最低基础上还要再低，这样薄利多销，人才会越来越多，生意自然也会越来越好。比如，一双袜子大家一般卖2.5元，进价是1.2元，你就卖1.6或者是1.8元。不要抱着没有50％—100％以上的利润不卖。你不卖你就不赚，你便宜卖了不管赚多少都是你赚的，比死抱着货好。最重要的是你卖的便宜需要让大家都知道，让现在不买这个东西的人也要知道，这样他们需要买的时间就会主动来找你的。

时间：5点—8点，地点：公园绿地，客源：晨练者，摆摊商品：瓜果蔬菜，中老年运动品或日常生活用品。

时间：8点—10点，地点：地铁出入口、车站、码头等交通要道，客源：上班族、远行者，摆摊商品：报纸、杂志、早点。

时间：10点—14点，地点：商务办公区，客源：上班族、中午上街用餐购物者，适摆商品：盒饭、水果、各种小饰品、女性用品。

时间：13点—17点，地点：喜欢摆哪摆哪，客源：游客、闲人，适摆商品：只要不是违禁品，都可以卖。

时间：17点—19点，地点：车站、各种夜市地摊，客源：下班回家者、上班饿了的人（包括学生），适摆商品：快速晚餐、小吃、水果、饰品、生活用品、蔬菜。

时间：19点到—1点，地点：酒吧等各种娱乐场所门口、夜市地摆，客源：晚餐后闲逛者、夜游一族，适摆商品：女性日用杂品、成人用品、香烟。

时间：1点—3点，地点：网吧门口，客源：下夜班人员、网吧青年，适摆商品：小吃。此段时间要注意安全。

赚钱没有想象中的那么难

我20xx年从学校毕业以后上了四个月的班，辞职以后就进入了地摊行业。我摆地摊的处女地是在湖北黄石，真正赚到的第一桶金的地方是在江西九江，大中路邮局门口摆了一个月的地摊，赚了3000多块，也就是在这里坚定了我摆摊的信念。从此以后中国就多了一个20岁的年轻地摊人。6年过去了，我走过8个省，50多个城市，最高一年收入6万元，最少时一年也有3万元。

摆摊：要有技巧

根据我6年的经验，一个好产品在一个地方独家经营的时间不会超过一星期，当然这个也不是固定的，有的地方跟货速度很快，我见过最快的速度是2小时。20xx年我在湖北十堰卖水球的时候，在街上卖了半小时，赚了70多块，有个人就在一小时后跟了我的货，他在当地的批发市场找了几箱子货出来，大约卖了一小时后，他就卖完了，赚了100多元。创新并不是要自己开发新产品，你在一个地方看到别人这个东西卖得好，你可以换一个城市做，你换了一个城市后，你的东西就是新产品，就是在创新。我6年都是选择这样的一个方式创新，这种方式可以保证你的产品在半年内处于绝对领先的位置，当然你要对城市熟悉，还要考虑城市的消费能力，人挪活，树挪死，在很多时候，挪一挪位置，生意就会好起来，所以创新不仅仅是产品，也包括你摆摊所选的地点、位置。

天时，地利，人和

天时：你既然选择了摆摊，那么就请你勤劳一点，不要因为所谓“天灾”影响了你的收入。天要下雨，娘要嫁人，这些事我们是没办法阻止的，在我的印象中，只要天上不是在下刀子，我都会出门摆摊，不是因为家里等着米下锅，也不是因为我不怕风吹雨打，而是“没有什么能阻止我对金钱的渴望。”

地利：找位置确实是一个很麻烦的事，尤其对于我们这样的游击队员来讲，找到一个合适的位置需要技术，我在外面摆摊的时候基本上只在黄金地段摆，因为这些地方人流量大，人们比较有钱一点，买东西的时候会比较爽快。记得20xx年国庆的时候我在江西景德镇摆摊卖“香妃帽”（还珠格格里那个香妃头上戴的那个东西），我一共准备了300个，打算七天卖完，结果我第一天早上十点开始到株山中路上的红苹果专卖店旁边去卖，卖到下午四点左右就全部卖完了，那天是我迄今为止赚得最多的一天，赚了接近1600多块，这辈子恐怕是很难忘记了。

年，我对他们的态度是：“命可以不要，东西必须留下”，在这种情况下，他们通常都不会把我的东西带走，后来几年就不同了，他们基本抓不到我，我卖的东西都是那种方便撤退的产品，我收起东西到撤退离开，时间一般不会超过十秒。俗话说“磨刀不误砍柴工”，所以多花点时间去找一个相对较好的位置是很有必要的。

