银行作为金融机构，需要经过严格的监管，以保证金融市场的稳定与安全。银行的发展关键在于客户满意度，以下是一些客户对不同银行的评价和体验分享。
银行信贷业务检查报告范文
银行家们心中有数，业务和风控，两手都要抓，两手都要硬，银行信贷自查报告。
于是乎，上半年冲在前面的是对公、个金、授信等前中台人员；而风水轮流转，下半年忙碌的则是银行稽核、内部审计等后台人员。
8月下旬，审计署的审计调查队伍入驻前，一家国有大行刚结束了一场长达三个月的专项稽核。稽核部的经办人员加了三天班，把该行所调查的5家分支行的情况进行了汇总。
此次稽核调查的是自以来发生的公司授信业务，包括贷款、票据、国内信用证等。
9月10日，一家大型上市银行江苏省分行人士透露，该行正在开展内部审计；另一家大行上海分行人士称，该行内部的风险排查工作已于8月底完成，范围涉及项目资本金落实情况、票据业务等方面。
通过自查风暴，潜伏于信贷冲动下的各种问题浮出水面，整改报告《银行信贷自查报告》。如前述国有大行的.专项稽核查出的问题主要表现在：授后管理工作不到位、资金流向监控存在不足、对贸易背景真实性审查不够严格、会计核算不规范等。
而稽核结论中提出的两大关注事项：一则是关注委托开票业务的合规性，二则是项目资本金落实到位。
各行都面临着共同的难题——如何在审计署到来之前，把有瑕疵的贷款落实到位。
8月底，一家大行信贷人员透露，他所做的工作中有一项就是，规范借款企业的股东借款问题，如果借款企业用股东借款来补充项目资本金的缺口，都需要重新来过，退回股东借款，重新落实项目资本金。
“过桥”项目资本金迷离。
银行自查锁定的均为关键环节。
8月以来，部分中小银行上海分行纷纷开展与案件防控相关的风险排查工作。其中，一家股份制银行将单位账户、员工行为、票据业务列为重点排查对象；另一家上市中小银行的排查内容则包括公司条线授信真实性检查、重点客户走访、担保真实性核查、贷后管理落实措施及票据业务合规性检查等方面。
天量信贷的背后可谓是“泥沙俱下”。在银行业掀起自查风暴中，违规行为自然无处遁形。上半年“信贷冲动”的故事里，银企的微妙关系，或可从以下两宗案例管窥一二。
一位知情人士透露，2月到5月期间，一家国有大行南方某支行向广州一家热电有限公司发放了4.18亿元贷款，用于一期项目建设。
虽然银行放款审核人员审查贷款条件落实情况，并准备放款之时，项目自有资金尚未到位，但他们仍将这笔贷款进行了批出。
在此情况下，企业向银行承诺，将于206月底前落实自有资金事项。
企业自有资金未能如期而至。这家企业的理由是，由于办理增资手续时间较长，所以，截至年6月末仍未能办妥。
信贷员自有辩护之词。据一位知情人士转述，该信贷员认为，事实上，这家企业的股东已于2009年6月11日汇入5.32亿港元，但由于其外汇增资手续没有完成，导致该笔资金一直挂账处理，无法进入验资户。
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首先，欢迎各位领导莅临我行检查指导工作。我行有离休干部22人，其中：城区离休干部9人，xx县行离休干部7人，xx县行离休干部6人；地专级2人，县处级9人，一般干部11人。，在省行党委的正确领导下，我行老干部工作坚持以“三个代表”重要思想和党的十六届四、五中全会精神为指导，认真贯彻系统会议精神，坚持从我行老干部高龄化的实际出发，以高度的政治责任感，充分在政治上尊重、思想上关心、生活上照顾老干部，正确处理老干部与业务经营工作的关系，推动了老干部工作开展，在为老干部服务和管理工作上取得了新的成绩，使老干部老有所养、老有所学、老有所乐、老有所为，促进了金融事业发展，保持了我行的稳定。下面，就我行老干部工作向各位领导简要汇报如下：
一、重视老干部工作，加强对老干部工作的领导。
行党委能够及时召开会议对老干部工作进行研究部署，修订完善了我行老干部工作责任制。为加强对老干部工作的领导，我行成立了老干部工作领导小组，由党委书记任组长，其他党委员为副组长，组织人事部门、工会办公室成员为组员的领导小组。老干部工作由党委书记行长亲自抓，具体工作由人力资源部负责。
行党委对老干部工作一直比较重视，将老干部工作列入党委重要议事日程，认真贯彻“双十条”制度，能够定期在春节及老年节前研究部署老干部工作。遇有特殊情况，随时研究，及时解决老干部工作中存在的问题，把工作落到实处。
二、深入学习贯彻“三个代表”重要思想，认真落实了老干部政治待遇。
我行历来高度重视老干部工作，认真落实离休干部的各项政治待遇，按照中央和总省行的要求，认真组织离退休干部深入学习“三个代表”重要思想、党的十六大和十六届三中、四中、五中全会精神，充分发挥老干部党支部的战斗堡垒作用，积极组织老干部开展学习讨论和宣传教育活动，活跃学习气氛，增强学习效果。特别是在保持共产党员先进性教育活动中老干部党支部能够精心组织，确保每名党员都得到教育，积极参与到活动中来，增强了学习的针对性和实效性，进一步把老干部的思想统一到党的一系列重大决策上来。坚持阅读文件、通报情况、参观学习、参加重要会议和重大活动以及听取老干部意见和建议等各项制度不变。九九重阳节定期召开老干部座谈会，主要领导征求老干部的意见和建议，老干部积极谏言献策；春节召开老干部年度经营情况通报会，走访慰问离退休老干部；按照规定为老干部订阅报刊。老干部政治待遇全面落实，广大老同志思想统一，人心思上，支持行里决策，维护全行改革发展稳定大局的自觉性和主动性进一步增强。
三、以保障老干部晚年生活为重点，较好的落实了离休干部的生活待遇。
为使老干部共享改革发展的成果，坚持宜宽不宜严的.原则，就高不就低的要求，全面落实老干部的生活待遇。按政策增加了生活补贴。从今年1月份开始为我行离休干部增发生活补贴，解决离休干部待遇差距的问题。坚持定期为老干部体检，在住房、用车和福利待遇等方面，也对老干部给予优先照顾，在岗员工节假日享受的福利待遇老干部也都同样享受，而且一分钱不少，我们坚持一年一次新年春节期间慰问老同志，把节日礼品或礼金送到老同志手上。从不拖欠老干部的一分离退休金，保证老干部的离退休金每月按时发放到他们手中。离休干部医药费实报实销，对生病的老同志做到及时探望，对因病去世的同志前往慰问家属并协助料理后事，在生活上帮助他们，使老同志在物质上有依靠，老干部的晚年生活得到较好的保障。
四、加强老干部党支部建设，进一步夯实老干部工作的组织基础。
我行现有老干部党支部3个，学习小组4个，。近年来，市行党委高度重视离退休干部党支部建设，将离退休干部党支部建设纳入全行党建工作目标责任制考核，同研究、同部署、同检查、同考核、同奖惩。着重从健全组织、完善制度、思想教育、发挥作用等方面狠下功夫，形成了老干部党支部建设，思想政治工作和文体活动“三位一体”的组织网络，有力地推动了离退休干部党支部规范化、制度化建设。根据老干部党员居住分散，部分党员高龄多病和行动不便等特点，适时调整组织设置，改进学习方式，创新活动内容，不断扩大工作覆盖面，收到了较好的学习效果。加强了对异地和农村离退休干部党员的管理工作，确保了每一位老同志们离岗不离党的组织，离岗不离党的教育，实现了老干部党支部“自我管理、自我服务、自我教育”的新格局。同时，老干部党支部成员还参加了省行举办的党支部培训班，发挥广大老干部政治优势，在宣传党的方针政策和加强党风政风建设，提高党的执政能力等方面发挥积极作用，为推动社会主义精神文明建设做出了新的贡献。
五、积极组织开展老干部文体活动，让老干部老有所乐。
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首先，欢迎各位领导莅临我行检查指导工作。我行有离休干部22人，其中：城区离休干部9人，xx县行离休干部7人，xx县行离休干部6人；地专级2人，县处级9人，一般干部11人。，在省行党委的正确领导下，我行老干部工作坚持以“三个代表”重要思想和党的十六届四、五中全会精神为指导，认真贯彻系统会议精神，坚持从我行老干部高龄化的实际出发，以高度的政治责任感，充分在政治上尊重、思想上关心、生活上照顾老干部，正确处理老干部与业务经营工作的关系，推动了老干部工作开展，在为老干部服务和管理工作上取得了新的成绩，使老干部老有所养、老有所学、老有所乐、老有所为，促进了金融事业发展，保持了我行的稳定。下面，就我行老干部工作向各位领导简要汇报如下：
一、重视老干部工作，加强对老干部工作的领导。
行党委能够及时召开会议对老干部工作进行研究部署，修订完善了我行老干部工作责任制。为加强对老干部工作的领导，我行成立了老干部工作领导小组，由党委书记任组长，其他党委员为副组长，组织人事部门、工会办公室成员为组员的领导小组。老干部工作由党委书记行长亲自抓，具体工作由人力资源部负责。
行党委对老干部工作一直比较重视，将老干部工作列入党委重要议事日程，认真贯彻“双十条”制度，能够定期在春节及老年节前研究部署老干部工作。遇有特殊情况，随时研究，及时解决老干部工作中存在的问题，把工作落到实处。