人和：个人能力，人际关系。人的能力有大小之分，在摆摊的时候，不要有不切实际的想法，要卖一个东西之前，要估计一下自己的能力，进货的时候不能根据个人喜好去拿货，要根据市场需要去做，实在是自己判断不了市场需要什么，你就看一下别人什么样的东西卖得好，然后就模仿别人的方法做。

营销计划书

肯德基崇尚团队精神及每一位员工的热忱参与，并致力于为员工提供完善的培训、福利保障和发展计划，使每位员工的潜力得到最充分的发挥，正是由于这个原因，越来越多优秀的年轻伙伴慕名来到肯德基。作为世界上最大和最成功的连锁快餐企业之一，肯德基成功的秘诀之一是：永远向充满朝气、勇于挑战自己的年轻人敞开大门，并注重对员工的培训，鼓励员工和肯德基共同成长。

肯德基以家庭成员为目标顾客。营销的重点是容易接受外来文化、新鲜事物的青少年。同时，在儿童顾客身上肯德鸡也花费大量精力，如：在店内开辟儿童就餐区，布置迎合儿童喜好的装饰品，节假日备有玩具作为礼品等。肯德基一直想要营造的是一种全家一起用餐的欢乐气氛，强调的是提升顾客价值。

1在产品方面，肯德基定位于“世界著名烹鸡专家”，“烹鸡美味，尽在肯德基”，这也是肯德基与麦当劳定位上的最大差别。

2采取产品差别化战略——六十年烹鸡经验烹制而出的炸鸡系列产品，如原味鸡、香辣鸡翅、劲脆鸡腿汉堡等，以其独特的鲜香口味广为顾客称道。而中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉类的产品也更符合中国人的口味，容易被中国人接受。从麦当劳悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡” 的菜单，在中国市场推出与肯德基类似的“麦辣鸡”和“鸡腿汉堡”，更可以看出这一点。

产品平均统一定价，相同的鸡块大小，优质统一的服务，保持洋快餐平均居高的定价策略，根据市场的变化调整定价策略。其中包括折扣定价——会员卡制和优惠券；产品系列定价——套餐服务。

肯德基采用“特许经营”方式，提供品牌、管理和培训以及集中统一的原料、服务体系，合作方利用统一的品牌、服务来经营，最后双方按照约定来分享商业利益。肯德基在中国特许经营只采取"不从零开始"一种形式，这肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中国特色” 肯德基的成功取决于各加盟商的成功，双赢是最终结果！另外网上订购，外卖都是其分销渠道。

肯德基产品在中国市场推广“广告策略本土化”，其视觉宣传活动主要锁定在平面广告宣传和媒体广告宣传。平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象，诱人美味的产品占据画面的主体部分，以上市产品的美味形象来吸引消费者的眼球，抓住消费者的胃口，让人看过便垂涎欲滴，忍不住要试一下新口味。新产品推广过程中的海报、招贴以及报纸广告多采取这种设计表现形式，新产品上市，每一家连锁店会将该产品的宣传海报张贴于店内及店外，让新老顾客第一时间了解到新产品的信息。另外，伴随新产品上市，全国各地的连锁店还会根据本地消费状况，印发一系列产品优惠券，在新产品宣传的同时达到刺激消费的目的。可以说是“一石两鸟”之策。媒体广告宣传可谓用心多多，主要的还在于电视广告宣传情感融入是肯德基电视广告宣传在中国能够深入人心的制胜关键。大约80%～90%的肯德基电视广告采用了“生活剧场”式的形式。有趣的情节将普通老百姓家庭的快乐生活与肯德基美味食品巧妙结合，广告在这种故事中不断地自然讲述、展开。不知不觉，人们已经发现，我们的生活因为有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。

服务标准化，肯德基在全球范围内推广的“champs”冠军计划就是

为了给顾客带来一个标准、稳定和可靠的服务肯德基服务标准化的关键点为：

c焎leanliness 保持美观整洁的餐厅；

h焗ospitality 提供真诚友善的接待；

a焌ccuracy 确保准确无误的供应；

m焟aintenance维持优良的设备；

p焢roduct quality 坚持高质稳定的产品；

s焥peed 注意快速迅捷的服务。

“冠军计划”不单是几个简单的标语，它还有详尽的实施细节，所以也具有极强的操作性，要求肯德基在世界餐厅的每一位员工都严格地贯彻执行，这无疑保证了肯德鸡品牌形象的一致性。

营销计划书

1swot分析2明确营销目标3制订营销策略。

1市场环境分析。

2竞争环境分析。

3渠道环境分析。

4宏观环境分析。

5企业条件分析。

1消费者购买行为模型。

2消费者购买决策过程。

a确认某种需要b搜寻可行方案c评估可行方案d制定采购决策e采购后的行为。

1特点2类型3组织市场购买决策的参与者及其作用。

1识别问题2确定需要3搜寻可行方案4评估可行方案5制定采购决策6购后行为。

swot分析举例。

1市场细分的实践意义。

2市场细分的逻辑思想。

3市场细分的好处。

4细分市场的评价。

5差异化营销――市场定位。

营销计划书

在职场中，对于市场、运营、品牌等同学而言，写一份企业营销计划书或是年度营销计划书，几乎都抓耳挠腮。由于营销计划方案不只是营销总监/运营总监的专属品，也是其他营销员、运营人员的增值品，所以，今天我和大家分享一下——如何制订一份完整的营销计划书。

今天跟大家分享的内容是“如何制订一份完整的营销计划书”。为什么要分享这个专题呢？因为营销计划方案并不只是营销总监/运营总监的专属品，也是其他营销员、运营人员的增值品。

不管你是运营小兵、文案策划、推广专员，还是设计，都需要有全局思维，从公司/产品营销层面理解手中任务的意义。在这个方案中我的作用是什么，扮演什么样角色。

如今的职场，对于市场、运营、品牌等同学来说，写一份企业营销计划书或是年度营销计划书，几乎都是抓耳挠腮。不是不知道怎么写，而是写了之后发现，要么这边缺点数据支撑那边缺点其他支撑，提交之后还免不了被老板一顿臭骂。

今天主要从以下三个维度及案例分析来论述如何制订一份较完整的营销计划书：

cialpro案例分析。

首先，来说一说，什么是营销计划，为什么要做营销计划。

“营销计划”是指“在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展。营销计划涉及的是营销战略和策略，它可以帮助公司达到总体战略目标。每个业务、产品和品牌都需要详尽的营销计划”。

一份较完整的营销计划书包含：企业年度营销费用、企业总体发展目标、整体营销策略这三个方面。其中，企业的营销策略这一环节尤为重要，甚至决定了项目成败，所以今天案例分析重点是分享整体的营销策略。

图1是一份营销方案的整体框架。如何理解这几者之间的关系以及各自是什么意思呢？下面将用一些例子一一讲解说明。

企业年度的营销费用：是指为了实现销售预算所需支付的费用预算。它以销售预算为基础，要分析销售收入、销售利润和销售费用的关系，力求实现销售费用的最有效使用。

比如：用一个公式来帮助我们更好地理解：销售额*毛利率=利润额*费用率=营销费。

企业总体发展目标：是指“未来一年企业发展的具体描述，包括了销售目标，利润目标，市场占用目标，市场扩张目标和品牌发展目标”。总体目标下，可根据不同标准划分分类目标，又可拆分为月度/季度销售目标，区域销售目标等，以此确保按照步骤最大可能地完成我们的目标。

比如：比如a公司今年的目标是六个亿的销售额，拆解如下：

整体的营销策略：营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。也是整个营销计划书最为重要一环。也是日常营销所说的4p，根据定位来制定我们的不同策略。

道理、概念讲了很多，那具体该如何制定呢？

营销计划书的制定主要可以分解为七个步骤。

1.营销状况分析：首先我们需要通过对相关市场、产品、竞对、用户环境因素等背景资料的分析，了解市场动态，了解市场的趋势，洞察用户需求，研究竞品优劣势。然后分析我们的机会在哪，找出差异化定位，知道整体的营销策略，根据不同的渠道制定不同策略。

营销策略分析小技巧分享：可以从以下几个维度来进行分析，市场环境分析、用户分析、产品分析、媒介投放分析、竞对现状分析，竞对渠道分析等几个维度来分析市场机会。

分析：围绕企业及相关产品找出主要的市场营销机会和威胁、优势与劣势，以及面临的主要问题，每一个企业只有分析市场机会与问题，找出优势与劣势，才能扬长避短。

3.营销目标：主要包括销售额、市场占有率、利润目标，市场占用目标，市场扩张目标和品牌发展目标。

营销目标是营销计划的核心内容，它将决定营销策略和行动方案的拟定。

4.营销策略：如上所说，这是营销计划尤为重要的一个环节，这部分主要是完成目标计划的主要途径和方法，包括目标市场的选择、市场的定位战略、产品策略、品牌策略、定价策略等主要决策。