二、深入学习贯彻“三个代表”重要思想，认真落实了老干部政治待遇。
我行历来高度重视老干部工作，认真落实离休干部的各项政治待遇，按照中央和总省行的要求，认真组织离退休干部深入学习“三个代表”重要思想、党的十六大和十六届三中、四中、五中全会精神，充分发挥老干部党支部的战斗堡垒作用，积极组织老干部开展学习讨论和宣传教育活动，活跃学习气氛，增强学习效果。特别是在保持共产党员先进性教育活动中老干部党支部能够精心组织，确保每名党员都得到教育，积极参与到活动中来，增强了学习的针对性和实效性，进一步把老干部的思想统一到党的一系列重大决策上来。坚持阅读文件、通报情况、参观学习、参加重要会议和重大活动以及听取老干部意见和建议等各项制度不变。九九重阳节定期召开老干部座谈会，主要领导征求老干部的意见和建议，老干部积极谏言献策；春节召开老干部年度经营情况通报会，走访慰问离退休老干部；按照规定为老干部订阅报刊。老干部政治待遇全面落实，广大老同志思想统一，人心思上，支持行里决策，维护全行改革发展稳定大局的自觉性和主动性进一步增强。
三、以保障老干部晚年生活为重点，较好的落实了离休干部的生活待遇。
为使老干部共享改革发展的成果，坚持宜宽不宜严的原则，就高不就低的要求，全面落实老干部的生活待遇。按政策增加了生活补贴。从今年1月份开始为我行离休干部增发生活补贴，解决离休干部待遇差距的问题。坚持定期为老干部体检，在住房、用车和福利待遇等方面，也对老干部给予优先照顾，在岗员工节假日享受的福利待遇老干部也都同样享受，而且一分钱不少，我们坚持一年一次新年春节期间慰问老同志，把节日礼品或礼金送到老同志手上。从不拖欠老干部的一分离退休金，保证老干部的离退休金每月按时发放到他们手中。离休干部医药费实报实销，对生病的老同志做到及时探望，对因病去世的同志前往慰问家属并协助料理后事，在生活上帮助他们，使老同志在物质上有依靠，老干部的晚年生活得到较好的保障。
四、加强老干部党支部建设，进一步夯实老干部工作的`组织基础。
我行现有老干部党支部3个，学习小组4个，。近年来，市行党委高度重视离退休干部党支部建设，将离退休干部党支部建设纳入全行党建工作目标责任制考核，同研究、同部署、同检查、同考核、同奖惩。着重从健全组织、完善制度、思想教育、发挥作用等方面狠下功夫，形成了老干部党支部建设，思想政治工作和文体活动“三位一体”的组织网络，有力地推动了离退休干部党支部规范化、制度化建设。根据老干部党员居住分散，部分党员高龄多病和行动不便等特点，适时调整组织设置，改进学习方式，创新活动内容，不断扩大工作覆盖面，收到了较好的学习效果。加强了对异地和农村离退休干部党员的管理工作，确保了每一位老同志们离岗不离党的组织，离岗不离党的教育，实现了老干部党支部“自我管理、自我服务、自我教育”的新格局。同时，老干部党支部成员还参加了省行举办的党支部培训班，发挥广大老干部政治优势，在宣传党的方针政策和加强党风政风建设，提高党的执政能力等方面发挥积极作用，为推动社会主义精神文明建设做出了新的贡献。
五、积极组织开展老干部文体活动，让老干部老有所乐。
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x银监分局:。
根据你局《关于召开商业银行房地产信贷业务部门经理联席会议的通知》的要求，现将我行个人住房信贷业务发展情况汇报如下：
一、至xx年8月房地产信贷业务发展情况。
我行个人住房贷款中大部分是自建房贷款，其次是住房二手楼贷款，住房一手楼贷款很少。自截止xx年8月末我行个人住房贷款（含个人商用房贷款）余额为x万元，比年初减少x万元。其中住房一手楼贷款（含商用房一手楼贷款）余额为x万元，比年初减少x万元，占个人住房贷款总额的x；住房二手楼贷款（含商用房二手楼贷款）余额为x万元，比年初减少x万元，占个人住房贷款总额的x；自建房贷款余额为x万元，比年初减少x万元，占个人住房贷款总额的x。
年初至8月末个人贷款发放收回情况：年初至8月末全行只发放x笔个人住房贷款（住房二手楼贷款）共x万元。今年以来全行个人住房贷款共结清销户x户x万元。其中住房一手楼贷款结清销户x户x万元，住房二手楼贷款结清销户x户x万元，自建房贷款结清销户x户x万元。
二、我行个人住房贷款的资产质量情况。
xx年8月末我行个人住房不良贷款余额为x万元，不良占比为x，不良余额比年初下降x万元,不良占比比年初上升x个百分点，其中住房一手楼贷款不良余额为x万元，不良占比为x，不良余额比年初下降x万元,不良占比比年初上升x个百分点；住房二手楼贷款不良余额为x万元，不良占比为x%，不良余额比年初下降x万元,不良占比比年初上升x个百分点；自建房贷款不良余额为x万元，不良占比为x%，不良余额比年初下降x万元,不良占比比年初下降x个百分点。
我行前8月新发生个人住房不良贷款共有x户x万元，其中住房一手楼贷款x户x万元，住房二手楼贷款x户x万元，自建房贷款x户x万元。
由此可见，我行个人住房贷款中，住房一手楼贷款虽然贷款余额占比小，但住房一手楼贷款不良余额较大，不良占比较高，风险较大。相较而言，我行自建房贷款不良占比较小，且比年初有所下降，而住房一手楼贷款和住房二手楼贷款的不良占比均比年初有所上升。
总体而言，我行xx年前8月在个人住房贷款不良余额比年初下降x万元，个人住房贷款累计收回x万元以及新发放个人住房贷款只有x万元的情况下,不良占比比年初上升x个百分点。从贷款品种来看，全行现有三类个人住房贷款品种的不良占比均在x以上，住房一手楼贷款不良占比甚至高达x，均高于省农行规定的单个贷款品种不良占比不能超过x的比例。
三、我行个人住房贷款的主要风险分析。
1、收入证明存在虚假现象，且x地区社会经济发展相对缓慢，第一还款来源风险明显。为取得住房贷款，借款人千方百计取得所在单位的虚假收入证明，很多单位也应借款人的要求出具不实证明，导致银行无法真正把握借款人的风险状况，第一还款来缺失，形成信贷风险。
2、信用环境、司法环境不尽人意，执行个人住房贷款抵押物往往遇到起诉清收难，抵押物处置损失大，第二还款来源风险现显。对贷款抵押物起诉清收要经过受理、审理、判决、申请执行、执行、拍卖抵押物归还贷款本息等一系列过程，持续时间长，难度大。同时，由于执法环境不佳，往往“赢了官司输了钱”。另外，由于部分房产评估中介机构为谋取利益出具不实房产价值评估书，个人住房贷款在发放时抵押物评估价就过高，导致抵押物拍卖价款不足以全额收回不良贷款本息，形成贷款损失。
3、信贷人员对业务、操作流程不熟悉，形成操作风险，甚至涉嫌假按揭现象。业务操作风险，直接导致我行住房贷款风险，教训十分深刻。
四、今后的工作思路。
1、加强学习和培训，严格执行个人住房贷款规章制度。去年末，省行对所有个贷品种进行整合，编印了《个人信贷产品操作手册》，该手册不仅是办理个人住房贷款业务的规范性文件，更是个贷从业人员学习信贷规章制度的教科书。我行组织有关业务人员进行认真学习，熟悉个人住房贷款规章制度和房地产业务知识，了解相关行业信息，不断提高业务能力和风险识别能力。
2、强化对个人住房贷款的风险管理，加快不良贷款处置。
充分利用人民银行个人征信系统、信贷管理系统和综合应用系统，采取在线监测和现场检查相结合的方式，及时发现个人住房贷款的风险预警信号，在异常风险发生前后及时采取相应防范措施，并共享本行其他机构和其他商业银行的信贷业务上的.失误等信息，将风险控制的关口前移，保证我行信贷资金的安全。同时，还要加强同法院执行部门、拍卖机构的沟通协调，加大对存量个人住房不良贷款的处置力度。
3、要积极探索住房信贷业务风险防范方法与措施，在风险可控的前提下与其他商业银行展开良性竞争，适度发展我行的个人住房贷款业务。在二手楼业务方面，我们要切实利用我行实行的抵押物内部评估、取消公证等减轻借款人费用支出的优势，努力拓展优质个人住房贷款客户，重点支持以自用为目的的购房和与自身经济能力相适应的购买行为。在适当时机，选择优质房地产发展商发放房地产开发贷款，并配套发放一手楼按揭贷款，增强我行的市场竞争能力。
x行。
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为进一步增强银行系统工作人员消防安全意识，近日，秀山县消防救援大队走进重庆市秀山县部分银行开展消防安全检查。
检查组先后走进中国人民银行和邮政银行等场所，重点检查了各单位消防安全责任制度是否落实到位，消防设施、灭火器材是否配备齐全完好有效，安全出口、疏散通道是否畅通，电器线路的设计、敷设是否符合消防技术标准，消防控制室是否有人值班、是否持证上岗等情况。同时，对单位消防档案建设情况、疏散指示标志设置是否符合标准、应急照明灯是否完好、灭火器是否正常等进行了检查，并对员工是否熟练掌握“四个能力”以及灭火器的使用方法等消防常识进行了抽查指导。