（营销策略框架图）。

5.计划方案执行：执行方案将营销战略和策略具体化为可操作的措施，它以时间、人员、资源、经费等，规定着哪些能导致目标实现的行动，哪些会干扰，防范和干扰目标的行动，避免计划的失败。

方案在执行的时候，我们可以借用甘特图或者5w2h分析。来帮我们更加清晰的知道每一步应该怎么走，我们的目标why，通过什么样的路径how，到到达我们的结果what。

6.费用预算：对收支计划的量化，实现销售预算所需支付的费用预算。它以销售预算为基础，要分析销售收人、销售利润和销售费用的关系，力求实现销售费用的最有效使用。

7.效果预测及监控：作为营销计划的最后环节，主要用户监控整个计划过程，并选择相对应的控制方法。

1homefacialpro的市场分析。

hfp品牌前身是20xx年广州上门美容o2o“美颜家homefacialpro”，在积累了大量的粉丝后，20xx年转型开通淘宝店，推出homefacialpro。

homefacialpro用户洞察与核心策略：hfp主打18-24岁大学毕业前后的年轻女性，互联网原住民，她们的自我感知强，但对品牌及产品的认知相对较弱，有变美的意思，但缺乏化妆品专业知识，hfp核心策略是用消费者喜欢的方式讲述品牌故事，用内容营销和社群营销来圈住用户，通过大量的公众号以及其他渠道的推广投放，综合公众号流量、微博导流、淘系内容投放拉动天猫店铺的销量。

hfp的内容营销，从渠道划分上可以分为五个部分：手淘、微淘、微博、微信及第三方平台。

2homefacialpro竞对分析。

薇姿强项：保湿、防晒美白、调理祛痘（因人而异）。

理肤泉强项：控油祛痘、敏感性皮肤护理、光老化皮肤护理。

雅漾强项：耐受性差皮肤、缺水性皮肤、特干性/异位性皮炎的护理。

homefacialpro强项：补水、促吸收。

3homefacialpro产品分析。

hfp的产品特色鲜明，令人印象深刻：

产品：以成分为导向，烟酰胺、玻尿酸、熊果苷都是其主打成分。

包装：设计以黑白两色为主，迎合年轻群体对于性冷淡风的追捧。

定位：目标人群是追求小众的时尚护肤爱好者，药妆成分狂热者。

由于其用户人群的特点，是对于护肤知识有一定的了解，因此hfp在包装上借鉴了美系药妆、在成分上选用热门成分。

4homefacialpro营销策略。

产品种草：通过微信公众号kol的公信力进行覆盖性用户教育并获取种子用户；

流量转化：综合公众号外溢流量、微博倒流、淘系内容投放拉动天猫店的销售额增长。

产品：homefacialpro。销售产品包括有原液、面膜、洁面卸妆、水乳霜等。

价格：价格在100客单价，100元以内属于轻决策范畴。

比如：hfp氨基酸洁面乳，售价单只79元，两只138元。

渠道：从渠道划分上可以分为3个部分：淘系（微淘等）、微博、微信及传统媒体。

微信（核心投放平台）：仅20xx年9个月时间就投放约700条kol广告，20xx年更是达到惊人的3000+条。

微博（侧重投放平台）：共投放100+百万粉丝kol，充分利用微博/淘宝流量转化的便捷性带动天猫销售。

淘系（补充投放平台）：主要通过淘宝头条等软性文章宣传，提高用户互动，内容以买家秀和明星等相关。

促销：针对不同节假日、投放不同渠道制定了相对应的促销活动。

比如：年中大促，到hfp天猫旗舰店任意消费满xxx，即可赠送价值298玻尿酸紧致保湿眼霜一支。以及投放公众号的促销活动。

总结：一份完整的营销计划便是以上介绍的营销框架，但是也不是说所有的内容都要和以上一样必须罗列呈现。具体可结合自己的实际业务制定一份完整的营销计划。总的来说，今天跟大家分享的是一个思考思路方式，当我们需要制定营销计划也好，接手一个新的项目也罢，我们都必须先分析市场环境、用户分析、竞对分析、产品分析。从而找到我们的市场差异化定位，制定我们整体的营销策略、品牌策略（增强识别、权威背书、创造溢价）、传播策略，总的思路框架就是这样去进行分析的。再通过不断的实践检验迭代我们的方案，不断地修改，来达到我们的目的、目标。

营销计划书

起步较迟，知名不高。在搜索引擎输入关键词却不能很准确的进入xxx中。

目标人群相对不集中，较零散。

微时代，微营销。微博、（1.96亿），微信（总用户数是6亿,国内用户5亿）的兴起足以证明这一点。

o2o抓住时代变革.。一种全新的电子商务模式，正在发挥着春天般的热情，众多企业在这里掘金。

sns社区化普及，比如yy（多玩总裁宣布yy总用户量已经超过两亿）。这个平台聚集着众多有求知欲望的人群，高端人士相对聚集较多，对传统教学模式有创新。

即时聊天工具依旧是时代的先锋。

移动终端是未来最大的趋势。

新浪：微博，博客，新浪问答，论坛，广告。

网易，搜狐等门户型网站（与之前的腾讯，新浪合称四大门户网站）。

天涯，豆瓣，猫扑等国内知名论坛，及相关的行业性网站。

做了本地化的全国性生活类网站。比如，58同城，百姓网，赶集网等。

各大搜索引擎。如谷歌，360，搜狗等等平台。

1，注册至少5个邮箱，并在企业邮箱中进行关联。

3，撰写软文，每周至少一篇。软文要求内容精辟，实用，适时穿插自己学校的信息。

4，账号一切注册完毕之后，每天不少于20条学历教育信息外发（持续两到三个月）。

5，在百科类平台添加自己学校的相关信息。

6，在知名教育网站添加自己学校的信息，提高整体的一个收录量。

7，发布外链。

8，在各大网站收集相关人员信息。并拉至学校qq群。

9，保持每天与潜在学员的互动，授教相关知识的形式。

10，网站内容的一个市场性更新。

11，打造自己专属的'贴吧。

其实每天都在做的，前期做了相应的推广之后，应该会有一个相对更高的浏览量。此时就该收集客户的信息。

客户的姓名，性别，是否已婚，电话号码，qq，邮箱，意向性强度。

做好相应表格。

1，每到各类考试开始报名的时候，可在竞争对手网站中寻找潜在客户。

2，在自己所在的qq和qq群中集中宣传该次考试。

目标是：短时间内，让潜在客户确定下来。

7天相关信息进入各大网站，并成功收录。

15天收到不少于3个咨询。

30天收到不少于10个咨询。

营销计划书

（七）优势与劣势分析

（八）细分市场与顾客分析

（一）计划概要

（二）目标市场营销形势

（三）营销目标

（四）市场目标

（五）产品定位与价格

（六）服务定位

（七）分销渠道

（八）营销费用预算

（九）控制

（一）ca水刺无纺布

（二）ca纺织布

（三）ca针织布

（一）原材料供应

（二）辅助材料

（三）包装

（一）工艺论证

（二）设备方案论证

（一）厂区平面图

（二）内外运输设计

（一）按照公司法

（二）劳动定员

（三）职员培训

（一）本项目建设的基本要求及总体安排

（二）项目实施进度表

（一）项目总投资预算

1、固定资产投资预算

2、流动资金预算

3、资金筹措及使用计划

（一）各项成本预算表

（二）单位产品成本预算表

（一）确定产品的销售价格

（二）税金的计算

营销计划书

营销计划书

山西省新绛县刃磨钻石有限公司，是生产天然金刚石(nd）与人造金刚石（pcd）及立方氮化硼（pvbn）等超硬材料工具的专业化制造公司，也是集科研，生产，经贸三位一体的高新科技企业。公司拥有一批专业的工程技术人员和先进的生产工艺。在公司严谨、求实、创新、科学的现代化管理下，培养了一批高素质的人才和员工，选用优质进口原料，生产出了精密的理想工具，产品具有工艺先进，质量优良，品种多，规格全，经久耐用等特点，深受用户青睐；公司历史悠久，资金雄厚，工艺精湛，测试手段完备；公司除生产一般刀具和近年来研制成功的刻、划、磨、削等金刚石工具外，还可为国内外新老客户承接设计制造各种特殊要求的异型非标专用刀具和金刚石原材料供应．公司在发展的同时积累了丰富的经验，现已形成了一套科学，完整的管理制度和企业运作机制．公司将以＂一流的管理、一流的质量、一流的服务、真诚的合作＂赢得用户的满意．在生机勃勃的二十一世纪里，公司诚感社会各界同仁的关心、帮助和支持，将弘扬＂服务与创新＂的世纪主题，不段增强和提高自身核心竞争力，紧跟世界技术的发展潮流，始终不变＂真诚为您服务＂的宗旨，秉承＂服务就是生命线＂的理念，坚持以＂顾客的需求＂为导向，与你携手并进！