针对发现的火灾隐患，执法人员要求各单位要落实消防安全责任，要真正树立消防安全意识和责任意识；要认真做好器材的日常维护管理，结合实际情况，制定切实可行的应急疏散处置措施，最大限度减少火灾事故的发生；要加强日常防火巡查力度，严格落实各项消防安全制度，杜绝隐患，防患于未然，确保单位的安全稳定。
年度银行信贷业务的调研报告
目前，信贷业务是农村信用社的主要资产业务，是农村信用社创造效益、壮大实力的主要渠道，同时，信贷业务也是操作风险多发部位，违规操作造成的危害也最大。加强信贷稽核，对于保证信用社的信贷资产安全，提高信贷业务的风险防范水平，都起着至关重要的作用。笔者就如何强化信用社信贷稽核，充分发挥稽核对于信贷业务的监督、指导作用，谈一下自己粗浅的认识：
当前信贷管理的现状。
一、未认真落实贷款“三查制度”。由于信贷人员的责任心不强以及业务素质不高，未深入客户的生产经营场所，认真审查、核实借款户的基本情况，评级授信随意性大，贷前调查深度不够；贷款审批小组成员在贷款审批时不能对信贷人员提供的借款资料进行认真、专业的审视，往往是瞥上几眼，签字了事；而贷后检查则只是撰写一份贷后检查报告完事（很多时候，连贷后检查报告也没有），只有在对借款户催收贷款时，发现客户不能按时还贷或不能正常结息，才能察觉贷款存在的风险。
二、岗位制约机制不健全。绝大多数基层信用社未认真坚持审贷分离原则，贷款受理、调查、审查、审批、放款、贷后检查、风险管理、资产保全、档案管理各个环节普遍存在岗位混淆、一人多岗的现象，无法形成各岗位之间相互制约的机制。部分信用社的贷款权限设置形同虚设，信贷员发放超越权限的贷款，一个人参与调查，一个人决定贷与不贷，信用社负责人和审批小组成员碍于情面，对信贷员的发放的贷款基本不持异议，只是在审批记录簿上签签字而已。先发放，后审批的现象也不足为怪。
三、信贷队伍建设滞后。一是信用社信贷人员人少事多。近几年，随着信用社信贷业务的迅速发展，加之受合并网点的影响，信贷人员不足的矛盾日益突出。合并网点前，一个行政乡配备2-3名信贷员，尚且无法满足服务三农的需要，现在一人至少管一个乡，一人管两个乡、甚至三个乡的现象，在全县信用社也并不少见。这样的人员配置，何谈精细的信贷管理?二是信贷人员素质不高。目前，由于信用社员工进出渠道不畅，部分信贷人员，无论是学识水平、知识层次，还是年龄结构、思想道德水平，已经不能完全适应信贷知识不断更新、信贷手段不断先进、信贷业务快速发展的要求，从而主观或非主观的为信贷管理带来风险。
信贷稽核面临的困难。
一、信贷稽核工作量大、人员少，难以有效控制信贷风险。以某县联社为例，该联社贷款余额14亿多，仅配置了7名稽核员，基本上是一个稽核员就要承担幅员面积涵盖上百个行政村，贷款余额近2个亿，贷款户数多达3、4万户的工作量，并且还要承担对财务会计、经营管理等方面的稽核，以及各种专项稽核、本部室的一些应付工作，并不时被市联社抽调参加对其他联社的稽核。造成现有稽核人员只能应付性的完成一些常规的和专项的工作任务，无法达到对信贷业务的序时稽核和全过程的动态监督，更无法主动对信贷管理的“过程”进行分析并从中查找原因，难以查找更深层次的漏洞。
二、信贷稽核中的阻力不容忽视。基层普遍重信贷任务完成，轻合规操作，稽核人员对基层信用社的违规操作现象进行暴露或处理时，不可避免会受到以下两个方面因素的制肘：
一方面，在现行的严格的任务考核制度下，不少信用社领导和信贷人员在一定程度上存在着重发展、轻防范，重投放、轻管理，重结果、轻过程的思想。甚至少数干部职工存在着“只要效益好，违点规无所谓”的极端错误认识，为了追求业绩，大搞以贷收息，违规展期，违规借新还旧，违规调整五级分类形态，等等。集体违规、统一违规大面积违规现象的存在，让稽核人员面临“法不责众”的困局。稽核力度过大，处罚面过宽，势必会造成与基层社关系的紧张，影响基层员工的积极性。
另一方面，信贷业务是信用社创造效益的主要渠道，信贷稽核牵动着几乎每一个员工的神经。现行体制下，稽核员人事上受县级联社制约，稽核员的工资、福利、奖金等均由县级联社计发，如果信贷稽核中暴露问题过多，就会影响到联社的经营效益，从而导致自身经济利益受损。
另外，多数信用社信贷档案管理不规范，未落实专人管理，信贷档案乱放，资料收集不齐，贷款帐销账不及时，不利于稽核人员查找资料，影响稽核工作效果。
相应的对策。
一、确立信贷风险防范前移策略。
一是控制信贷操作风险。主要是变信贷事后检查性稽核为事前预防性稽核、事中阻滞性稽核。如：大额贷款调查与发放参与监督，从源头上严把信贷发放关，堵住违规、避免违规；加强对违约贷款的清理，发现贷款逾期或未按时结息，要及时敦促信贷人员采取维权措施，对不良贷款突然大幅上升的信用社要及时重点稽核、专项稽核。
二是降低决策风险。改变现有管理体制，让稽核部门参与到对联社的信贷业务经营决策进行分析与审查，及时提出可行性的意见，在关口上控制基层为完成目标任务而违规的冲动。如经济出现不稳定因素、社会信用环境不佳时，稽核部门应及时建议控制贷款投放量指标。
三是严防道德风险。稽核部门要严格监督执行信贷人员的定期轮岗和强制休假制度；搞好信贷人员离任审计；加强对信贷人员中“九种高危人员”的排查，对发现的“九种高危人员”，要及时建议对其调换岗位或待岗处理。
二、加大信贷违规责任追究力度。
为根治信贷管理中违规违纪不断、重复问题屡查屡犯等不良现象，必须强化信贷责任追究，严惩信贷违规行为，加大违规违纪成本，使有违规意向的信贷员不能为，也不敢为，实现防范信贷内部风险的目的。对贷款审查不严，贷后管理不善，造成信用社资产损失的，要严格追究其经济责任与行政责任。对于置省联社经营管理禁令于不顾，发放假名（假身份证）、假地址、冒名、顶名、化名贷款，自批自贷、互批互贷，伪造虚假信贷申报材料，违规向关系人发放贷款，未经批准核销呆账贷款的情况，要立即向县联社汇报，顶格处理。在工作中，做到定期检查与随机抽查相结合，序时检查和专项检查相结合。对重点社、重点人员存在的重点问题，重点进行检查，严格责任认定和责任追究，做到发现一个查处一个，始终对违规现象形成高压态势。通过监督检查和责任追究，使信贷人员逐步养成按制度办理贷款、管理贷款的良好工作习惯，转变随心所欲的.工作作风。
三、不断更新思想观念，实现四方面转变。
一是稽核理念从检查监督型向管理服务型转变。稽核工作既有监督检查的职能，也有服务和辅导的职能。对稽核工作中当时能纠改的一般性问题，要现场帮助其纠改，防止问题越积越多；稽核工作结束后，稽核人员要及时为基层信贷人员解答相关的业务知识难题，传授相应的业务技能。如示范贷款业务操作流程，信贷资料的收集、归档，贷后检查报告的撰写方法，借新还旧、贷款展期的要求等。另外，对于操作不合规受到处罚的人员，要在思想上多予关心，帮助其分析自身的不足，鼓励其树立信心，认真工作。对工作进步明显的人员，要及时进行表扬，树立榜样。
二是稽核手段以合规性检查为主向以风险性稽核为主转变。在继续加大对信用社及信贷人员执行信贷方针政策、法律法规、规章制度等情况的合规性检查的基础上，稽核人员要不断强化自身学习，学会运用定性和定量的分析方法，对贷款的各种风险因素（政策风险、经营风险、市场风险、操作风险等）、风险性质及风险程度进行识别和测定。在此基础上，对贷款运营各环节和各种状态下的风险信息进行收集、整理、识别、反馈，根据事前设置的风险控制指标变化所发出的警示性信号，对影响贷款安全的主要风险信号进行前瞻性判断，提示信用社制订处置方案，落实各环节的责任，提出防范和控制风险的预防性和补救性措施。
三是稽核方式从现场检查逐渐向非现场动态监测转变。要在注重现场检查的同时，借助科技、第三方反馈等诸多手段，实现对信贷业务操作非现场动态监督。一是建立远程网络系统，实现远程异动流水非现场监督，实现对业务操作人员的远程监督与控制；二是采取调阅监控录像等方式取证，对信贷人员的操作合规性进行抽查；三是充分利用信用社内勤、社会监督员等人力资源，建立起强大的非现场审计信息收集网络。
四是稽核内容实现从账面稽核为主向外查外对为主转变。要逐户下村入户核对，严防信贷管理出现人为风险。着重稽核外部贷款的真实性，考察外部客户的实际偿债能力，检查贷款发放是否合规；核对借款人的生产经营状况，抵押物是否完好，检查贷后管理是否认真；认真入户调查贷款呆帐核销，核对贷款损失的真实性，检查呆帐核销是否随意，是否存在违纪现象。
四、加强稽核体系建设，突出稽核工作的力度和作用。
（一）创新稽核机制，提高稽核独立性。一是根据查防案件的客观需要，按照“上收一级，下查一级”的原则，建立更具超脱地位的稽核工作模式，避免信贷稽核工作受到不必要的干扰。二是建立查、防、处、纠功能一体化的稽核反应机制，减少稽核时滞和梗阻。三是建立中长期稽核规划，合理搭配临时性稽核项目，减少非目标性稽核事务，使稽核部门独立高效地行使职能。