1、中国新型产业外部环境分析。

（1）政治环境分析。

目前，我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。而且中国计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国内域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到规范引导的作用，有利于企业等在网络方面的发展。在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。

（2）经济环境分析。

20xx年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速增长，中国福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看，20xx年国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于20xx年，但运行更加稳定，发展更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。

国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年gdp为116694亿元，突破11万亿元，比上年增长9.1%，是1997年以来最高的速度。其中，第一产业增加值17247亿元，增长2.5%；第二产业增加值61778亿元，增长12.5%；第三产业增加值37669亿元，增长6.7%。

互联网正在改变着中国的经济，20xx年是中国互联网络获得较快发展的一年，同时也是中国的互联网产业开始转折的一年，根据第十五次中国互联网络发展状况统计报告显示，报告显示，我国上网用户总数为9400万，比去年同期增长8.0%，其中使用宽带上网的人数达到4280万；上网计算机达到4160万台，增长了14.6%；cn下注册的域名数、网站数分别达到43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.3万；网络国际出口带宽总数达到74429m，ipv4地址总数59945728个，分别比去年同期增长34.8%和44%。报告数据显示，用户在网上经常查询的信息中，教育信息占29.3%，汽车信息占13.8%，求职招聘信息占24.2%。在互联网服务业务方面：电子邮件、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。其中，电子邮箱仍然是人们最为关注的互联网应用之一，收费和免费邮箱用户的满意度均有所提高，分别为32.6%和71.9%。报告同时也显示，网民每周上网13.2个小时和4.1天，每周上网小时数与半年前相比增加了0.9个小时。从网民每周上网时间可以看出，人们对互联网的使用越来越频繁，从最初的电子邮箱、查询新闻，到现在如此丰富的网络应用服务，互联网对人们日常生活的渗透性也越来越强。互联网应用在深度和广度上的前景广阔，无论是纯网上应用业务还是网下与传统商业的产业链互动，都有很大的需求。这也要求广大的互联网企业和其他传统行业研究网民的消费需求，以网民需求为主导，提供各种更为丰富的网上服务。

1、网页分析。

a．网页设计风格。

主页顶部应展示出本公司的承诺：质量精益求精，服务尽善尽美。再衬以磅礴大气的大海背景，钻石闪闪，与公司产品相呼应。整个网页的蓝色进入顾客眼帘，给人一种气势恢弘，大海翻滚的大气。

b、网页功能设计。

本网站具有企业供应产品、邮箱、客户服务、企业在线、公司产品动态等功能，我认为还要加上在线交易、网上支付功能。务求做到最全面的网络营销。

c、网页设计定位。

主要是以浏览为主。需要增加在线交易等功能。

2、消费者分析。

1）中国刃磨钻石消费需求分析。

中国成为世界钻石行业的中心，重要性与日俱增。中国市场有着非常大的发展潜力，中国作为钻石的重要消费市场，还是一个开始阶段，现在中国的钻石商主要集中在比较大的城市如上海、广州、深圳等，但是中国非常大，因此可以说空间和潜力都是无限的。20xx年，中国的钻石消费现已超越日本，成为仅次于美国的全球第二大钻石消费国，在全球钻石产业中占据重要地位。中国现在已具备世界一流的钻石加工行业生产能力，低成本劳动力运作以及高品质的钻石加工工艺已使中国成为目前世界上第二大钻石加工中心。很多国际钻石厂商已经在中国进行，他们在中国有自己的工厂或者是店铺、客户等。在过去的几年中，中国在钻石加工方面的技术在不断进步，特别是对于大颗钻石的加工有了更好的技术水平。中国的钻石加工厂目前有4500个左右。20xx年，上海钻石交易所的钻石交易总额达13.7亿美元，钻石饰品国内零售市场总额超过200亿元。20xx年10月至20xx年第一季度，受国际金融危机的影响，欧美日等重要钻石市场均出现了明显的下滑，但中国内地钻石市场仍然保持了较快的增长，是全球主要经济体中唯一保持钻石销售增长的地区。据全球最大的钻石生产企业戴比尔斯的统计资料显示，在这次金融危机中，该公司在欧美等主要市场的销售都遭遇了严冬，但是在中国的钻石销售却逆势增长，增幅超过15%。业内专家预计，中国经济有望率先走出低谷，中国钻石市场有望实现新一轮更快速的增长。正是在这一市场预期下，20xx上海国际珠宝首饰展吸引了来自22个国家的00多家展商，展位数量达1,100多个，规模近23,000平方米，较08年同期增加25%。