（二）设立信贷专职稽核。根据农村信用社稽核部门服务范围，工作量的实际情况，合理确定稽核人员职数，在此基础上，选拔有较强的分析能力、判断能力，作风正派、坚持制度，信贷、计算机业务精通的稽核人员，集中调用，组成信贷专职稽核员队伍，制定专门的信贷稽核考核办法，在全县范围内对信贷资产质量进行经常性、专门性的检查。通过专职信贷稽核员与片区稽核员相结合，确保信贷稽核明确目标，统一标准，有针对性的开展工作。
银行信贷业务检查报告范文
6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：
一、培训的主要内容。
本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。
（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式。
近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。
近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。
目前的个人信贷业务种类主要有两大类：
1、有抵押贷款产品，包括：
（1）住房按揭贷款；
（2）汽车贷款；
（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。
2、无抵押贷款产品，包括：
（1）信用卡贷款；
（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；
（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。
第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；
第二，网络营销；
第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；
第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；
第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；
第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。
（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理。
以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：
1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口。
以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。
与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。
2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口。
以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。
3、按揭贷款与保险产品的组合。
以中银于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。
4、按揭贷款与投资产品的组合。
恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。
5、自定义还款方式的按揭产品。
汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%――95%作为折扣供款额），或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。
6、高贷款成数的按揭产品。
以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％――25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。
在风险管理方面，强调5c的原则：
第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；
第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；
第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；
第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；
第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。
（三）商业银行的伙伴营销。
近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60――70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。
至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显着差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。
到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的`、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。
但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。
目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。
同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。
二、收获。
（一）经营理念超前。
资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。
在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。
在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。
（二）经营战略明确。
对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。
而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。
（三）业务流程清晰。
商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。
商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。
（四）产品创新迅速。
地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行--花旗财务；渣打银行--安信信贷；永亨银行--永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行--“金葵花”、“一卡通”；中国银行--中银理财；农业银行--“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。
（五）风险管理有效。
商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：
一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大，交易笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人贷款规模越大，风险越易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。
二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。
三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。
（六）科技手段先进。
为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。
与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。
三、建议。
（一）制定发展战略。