s—优势。

公司所处行业发展空间巨大金刚石工具广泛应用于石材、机械、建筑、交通、汽车及国防工业等各个领域。近年来,金刚石工具的使用对象和领域不断扩大,市场需求更加旺盛。经过上世纪90年代的高速发展,全球金刚石工具的市场容量在20xx年已突破100亿美元,预计全球金刚石工具市场容量在20xx年将突破200亿美元。金刚石工具制造业经历了由欧美向日韩再向中国的产业转移过程，整个行业非常分散、竞争比较激烈，目前公司在国内的市场占有率达到4%左右，处于行业的龙头地位，随着公司规模化优势的凸显，公司市场占有率将来有很大的提升空间。

w—劣势。

一是企业规模普遍偏小，优势企业较少。虽然我国目前有上千家金刚石工具企业，但产值过亿元的企业屈指可数，大多数企业产值都在千万元甚至百万元以下，抵御风险能力较低。二是在产品技术、质量、管理等诸多方面投入不够，企业自主创新能力较差，装备水平不高，高档产品制造能力较弱，在国际竞争中处于弱势地位。三是行业自律差，在国内外各个市场存在严重的低层次恶性竞争。四是品牌意识不强，大多数企业没有重视和开展品牌建设，行业产品品牌价值较小。

o—机会。

1、市场容量巨大，应用前景广阔。

2、行业规模不断扩大，竞争优势逐渐显现。

3、金刚石工具的理论研究与制造水平不断提高。

4、新材料、新工艺、新装备逐步得到应用。

5、世界金刚石工具行业向我国产业转移的进程加快。

t—威胁。

尽管我国生产的各种金刚石工具在各行业得到广泛的应用，并取得显著的经济效益，但其技术水平与国外同类产品相比还有一定的差距，主要表现在：

1、整个产业缺乏统一管理和宏观调控，工具销售市场产品质量不稳定，竞争无序，价格混乱。

2、工具生产装备和整体技术水平比较落后，一些较先进的新技术、新工艺推广应用较慢，一些高性能产品制造工艺不过关，生产稳定性差。

3、大部分工具生产企业规模普遍偏小，产品系列不全，缺乏市场竞争力。

4、工具生产方面的新产品开发、新技术研究等方面的资金投入不足，缺乏自己的核心技术。

5、在工具使用过程中，机体材料重复使用率低，钢材浪费严重。

1、模式定位。

通过对新绛县刃磨钻石有限公司经营策略、网络营销的作用和考虑该公司对网站建设的要求分析，我们将网站定位为b2c模式。

2、网络渠道定位。

（1）在专业的大型网店平台上注册会员，开设个人店铺。

开网店有两点优势：

网上开店其综合成本较低。网店可以根据顾客的订单再去进货，不会因为积货占用大量资金;网店经营主要是通过网络进行，基本不需要水、电、管理费等方面的支出;网店不需要专人时时看守，节省了人力方面的投资。

经营方式灵活。在各大网站上开店注册和撤消都很方便，完全可以根据企业的实际情况来定，网上开店不需要经过严格的注册登记手续，网店在商品销售之前甚至可以不需要存货或者只需要少量存货，因此可以随时转换经营其它商品，可以进退自如，没有包袱。

（2）自立门户型的企业电子商务网站。

企业自己建立一个网站，可以拥有自己的独立域名，拥有自己的店标、拥有自己的品牌。这一切都将体现企业的形象和实力。不会让客户认为该企业是个人或者是小店铺，增强客户对该企业的信任感。因为企业有自己独立的域名、空间等，网站更容易推广，也有更多的推广方式。比如交换友情链接，企业可以和任何想要交换友情链接的网站进行链接。独立的网站也能更好做搜索引擎推广，也更容易被搜索引擎收录。企业还可以根据自己行业及商品经营的一些特别需求，通过功能定制的方式来达到满足，从而让企业主的商业灵感、创意能很快的得到实施，并让你占尽商机。

3、内容定位。

建立网站主要目的是为了品牌的推广，增加网站的浏览量，最终增加公司的销售量，虽然建网站的目的是为了品牌的推广，但是网站上不能过多地出现企业内部信息与企业广告，因为消费者上网的目的是寻求需求的信息，对产品企业的其它信息是不感兴趣的。金刚石工具定制营销也是一个与顾客沟通的手段，某程度上也树立了企业的品牌形象，进一步提高公司网站的知名度。

4、盈利模式定位。

互联网行业的盈利方式主要分为三类。分别为：广告盈利、销售盈利、渠道盈利。该公司为销售盈利。该公司自己生产并销售天然金刚石工具类的产品。

1、产品策略。

在网络营销中，网站依旧是市场竞争的重要武器。要想在激烈的竞争中取得优势，网站是一个至关重要的环节，正所谓“欲杀敌必先利其器，器不利何以劈敌”。在网络营销当中，新绛县刃磨钻石有限公司的网站主要体现以下：

1、价格策略。

在网络营销中，价格依旧是打动消费者的一个十分重要的因素，我们的价格策略主要有：

1)灵活定价策略：在一些特殊的日子里，根据不同风格的金刚石，可以对顾客实行超低策略或免费策略。

2)通过拍卖方式：形式类似拍卖网站的“x元特价拍卖区”，把积存的金刚石以低价出售，再加以拍卖形式让消费者进行竞投，以最满意的价格得到“心头好”

2、网络推广策略。

网络推广是网站建设之后一个必不可少的步骤。我们进行网站推广的目的是让尽可能多的有价值用户了解并登陆本公司的网站。

中国互联网络发展状况统计报告显示用户得知新网站的主要途径如下：

1)搜索引擎。

2)其它网站上的链接。

3)电子邮件。

4)朋友、同学、同事的介绍。

5)网友介绍。

6)网址大全之类的书籍。

7)报刊杂志。

8)广播电视。

9)黄页。

10)户外广告。

11)其他。

因此我们主要将从搜索引擎注册、友情链接、e—mail推广、论坛bbs这四个方面推广我们的网站。

1)登陆搜索引擎。

搜索引擎注册是最经典、最常用的网站推广手段。从搜索引擎来的访问者，新用户比例很高，而且所有访问者均具有极强的针对性，他们是主动找上你的网站的，所以他们对商业网站的价值也特别高。

a、了解各大搜索引擎服务及收费情况。

b、选择搜索引擎注册。

2)e-mail。

邮箱已成为每个网民的通信工具，每当打开邮箱时便会有几间莫名其妙的公司发e-mail给你，虽然受邮件病毒的影响，许多网民对不明来历的邮箱不敢打开，但每次进入邮箱都能碰见同一公司或广告时，脑中已产生印象，从而起到了品牌推广的效果。

3)论坛。

为达到显著的推广效果，我们应该把目光放到一些知名的bbs上，因为其在线人数多且分布较广，更具有吸引力，我们可以通过以一个普通网民的身份宣传公司的网站，留下公司网址，让感兴趣的顾客访问或发布些软性信息。以下提供前五名的商业网站论坛的资料，以供参考。

第一位：强国论坛人民网。

第二位：发展论坛新华网。

第三位：关天荼舍天涯社区。

第四位：西祠胡同elong。

第五位：乱弹广场网易。

以上五大论坛可看出论坛中有固定且大的群体，是网络推广的优先对象。

4)友情链接。

4、服务营销。

由传统的被动式为顾客解决问题的补偿式服务逐步向主动式的增值式服务过渡，向顾客推出星级售后服务。这种主动登门式的服务新举措，极大地满足了用户潜在需求，实现了与用户的零距离，自然会抓住消费者的“芳心”，服务同样赢得用户，服务同样创造价值。

营销计划书

(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3xx4个月的时间，因为xx项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1、推广销售期安排3xx4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

2、鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3、开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

(二)xx销售节奏安排。

1、xx年10月底—xx年12月，借大的推广活动推出xx项目。

2、xx年12月底—xx年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

3、xx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4、xx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

1、户型统计。

由工程部设计负责人、营销部xx共同负责，于xx年12月31日前完成。

鉴于xx项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

2、销讲资料编写。

由营销部xx、策划师负责，于xx年12月31日前完成。

项目销将资料包括以下几个部分。

购买xx的理由：产品稀缺性销讲。

基本数据：xx的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。xx年12月31日前，由xx整理后，统一作为产品和项目优势说辞。