总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。
（二）理顺管理体制。
工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。
从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（中台），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。
（三）加强业务创新。
一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，()各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。
（四）整合信息资源。
科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。
汇报人：个人金融业务部。
业务实习报告
毕业实习是每个大学生毕业必修的一门课程，也是十分重要的一门人生必修课，这短短的在海南四而科技有限公司实习的六个月，我获益匪浅，同时也为毕业后走入社会做了很好的准备，简短的实习生活，既紧张，有新奇，收获也很多。通过实习，使我对营销有了深层次的感性与理性认识。
象我们公司这种与顾客面对面的交流，如果你能让顾客从不感兴趣。
到后买单，那么你就是一个成功的营销人员。我觉得要做到这一点并不难，你只要学会如何去换位思考赢得客户的心就行了。作为一种经营理念，市场营销教导我们要从客户的角度看问题。由于我们目前的市场状况比较混乱，同时没有比较完善的相关法律制度作为约束，所以造成了现在的市场现象。许多时候，无论你的价格还是服务有优势都抵不过人际关系重要，抵不过贿赂相关负责人重要。提到销售，要看国情，看行业......等等不固定因素。在当今的中国没有所谓的不败法则，所以，优秀的销售人员要善于分析，真正了解行业背景，客人需求。所谓天道酬勤，但要聪明加勤奋。
1.改变产品：企业不能只抱着一成不变的产品不放，产品的改变也必须站在客户的角度来进行思考，满足和达到客户预期的产品才是有生命力的，如：现有的手机推出的可拍照，可听mp3，可看电影。
2.改变期望;客户的期望是相互比较而产生的，如果我们不能改变我们的产品怎么办?不能改变产品就改变客户的期望，当然是降低客户的期望，用你产品的优势来让客户改变原先的期望。比较成功的是美国的西南航空公司。乘坐飞机大多数人的期望是：宽敞.舒适.免费的食物和咖啡。但西南航空公司打破了客户的期望,他的飞机小(短距离)当然不可能很舒适,他没有提供食物和咖啡,他有的只是安全和快捷。西南航空就不听的在他优势上面做文章.使他成为美国航空史上的奇迹。
文档为doc格式。
业务实习报告
在这段时间里，我从一个一无所知的新人转变成为一个尚不能独立操作业务的业务员，算还未完成职业角色的转换。到目前为止，这几个月的实习时间还未能够让我完全蜕变。毕竟从一个学生转变成为职业人需要一定的时间，但通过实习让我得到多方面能力和技能的训练。由于是初次接触此类方面的工作，在实习的过程中感觉到理论和时间是有差距的，毕竟理论只是概括性的内容还有部分案例分析，在现实的工作中必须灵活多变才行得通。在这几个月的工作中，我感觉销售真得很锻炼人，很充实。
由于是业务新人，我就不断地跟有经验的前辈们交流，向他们学习业务的基本功，他们告诉我，做业务首先要沉得住气，吃得了苦，因为做业务的不比其他的工作能够立竿见影，做业务是需要沉淀的，刚开始几个月不开单是很正常的事情，不能太心急，需要等你沉淀到一定的时候，业务终究会有的。
在刚进公司的第一个星期，我主要通过网络媒介各种书籍熟悉公司运作的流程和主营业务。我们这间公司，属于管理咨询类，主要做的是企业管理咨询；商务咨询；企业形象策划；公关策划。由于公司成立时间较短，所以例如公司的行政部、财务部、公关部、策划部、市场部的工作都得自己不断学习掌握。通过朋友的介绍，我们联系到了一家冶金公司，客户约定三天后在他们厂房见面探讨是否能够合作的事项。当得到这个消息后，自己的内心十分激动，第一次见客户又紧张又兴奋的，一个小时后这种心情慢慢得到缓解，开始考虑该怎么和对方去谈这件事情以致到最后合同的签订。
接下来的三天时间堪称不见天日的三天时间，首先在这三天时间里必须充分了解目前全世界以及国内钢铁行业总的信息，然后再进行地区细分细致到省市区都要对这方面的知识如数家珍般熟悉，总的方面了解了之后，我们就通过网络专家以及搜集到的信息做了份这次业务的草案。时间一分一秒地在不断接近与客户的时间，我们这边也在有条不紊地进行着手里的工作。终于到与客户见面的时间了，我和我们王总通过精心的装扮然后热血沸腾的满怀自信的就杀向了东方冶金公司。等到了之后，由于他们公司刚刚由外包公司转为做实体经济，所以和我们洽谈的总经理也就特别的忙，于是我们就被安排到了休息区等待总经理忙完手头的事情。十分钟后，总经理邀请我们进入了她的办公室，不大的办公桌上一台老式台式电脑，两部电话，以及一些还未来得及收拾的文件，办公室中放着六盆高大绿意盎然的铁树。
对面坐的身价上亿的大老板三十岁出头，单身女性，笑容可掬，非常随和也很健谈，因为和我们年纪相差不大所以那天下午聊了很多话题。她说道；由于当今钢铁市场总体环境都不景气，所以只能从什么什么方面入手，再加上他们公司刚刚转型对于公司的管理也不是怎么熟悉，所以想找个这方面的公司试试。虽然我们这家管理咨询公司刚成立没什么经验，但只要做出来的东西好，不管大公司小公司都是非常值得合作的公司。她的这番话给了我们很大的鼓舞，在后来的时间里，我们通过调查秦皇岛周边的冶金公司以及通过安排业务人员驻扎他们厂房搜索网络数据等多种渠道做出了一份此次规划的一个草案交到了对方手中，当对方拿到这份草案后对我们的方案连连称赞，又经过两个星期对草案的修改形成最终的执行方案，然后签订合同。虽然那段时间很辛苦很累，但是一切都有回报感到很满足很有成就感很幸福，第一次与别人合作就成功了，那种内心的激动溢于言表。
然而快乐永远是短暂的，这个项目结束后，我们对本市空白区域的客户逐一拜访，在拜访的过程中也遇到了很多问题，被问到一些尖锐的问题无法回答以及不懂得如何巧妙地处理突发状况，最后被客户拒绝。由于刚踏入社会，抗压能力不是很强，在被客户拒绝后，心里极度的失落和沮丧。在拜访的过程中，心里都会担心被客户拒绝，害怕继续下去，然后就越来越着急，可是心里越着急，拜访的过程中越是被拒绝。反复如此，使我对拜访客户产生了恐惧感和抗拒感。
业务实习报告
工商管理实习是为了培养学生理论联系实际的能力和分析问题与解决问题的能力。
为了响应学校动员我们实习的号召，也为了使我们学生有机会将课堂理论教学与实际相联系，更好地理解和掌握这些知识，并逐步培养我们的管理能力和素养。根据管理学院的实习计划和安排，我和学院的几位同学于20xx年的暑假期间一起到金蝶软件(中国)有限公司深圳总部进行了为期21天的专业实习。在这21天的实习过程中，我得到了一次较为全面的、系统的锻炼，也学到了许多书本上所学不到的知识和技能。
1.实习目的
实习是我们工商管理类专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实习使学生获得各专业的感性知识，理论联系实际，扩大知识面;使得学生较为全面地了解企业经营管理，学习企业成功的管理经验;培养学生将理论联系实际，深入接触工商管理实际工作，运用工商管理专业知识分析和解决现实中的工商管理问题;加深对社会和工作的认识，端正工作态度，学习工作方法，锻炼管理技能，为今后顺利踏上工作岗位打下基础;并且尝试探讨工商管理管理前沿问题，初定毕业论文选题兴趣。
2.实习单位基本情况
金蝶国际软件集团有限公司是香港联交所主板上市公司(股票代码：0268)、中国软件产业领导厂商、亚太地区企业管理软件及中间件软件龙头企业、全球领先的在线管理及电子商务服务商。金蝶以引领管理模式进步、推动电子商务发展、帮助顾客成功为使命，为全球范围内超过60万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。金蝶连续5年被idc评为中国中小企业erp市场占有率第一名、连续3年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、20xx年被gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代soa服务的19家主要厂商之一、20xx年金蝶荣获深圳质量领域最高荣誉深圳市市长质量奖。20xx年，ibm等入股金蝶国际，成为集团战略性股东，金蝶与ibm组成全球战略联盟，共同在soa、市场销售、咨询与应用服务、saas多个方面进行合作。
3.实习经历
实习期间，我和其他七位同学安排到公司的培训教育部工作。我们的工作的主要内容在部门经理助理的带领下，策划并举行“金蝶首届大学生创业大赛总决赛”以及其他相关活动以及会议。我们8个人组成一个团队，共同负责这个项目，根据公司的要求，我们尽职尽责不辞辛苦努力把各项工作做好。
实习的第一天，我们在了解了这次大赛的一些主要事宜之下就共同起草了项目总的策划书以及活动的详细分工。很早就确定了团队了每个人的工作以及权责，我和人力资源管理的一位同学成了搭档，专门负责这次大赛的物料准备，会场布置以及宣传事宜，包括联络设计公司、物资供应商，数据处理，向上级汇报工作，跟踪设计人员进程等分工。在工作过程中，我不单要跟公司的各个部门打交道，而且还要以公司员工的身份对外联系。在跟公司的不同部门接触过程中，大体清楚了不同部门不同的工作性质和范畴，也学到了课堂之外的一些交流的知识和技能。在对外联系的过程中，更让我领会到作为一个公司管理专业的实习生体会到工作经验的重要性和必要性，同时也使我初步掌握了谈业务的一些基本技巧，丰富了我的专业知识。
在我们8个人的团队小组同心协力，互相帮助，并且在公司员工的指导下，我们很好的完成了大赛的前期的准备工作。接下来真正考验我们的是为其三天的大赛活动，这三天的工作对我来说是整个实习期间最为重要的，也是最能体现一个人的综合素质的所在。由于人手不足，我在确保原先的负责的工作上没有差错顺利进行的前提下，被安排了更多的临时性的工作。包括大赛的饮用水的申请配送，大赛专用的交换机的租用，大赛纪念品的制作等等。尽管不容易，也很繁琐，但是我都不辞辛苦不怕累按要求很好的完成了任务。
虽然我们整个团队尽心尽力，认真负责，努力按要求去工作，但在这么重要的时刻还是出现了不少的纰漏以及产生了不可避免的人为错误。比如说，我和搭档负责的大赛场地用的大型巨幅铁架幕布出现了严重的错别字，把金蝶公司的“蝶”字设计成了“碟”，此“碟”非彼“蝶”，这是一个几乎不可原谅的错误。尽管设计公司也有责任，但是最重要最主要的还是我们作为负责人在审核的时候不够认真仔细所致，虽然后来经过多方的努力和部分昼夜的赶工重新设计了幕布，但是因此而给公司带来的资金的损失是无法补回来的。如果，在错误发生之前，我能够和搭档一起前往制作公司共同审核，或者能经过多重审核，就不会也不应该出现这样的错误。
总的来说，这次大赛还是取得了相当的成功的，从公司领导到参赛师生的反馈的信息来看，尽管我们在工作的过程中出现了一些问题，但是在纵观来看我们都是相当出色的完成了工作。如果从公司员工的角度来看，用他们的话说就是金蝶软件公司的首届大学生创业大赛取得了完满的成功。这是对我们工作的肯定，作为个人的首次实习就能参与这么大型的活动，是我的幸运，也将定会成为我日后工作的重要经历。
主要收获：
经历这次实习，我对金蝶公司也有了新的认识和了解。根据我在实习过程中所经历，所知道的，我觉得公司可能存在在着以下的一些问题。
首先，公司对高校培训教育合作不够重视。从这次大赛的用人以及重视程度可见一斑。其次，公司的团队协作方面还有待加强，由于是培训教育事业部负责这次大赛的，在需要其他部门合作的情况下，在我们接触到的部门当中有一部分是是未能提供我们所需要的协作的。
对于这两个问题，看似不明显也没有严重妨碍公司的业绩，但是从中可以看出一间企业的内部管理以及企业的文化以及在细节上的重视程度。不妨从金蝶的竞争对手用友的一些情况来看，比较两者，就会有所发现。金蝶在高校业务这方面是落在用友之后的，为了解决这些问题，我尝试提出几点个人的建议。
首先，金蝶公司在以后的高校活动这方面要给予足够的重视，特别是像这次大赛活动的一些大型活动，要将其提升到公司的年内的重要市场活动之一，无论是在技术上，还是在资金上都应该提供更强有力的支持，而且要学会创新，不要跟着竞争对手的步伐走，要有所创新，走在对手之前，先发制人，使高校业务成为公司的业绩的`一个重要指标。其次，公司必须建立起强大的企业文化，协调公司各部门之间的合作。只有建立起适合本企业特点的企业文化，从文化的高度和层面来突出企业价值观，以此规范员工的服务水平、服务态度和服务意识。这样才能促进企业的正常运行、高速发展。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”初读此句时，我并没有特别的感觉。然而就在这不长的实习后，我不仅真正明白了它的意义，更深切体会到它的内涵。对我而言，社会和单位才是最好的大学，我发现自己在课本上学到的理论知识如果不与公司工作实践相结合就显得太有限，太浅薄。在公司里每一个人都是我的老师，我要学习的实在太多太多，不仅是专业技能，还有职业精神和社会经验。回想当初刚要实习的时候，我抱着终于可以告别学生的单调生活，进入自己梦寐以求的充满活力的社会大舞台的心情，进入金蝶公司实习，在这不到一个月实习里发现自己学到的东西始终是不够，这也让我深刻地认识到学生的本职是学习而不是上课，从课堂到企业，学习是用无止境的，从这个角度说，我愿意永远当一个学生。这次实习的时间虽然很短，可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的，我认识到了自身的不足，很多地方还有待加强改进，例如有时会在细小的工作点上缺乏注意，导致与期望不大相符的行动结果等一些问题，这些都促使我认真思考以及深刻的反省，认识不足，然后敦促自己努力改正，不断完善自我。
其它方面：
毕业论文选题兴趣综述
本人拟以“某企业公司战略的制定与选择”为研究方向，通过实地考察和了解深圳地区的一间大型公司，比如我实习的公司金蝶软件有限公司，结合本专业所学到的有关战略研究方面的知识，通过研究分析，对该公司的战略的制定与选择作出定论，并且与该公司实际的战略执行情况相比较，得出论文结论或成果意义。
业务实习报告
我进入了会计师事务所，开始了我的实习生活。这是一家会计师事务所，包括所长在内有6名注册会计师，每个注册会计师都是事务所的'股东。事务所的业务主要为年报审计、法人离任经济责任审计、改制审计、破产审计、代理记账、资产评估等业务。
我一直跟着事务所的段老师做事情。我很佩服他，佩服他之前考注册会计师时的聪明与坚持，佩服他的处事能力，也佩服他那超强的专业胜任能力。老师在成为一名执业的注册会计师之前，曾在银行及国企中工作。他完全凭自己的努力，在2年内通过了注册会计师的考试。这一点给了我很大的鼓舞，让我明确自己的目标。每次我问她问题，她都不厌其烦地耐心讲解。因为是第一次接触到审计项目，也因为是实施了审计程序就要直接形成工作底稿，所以我都不敢贸然下定论，每次我都要先去问问老师，征求一下他的意见。每次问他，他都会停下她手中的工作，仔细地跟我一起分析。
为了能够在实习过程中学到更多东西，就得先要有扎实的专业知识。在去参加实习之前，我大致翻阅了审计的cpa教材，巩固了审计的一些基本知识。比如一些基本的审计程序，还有就是各个业务循环的一些知识，还有关于风险导向审计，关于一些重点会计科目的审计要点。之前的关于理论知识的学习，对我后来的实习奠定了坚实的基础。在实习那段期间，我参与了三个项目，一个年报审计，一个破产审计，一个专项审计。从第一天进会计师事务所学习他们做的工作底稿开始，随着参加的项目越来越多，越来越复杂，随着对审计业务的熟悉，我开始喜欢上了事务所的工作。真的是一旦喜欢上了，就会积极地投入其中。每一天，我都按时去上班;每一天，我都勤勤肯肯地做事情;每一天，我都会解决一些审计实务方面的问题，让我的理论知识得到运用的同时，也让我认识到了理论与实务的一些区别。
实习的第一天，我没有参加任何项目，而是学习他们以前审计时留下的工作底稿。以前学习审计工作底稿那一章的时候觉得很难记住审计工作底稿中应包括哪些内容。但是在看了他们做的底稿之后，一下子就把内容记住了。到现在，我总算是体会到了理论与实践相结合所能产生的巨大的正效应。审计工作底稿，首先是要有一个关于底稿中的符号说明，还有索引号之类的。接着就是要有审计业务约定书、管理层声明书、审计后出具的报告以及审计过后的财务报表。关于被审计单位的营业执照、纳税登记表、基本情况说明一类的也应该整理于审计工作底稿中。如果被审计单位属于特殊行业，还应该提供相关的文件。最后就是实施审计程序的过程中所产生的一些工作底稿、各会计科目审定表和一些凭证抽查记录。实施了盘点程序的，还要有相应的盘点表。实施了函证程序的，函证也应该包括在其中。
跟学校负责人沟通了再决定是不是要在审计报告中披露。
通过这几周的实习，我学习到了很多审计实务方面的知识。这次给我留下深刻印象的主要有两个方面。第一，就是实施了的审计程序都要形成于工作底稿中，这样可以最大限度地减小审计风险。第二，就是要充分运用风险导向审计。在审计工作开始之前及其过程中分析存在风险的领域，并将其作为重点关注点。在审计过程中运用分析程序，可以大大地提高审计效率。
业务实习报告
为了增进对城乡规划专业的学习，同时也为了响应学校教学的安排，我于20xx年8月至12月在xxxxx设计研究院参加实习工作。河北省城乡规划设计研究院坐落于省会石xxxxxx号，隶属于河北省住房和城乡建设厅，是拥有城乡规划编制甲级资质、市政公用行业甲级资质、工程咨询甲级资质、建筑工程设计乙级资质的综合性规划设计研究单位，20xx年通过了iso9001 :20xx质量管理体系认证。20xx年全院在职职工170余人，拥有城乡规划、市政工程、建筑工程、道路桥梁工程、风景园林工程规划设计与咨询等各类专业技术人员110人，其中教授级规划（工程）师12人，高级规划（工程）师45人，注册规划师26人，注册公用设备师19人，一级注册建筑师2人，一级注册结构师4人，注册咨询工程师9人。截至20xx年，共完成省内外城市规划和各类工程设计项目800余项。其中，获建设部优秀规划设计奖4项；获省部级科技进步奖14项；获省建设厅优秀规划设计奖49项。20xx年以来，共获省级及其以上等级项目共53项，其中建设部级2项。
我在规划一所实习，所长名叫xxx。一所现有高级规划师5人，其中教授级规划师一人，注册规划师8人，注册工程咨询师2人。近几年主要完成了廊坊、秦皇岛等设区市城市和若干县城的城市总体规划，衡水市区、霸州市区、廊坊市中心城区三点组团隔离地区等控制性详细规划，霸州市城乡统筹，遵化市城镇村体系，廊坊中心城区教育、体育等专项规划。完成的规划设计项目先后有两项获住房和城乡建设部优秀规划设计奖，多项获河北省优秀规划设计奖。
我的指导教师名叫xxx，是一名注册规划师，中级职称，并担任多个项目的负责人；学识渊博，专业知识过硬，为人谦和，有责任心。
对我的实习任务安排为：20xx年8月至10月，参与《任丘市雁翎工业园区总体规划》项目；其中主要工作为前期调研，基础资料分析，中期部分图纸绘制和后期成果整理。20xx年11月至20xx年1月，参与完成《任县城乡总体规划》成果报批工作；参与《衡水市总体规划》纲要阶段工作，主要是分析图表及制作，并参与重大方案局部调整，提出合理建议。期间，还学习规划相关法律、法规和技术标准，学习院组织的各项业务培训课程。
来单位第二天我便跟牛所和叶姐、郭工出差去了任丘，目的是现场踏勘以及收集必要的资料。三天后，我们带着资料回到石家庄，接下来就是整理资料，我将所有资料整理完做了个基础资料汇编，随后赵工就给我们讲解了地块特点以及做方案时需要注意哪些方面，我时刻做着笔记，不愿忘掉一个小细节。大概两周的时间，第一个方案基本成形了，期间也加了不少班，同时也向几位哥哥问了不少问题，更学会了不少东西。方案做出来后就发给了甲方，随后便是修改，总图一日不定，其他分析图也没法入手。经过几次探讨，总图基本定下来了，接下来就需要画分析图了，文本、说明书是赵工写的，那么我和郭工便负责画分析图，一共大概就二十多张，我和郭工经过几周的鏖战，终于完成，随后又经过几次更改，便交了成果。接下来的几个月，我又参与了任县的城乡总体规划、遵化市总体规划、南和县总体规划，以及我的家乡衡水市总体规划。不过这些只是参与了某个过程，仅仅是负责几张图的绘制工作，不过流程与任丘雁翎工业区的总体规划一致，所以在这里不做赘述。
业务实习报告
本人于xx年1月4号起至xx年3月4号在惠州基泰电子有限公司实习，为期两个月，职位为业务员。
我是在128人才看到该司的招聘信息，于是通过寄简历得到了回复，和公司人事部副理在上通过msn面试最后确定我的首份工作并于1月3号到公司报到。1月4号正式进入公司开始工作。
正式上班第一天，公司上下所有人我都不认识，身处一个陌生的环境有一种难言的孤独感，但所幸公司上下的职员都很好相处，在短短的时间里，我已经和公司同事打成一片，相处融洽。上班第一天，我首先学会公司上下班的打卡，在正规的公司里都是靠这个来计算员工的出缺勤状况。刚开始我都很早跑去打卡，后来同事告诉我，只要你不迟到就可以，不一定要提早的，当然你可以提早一个小时打卡上班，但是就不可以提早一分钟打卡下班，这就是规律。
公司还有个规定在上班之前是要早点到的，点完名主管有时会说一下注意的事项或告诫哪个部分该注意什么，之后大家就开始一天的工作。我上班的头三天基本没有做什么正式的工作，业助吕小姐带着我熟悉公司的营运情况。她把公司的一些资料拿给我熟悉，并且还教我如何使用操作公司的打印机和传真机，以及电话的接听和总机分机的处理。这些东西我以前在学校都还没有碰过，所以也是一种新的学习。在基泰的业务员，每天的工作完成以后还要写一份工作日报表，交代你一整天的工作。有时还要开部门会议，汇报各人的工作进展情况，并且会议的最后有个决议事项，可以把自己在工作中遇到的问题提出来和上司、同事相互讨论，共同解决。我觉得这是个很好的很有创想的安排，一来可以把工作中遇到的问题，大家众志成城，共同进退解决问题，提高工作效率。二来也可以增进同事之间的交流和感情，这些都有利于公司日后的`工作开展。
看过三天的资料后，业务部的刘副理和张经理都分别给我们业务部的业务员上过培训课，在此之前我还完全不懂什么是触摸屏，通过上培训课从而使我在这一从来未接触过的行业有了慢慢的了解。
大概一个礼拜后我就算是正式投入我的实际工作当中了。业务员的最终职责就是把公司的产品卖到客户手中，收到钱。所以寻找客源并且向客户推销产品是业务员的首要工作。由于我是刚刚来实习，也没有客户资料，业助就给了我一叠公司现有的但未开发和联系过的客户资料，让我对着上面的电话去打。我所幸的是，还好不用上门去推销。在打电话前我还再把公司的产品规格书再看了又看，但心里还是没底，紧张的不了了。我打出的第一个电话足足在犹豫了半个小时。
然而实际上的工作完全没有想象中来的那么容易。公司的客户资料上的联系方式很多有些不是空号就是没人接听，就算电话打通了也不代表你能做成生意。一天打出几十个上百个电话当中有十来二十家能通已经是很不错的了，如果能打到有三四家有在需求我司产品那是大收获了，但是并不代表人家一定会买你的产品。
业务实习报告
首先，我得感谢贵公司给我一个实习的平台，虽然我现在的身份是一名大学生，但我会努力成为公司的一员，把公司当作是我的一个家来对待。
其次，我得感谢公司同事对我的关心与照顾，让我这个不谙世孰的大学生在公司能够很好的相处下来。其中，重点得感谢市场部经理对我的信任与关照，我会更加努力去开拓市场业务，运用所学知识结合前辈们的经验，把工作做得更好！
最后，还得感谢自己的.勤奋与努力，坚持不懈地精神鼓励着我，遇到困难不退缩，让自己的工作顺利的开展起来。
实习期过去了，很高兴还能留在公司，以后的路还得努力去奋斗！回望前两个月跑业务、开拓市场来看，努力与艰辛暂且不说，这些都是应该的，工作开展的也还挺顺利，不过还是遇到了一些问题，先总结为以下几点：
3.在工作行程安排上还有待考虑安排，要有计划，提高工作效率；
8.工作经验不足，语言表达能力还有待提高，不然与客户谈的时候理亏；
10.公司应该让我们多了解技术方面的知识，全力配合我们市场部的工作；
11.公司在待遇方面还有待提高，可以给我们报销车费和话费；
12.不能很好地与公司同事交流工作上的事，我们建议每周应该开一次会，讨论问题，交流心得体会。
有了开始，我们就得努力让它发展壮大，前期工作虽然很艰辛，但我们挺过来了。公司虽然暂时业绩不佳，但我们得不断总结问题的关键，找出解决问题的方法，这样公司才能越走越远，规模才会越来越壮大。只有这样，公司才能在这个日趋竞争的社会立于不败之地。我相信，只要公司上下所有的人一起努力奋斗，终会发展得更好，因为我们走在科技的前沿！愿我们的努力会让公司的业绩蒸蒸日上，公司规模发展更壮大！
业务实习报告
在法政学院的统一安排下，我们一组共9位同学在中国平安人寿保险股份有限公司湛江中心支公司（简称“平安寿险湛江中心支公司”）进行了毕业实习。
一、实习的目的和要求。
毕业实习的目的是：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求如下：
1、培养从事经纪中介工作的业务能力。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会进行工作。
2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。
3、虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。
4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。
5、预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。
参加了平安寿险湛江中心支公司的“锦绣人生”事业说明会和为期两天的新人培训后，公司安排我们到其中的一个部门——区域拓展部实地演练。
区域拓展又称区域收展，是寿险的区域化行销模式，源于家庭服务的理念，由公司派区域服务专员在固定区域内为客户进行上门服务，就像一个流动的门店一样，将客户与公司的关系透过一个渠道有机地结合起来。区域服务工作是保险和综合服务金融工作。
根据《中国平安人寿保险公司展业服务体系管理办法》的规定，分支机构区域拓展部下设展业区部、展业处、展业课、展业区四级展业服务单位。平安寿险湛江中心支公司区域拓展部设1个展业处、2个展业课和14个展业区。其中有17个团队管理者，分别是1个展业处经理、2个展业课长和14个展业区主任。该部门共有117个区域服务专员（通称“收展员”），所有的区域服务专员都通过了保险从业人员资格考试，都是平安寿险的保险代理人。
到区域拓展部后，很荣幸，我被安排到的师傅是王小华经理。在王小华经理的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作：
1、参加部门的早会（星期一至星期五，早上8：30开始），吸收新知。早会一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。
2、虚心请教王小华经理、朱红梅主任、梁赤宇师兄等，了解平安的寿险产品，熟悉区域服务专员的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的平安寿险产品有“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等。熟悉区域服务专员的日常业务是接触客户，为客户提供服务。其工作流程有五个步骤：寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果区域服务专员提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。
3、作为王小华经理的助理，协助她做一些内勤工作。如设计、制作部门会议室的大型板报——《“收获金秋”收展员业务竞赛成绩表》，设计、张贴部门用于激励员工的“帮助别人、成就自己”“我要去清远”“我要去西安”三条横幅等。同时，学习王小华经理如何管理团队。
4、在王小华经理的安排下，作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查。首先随机抽取两个展业课的部分收展员的《区域活动日志》（里面有收展员每天拜访了的客户名单和联系方式），然后根据日志里面的客户名单，打电话给客户，与客户进行沟通。主要调查客户认不认识公司的某某收展员，收展员对客户做了哪些服务，客户对收展员的服务满不满意，客户觉得收展员的服务有哪些地方需要改进等。
在平安优秀企业文化的熏陶，王小华经理的指导，以及我的努力之下，我在平安的实习获得了圆满成功。
有这些特质可以让我们比别人更容易成功。四是增强了从事保险代理人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。
2、巩固了理论知识，提高了实践能力。在学校学习了《保险学》《保险法》等理论知识，实习中将这些理论与实践相结合。我很好地熟悉了“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等平安的寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释《平安财富一生两全保险（分红型）合同条款》《平安智富人生终身寿险（万能型，b，xx）合同条款》等。
业务实习报告
一·实习目的：
接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感;学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能锻炼我的沟通能力与人际交往能力，让自己成为一名合格的销售内勤。
20xx 年6月15日
销售内勤
一·了解工作职责
还清晰的记得在刚来的那两天自己觉得非常的沮丧,因为公司的每个人都在不停忙自己的事情，根本就没有人理会我这个初来乍到的实习生，于是自己就很无聊的坐在那看一些资料和条款，背一些最基础的东西.看了几天的条款有点看烦了，对于一些词语跟本就不理解并且对其中的一些险种也是搞不清楚的，没有人对于我这种现象给我过多的解释,所以我就开始讨厌这样工作式的生活了，开始想念在学校的那些同学和朋友。
回到家我把自己的想法告诉了父母，他们就很认真的开导我说刚接触社会都是这样的，做什么事情都要有个适应的过程，再说了你又是一个新人，你自己有什么不懂的事情就应该主动向老员工请教，你不问人家怎么知道你不会什么啊。经过了父母的开导于是自己突然就觉醒了，原来一直都是自己的方法不对啊.
在第二天的时候我见一个姐姐不是很忙就鼓足了很大的勇气走到她的面前问到:姐姐你现在忙吗?她告诉我现在不是很忙,那我就接着说到我来了这么长时间了这两天一直都在那看条款,您现在不是很忙那你能教给我一些简单的事情吗?,那姐姐很爽快的说：你看了这么长时间的条款应该很熟悉了吧,那我现在就教你出单吧。在这一天我学会了出单,感觉这一天比我前几天学到的都要多而且更加的实用。
实习期间努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合，在实习期间能够遵守工作纪律，不迟到、早退，认真完成领导和同事交办的工作，得到领导和同事的一致好评，同时也发现了自己的许多不足之处。
此次实习，主要岗位是销售内勤，我的工作职责如下1、对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售公司经理、销售经理，及通报给销售工程师。根据需要，合同执行情况可反馈给顾客。2、编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划;汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况;督促业务员的资金回笼。监督其业务费用按规定使用3、根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目;4、接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理。建立用户档案。5、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。6、每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报;7、按合同要求给制造商做好衔接工作;8、根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理;9、协助业务人员回款;提供应收帐款及其相关信息;10、协助销售人员编写商务文档，编制投标文件。11、按要求进行市场信息收集并每天提供信息简报，以邮件方式报销售公司经理12、完成领导交给的其他任务。
内勤是公司运转的一个重要枢纽对公司内外的许多工作进行协调、沟通，做到上情下达。每天除了本职工作外，还经常有计划之外的事情需要临时处理，而且通常比较紧急，让我不得不放心手头的工作先去解决，因此这些临时性的事务占用了很多工作时间，经常是忙忙碌碌的一天下来，原本计划要完成的却没有做。但手头的工作也不能耽误，今天欠了帐，明天还会有其他工作要去处理，因此，我经常利用休息时间来进行“补课”，把一些文字工作带回家去写。。在实习中，我处理了很多突发事件，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活。
实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向领导和同事求教，认真学习。利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些其他基本的技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。
二·销售内勤应具备哪些能力
一、要养成三种习性，适应内勤工作需要
(一)要有主动性。作为销售内勤，工作的主动性非常重要，主要就是要在“勤”字上下功夫。一要嘴勤。货物发出去，要在第一时间与用户沟通，告知实际发货型号、数量、质量、运输方式等。同时勤于回访用户，了解用户生产经营状态，并及时向单位反馈用户信息，以便单位领导正确决策。二要手勤。任何用户来电要随时准确记录，发货记录、报表填写、合同起草等时效性强的材料不能久拖不办。用户资料的收集是个繁杂缓慢的过程，要勤于补充、整理用户档案，保证资料完备。三要腿勤。与业务相关的生产部、财务部、质检部多走动、常联系，了解本企业生产动态、产品质量、票据开具等，事事做到心中有数。四要脑勤。对收集的信息和各月业务报表，要动脑分析研究，采取归纳比较、判断推理的方法，透过现象看本质，分析用户购货周期、产品的市场占有额、潜在行业需求等，养成勤于思考、善于思考的习惯。